■人物檔案

姓名：寧甫勝

年齡：34歲

籍貫：廣東化州

職務：奧斯美集成吊頂湖北分公司總經理

在廣東商人中，甚少見到像寧甫勝這樣身材高大渾實的。留著小平頭，一臉憨厚，講得一口廣式普通話，每次將喝酒說成“嗑酒”，讓人忍俊不禁。

饒是這樣一個壯實漢子，在艱苦的創業歷程中，也曾遭遇慘痛挫折，甚至一度失去生活的勇氣。不過，他終于挺了過來。數年前，武漢廚衛天花板市場，鋁扣板革了塑料、石膏吊頂的命。寧甫勝正是最早的市場拓荒者之一。如今，他繼續玩著新概念“集成吊頂”，已是順風順水，相當從容。

寧甫勝借鑒股市概念，稱操作新產品為“打新股”。他說，“打新”難度甚大，而一旦成功將獲利豐厚，不過，需要足夠耐性和智慧。

安全是天大的創業技巧

1998年，寧甫勝是廣州大光鋁業公司駐上海的業務員。上海眾多工地和住宅樓都留下他的足跡。憶及當時，他十分感慨。有時找一個客戶要爬幾十層樓，喘半個小時粗氣才能開口講話。路走得太多，一雙新鞋不到一個月就磨破了。

體力上的辛勞容易恢復，生意場上的困境才是痛苦的考驗。2000年，他成為該鋁扣板的武漢經銷商，市場未打開，卻遭遇當頭棒喝。

那時，武漢市場裝飾吊頂，全是塑料板或石膏打天下。他在小東門開了武漢市場最早的鋁扣板門面。小本起家，他連業務員都不敢請，每個月銷售區區萬余元。

這年6月，他從一家家裝公司手上分接了一個近20萬元的大單，當時激動得心都要跳出來了。但是，貨物交付后，對方一直拖著遲遲未付款。他到工程方去討錢，對方的采購主管、財務、項目負責人之間打起了太極，要么找不到人，要么關機。

寧甫勝在工地上等了一個禮拜，毫無進展。生意剛起步遇到“太極推手”，他感到心灰意冷。無奈之下，他只好返回老家，哪想下了大巴坐上回家的的士，一摸口袋，包里最后的兩三百元竟也被小偷“借”走了。

回到家，女兒剛剛出生，老婆正在坐月子，寧甫勝淚水在眼眶中直打轉，千般委屈硬是不敢吐露半個字。

廠里的催款電話一聲比一聲急，讓他心亂如麻。“你不知道，那筆錢靠我自己打工，要20年才能還上，萬一收不回來，我的整個家就完了。”那一刻，寧甫勝仰天長嘯，甚至覺得“生而何歡，死又何懼”。

幸好，那家公司不是輕易蒸發的皮包公司。冷靜下來后，他接受朋友建議：打官司。法院凍結了那家公司的賬戶，一個月后他獲得勝訴，一分不少地拿到了應得款項。

回憶往昔，苦楚仍浮現在寧甫勝臉上：“這件事給我教訓太深刻，做生意，穩健十分重要，一切以盈利為本。”此后，凡是“信不足”的公司，一律現金交易，先給錢后交貨。

工程領域魚龍混雜，騙子很多。后來家裝界每年都有企業消失，2002年甚至發生深盟、名雕等裝飾公司攜款潛逃的事件。寧甫勝叮嚀創業新人，“一定要把好結算模式。按信譽給予信用額度，最好按月結算，不要造成不必要的損失。”

巧計“攀親”?新產品洶涌入市

依靠工程實現“速勝”的想法受阻，寧甫勝只好老老實實建設市場通道：依托裝飾公司采購打開局面。

他拿著鋁扣板樣品，找到一些小型裝飾公司上門推銷，以為他們會比較“平易近人”。不料，采購員認都不認得這新玩意，“搞推銷的，走走走！”常常不耐煩地將寧甫勝請出門去。

此路不通。他開始靜心思考，思維活躍、勇于嘗新的大企業或許更容易接受他的新產品。寧甫勝將目標瞄準雅庭、嘉禾這樣的大裝飾公司，“搞定行業巨頭，中小企業就會跟風，輕松打開市場。”

第一次登門拜訪雅庭公司，采購方面負責人拒絕和他見面。原因是，公司從沒用過鋁扣板，自然未進入報價體系，談何采購？寧甫勝沒有放棄，他從側面了解到，雅庭作為一家從深圳崛起的企業，理念較先進，很多從廣州、深圳過來的項目經理，在當地已接觸過這種鋁扣板。

做好充分準備后，寧甫勝再次找到采購經理，力陳鋁扣板這種新材料在沿海已開始普及，提前采用將抓住可觀商機，并援引項目經理對自己產品的評價。主動“攀親”的策略，終于激起共鳴，“那個采購經理當場表態，將在內部跟設計師大力推廣。”

產品也同樣進入嘉禾公司。用彩漆噴涂的鋁扣板吊頂的樣板間，果然比塑料扣板漂亮時尚。中小裝飾公司不想輸了風頭，主動搶著進貨，鋁扣板市場四處開花，銷售形勢一片紅火。

寧甫勝介紹，2001年之后，他經銷的鋁扣板品牌幾乎成了這一材料的代名詞，一個月狂銷上萬平方米，2002全年銷售過千萬元。直到2003年，競爭品牌才陸續出現。

瞄準高端再玩新概念

寧甫勝正享受洞開新市場的樂趣，煩惱也偷偷潛來。因為缺少經驗和實力，他并未拿到該產品的湖北總代理資格。隨著其他經銷商的進入，他逐漸對市場失去了控制能力，不再有從前那種穩操勝券的信心。

裝飾行業總是新品頻出。寧甫勝觀察到，2005年之后，市場上出現了新概念：集成吊頂。就是將鋁扣板吊頂、浴霸、換氣、照明等功能合成一體，統一設計安裝，看起來更協調美觀。

寧甫勝敏銳地認為，它的出現帶來新的行業趨勢。作為一個靠“打新”起家的建材經營者，自己肯定當仁不讓。2006年，他成功爭取到奧斯美湖北總代理資格。

時光進入2007年，集成吊頂已成為業主的主要選擇，武漢出現四五十家同類品牌，廝殺甚烈。寧甫勝借助原有良好的裝修公司渠道，讓新產品順利進入市場。和對手高舉高打的撇脂策略（通過高價快速獲得利潤）不同，他采取薄利多銷方式，“這不是過渡型產品，將長期占據市場，建立品牌能獲得長久利潤。”

寧甫勝還對新產品引入了新的營銷方式。除借助家裝公司平臺強力推廣大做贈送促銷外，他還花大力氣建設了產品網站。億房網前主編萬迅說，省級代理商“越俎代庖”自建網站，在武漢市場絕無僅有。

“網絡對裝修的導向作用太強大了。”寧甫勝說，90％以上的顧客會通過網上搜索來補充裝修知識，“一個好的網站，相當于一百個優秀推銷員。”他介紹，現在公司超過一半的用戶都瀏覽過他的網站。

前不久，他意外收到一個全國性建材廠商展會的邀請。原來，對方看到網站后，竟誤以為他是生產商了。這事讓寧甫勝得意了好幾天。