招人難，招商更難！！！

招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。

長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。

隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業把招商作為品牌戰略、營銷戰略、文化戰略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、行業專業雜志和電視媒體，以及區域新聞發布會、品嘗會、經銷商培訓會、新品牌推廣會來達到立體招商的目的。

制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責分工的確定，招商目標，招商區域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發布，招商對象的考察內容，招商實施步驟，招商培訓，招商與市場導入的銜接等內容。

1、招商的組織框架和崗位職責的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業應配備以下專職招商人員：

招商經理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經銷商管理，有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

區域招商經理，分別負責企業招商片區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，了解所在片區市場的競爭情況和風土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

行政人員，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數量，在進行好人員的框架后，進行招聘工作。

2、招商隊伍的集訓。通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。重點作好：

*企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。

*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養團隊成員的職業感。

*招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

3、資金預算。

招商資金應為專項資金，專門用在招商活動中。

招商資金設計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。

招商費用是白酒企業營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預算和科學的使用。

4、策略設定。

招商策略一般可以分為整體招商、區域招商、媒體招商、內部招商。每一個企業應該依據品牌的實際情況和企業的實力，根據市場情況來制訂適合自己的招商策略；

5、意想經銷商的考察。

網絡實力，經營理念和資金實力；

銷售隊伍以及以往經營業績，經營記錄；

對品牌的態度，對新品牌的經營觀點以及是否和企業的品牌戰略、營銷戰略相一致；

招者的物流陪送能力，服務能力；

考察相關的政府關系、媒體關系；

綜合比較某市場幾個應招者的經營指數，選擇最適合企業的應招者為意向合作者；

6、招商時機

招商時機對于白酒企業來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進入網絡布點和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義，但是兩次糖酒會也是有一定機會的。

在重點市場的周邊，可以在進行市場開拓的同時進行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應招者；

7、廣告發布。

招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側重于介紹企業形象；

招商廣告的發布必須在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進行提示性發布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時段；

招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；

在招商廣告發布期間，最好能夠及時告知目標客戶，提示他們及時收看有關招商宣傳；

招商廣告可以適當配合當地熱點新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與；

招商接觸全程處理方案?：

1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應招者的基本情況，依據應招者所在的市場情況作出信息回復，表明繼續聯系、跟蹤、相互考察的必要；

2、二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽），全面了解應招者的經營理念，經營實力，試探性了解應招者的市場運作方式，作出二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）。不適合企業或者品牌的，工作到此為止，發送致謝函；適合企業或者品牌的，發送實質性資料；

3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協議）

4、招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）

5、發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）

6、接收報名、督促參會

7、召開會議并簽約

8、督促履約

9、收款發貨。

應招者依據廣告找上門來，企業應當以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業必須認真分析，區別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業必須加以防范。

二次信息溝通必須在招商團隊詳細研究市場資料、客戶資料后進行，確認發送實質性的信息和合作意向。考察和洽談是必不可少的，實地考察以及高層之間的洽談對于簽約.

細節決定成敗。在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與'應招者'談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

展示企業的實力，招商團隊的素質和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的雄心壯志告訴企業，為應招者描繪美好的發展前景和遠大的利潤空間。

表明企業對市場的了解，對占領市場，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字、圖表說明企業的力度是最好的方法。

用規范的權利和義務來表明企業的信譽。一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為'應招者'考慮是雙方共同發展的基礎。

充分研究市場，研究競爭對手，充分展示企業的市場營銷方案。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。給經銷商一個品牌，還要給經銷商一個完整的執行方案。

保證經銷商豐厚的利潤。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業的留給加盟者的利益應該十分可觀。

企業對意向客戶的營銷服務

企業幫助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經營企業的品牌，建立區域市場的終端網絡。因此，對于加盟者的服務是企業營銷戰略的一部分。通過招商會議，應該讓'應招者'全面地了解企業的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行'培訓式'的講解，以使'應招者'了解并認同企業的理念，認同企業的市場營銷方案，真正打動加盟者。也可以利用一段時間，對經銷商進行全面的培訓，在培訓中強化企業文化，品牌文化的認同，強化營銷計劃的實施，為經銷商提供充足的管理手段和管理信心。

把握原則

因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業不能因為部分實力經銷商的要求而隨意降低門檻或給予優厚條件。注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件，否則將留下難解的'后遺癥'。與'應招者'簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。

招商特別時期的技巧?

特別時期為“三快三省”。“三快”一是指快速回籠資金；二是快速組建市場網絡；三是快速將產品送抵終端，在最快的時間內讓產品和終端消費者見面。“三省”是指節省人力、物力和財力、節省時間和精力，通過充分讓利和放權，調動經銷商在當地的優勢資源，發揮自身優勢，從而使企業最終達到降低費用、創造最大利潤的目的。

提煉產品核心賣點。創造商機，就從規劃產品推出產品開始。產品就是金字塔的塔基，如果由于產品本身品質不過硬，或者產品沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點來吸引消費者，那么在產品招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經銷商的目光。

選定關鍵性廣告語。廣告語是商機的觸點，是撬動消費者大門的磚，因此必須“語不驚人誓不休”。

構筑市場網絡。任何產品的銷售都需要通路。通路的好壞說明這個企業的經營業績。并不是要求企業具備四通八達快迅便捷的網絡，而是要企業如何與經銷商捆綁成戰略利益共同體，調動經銷商在當地的優勢資源，快速建立低成本或無成本的渠道。渠道及終端的建設，就是通過增加產品和消費者接觸的機率而達到擴大銷售的機會。鑒于產品價格等的市場定位，白酒雖然依舊是走的傳統渠道模式，但是，通過強有力的配合渠道商，及對終端特色性、扎實性的持續執行，在一系列的促銷拉動下，有力地幫助白酒占據了終端。通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運作中都會切實為商家解決實際問題，真正履行談判和協議中關于區域市場保護、營銷支持、產品質量、伴隨服務等方面的承諾。同時設立高價差體系，供貨價格層級有明確地規定，尤其規定好產品準入、市場開發費用如何分擔、返利如何操作等。通過這些措施，讓經銷商的利益切實得到保證，從而有效地把經銷商和自己捆綁在一起，實現利益共贏，風險共擔。

制定退貨保障制度。要使企業產品能全面推向市場，真正實現名牌的愿望，企業還必須在銷售環節上下工夫。其中最為合適的方式是與經銷商緊密結合在一起，推行“零風險經營”方案。所謂“零風險經銷”就是保證臨期產品無償退換貨，這樣就可以有效解決經銷商庫存的風險，同時解決經銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路，應該嘗試各種方法解決經銷商退貨之憂，譬如區域代銷、直銷和零風險退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在，才能保證招商整個流程順利以及后期招商全面完成。

創建樣板市場。樣板即是商機，也是玄機，只要有樣板市場，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實實幾個樣板市場，而且做得非常成功。太子奶在創建樣板市場時，不僅在于這個樣板市場的良好業績，而且還提煉出一套行之有效的方式，即樣板市場的經驗可以復制推廣，放到其它市場一樣可以成功。利用樣板市場，不僅解決了經銷商的營運之憂，還可以放心打款簽合同，企業也可借樣板效應經年累月持續招商。

巧用事件招商。招商要學會去整合利用各種社會資源為己所用，事件＼新聞能用的要全部來用豐滿招商聲勢，加重招商氣勢，同時事件要緊密結合招商，不能兩層皮，相互沒有關聯。

招商本身就是一個綜合過程，全面、有效的利用資源，才能達到最佳效果。