隨著奧運火炬的來臨，以嘉興王店小家電為中心的集成吊頂也迎來關鍵的第3年，前兩年的蓬勃發展，讓廠家和經銷商充滿信心。但從廠家的招商看來，筆者發現有諸多詬病，讓經銷商不能完全的信任某個品牌，產品同質化時代，市場推廣越來越難。歸納一下大概有十大垢病，以供商家對號入座，及時調整。同時，我們呼吁業內急需改變觀念，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍，種下梧桐樹，引來金鳳凰。

第一宗罪：動機不純

08年，集成吊頂市場進入穩定發展，卻出現了浴霸時期的低價爭競和產品盲目跟風現象，有很大部分小企業，因為自身實力原因不得不去模仿和降低產品質量獲取成本的低價。從招商的政策看來，千篇一律，首批打款、專賣店專修、裝修補貼、廣告補貼等等，盲目跟風的現象嚴重，成功運作的品牌還未真正的形成，消費市場逐漸開始火熱，無非是完成一個斂財的目的。企業如何擺脫動機不純的思想，回歸理性的招商？經銷商如何選擇好代理品牌，減少風險，無疑是最為引發關注的大事。

我們納悶：不擺正心態，公司做招商永遠不能在健康、持續的平臺上做大做強。

真正在和經銷商搞合作，促長期發展的廠家少之又少，這個從同一個廠家操作幾個同類品牌這個問題上就可以很直觀的體現。

第二宗罪：模式不明

大多數的小企業都拿著同樣的東西，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發幾張宣傳單，便開始在全國范圍內招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產品嫁出去，不管死活的想法。等運作一段時間，經銷商們才發現模式不行，產品陳舊，市場不買單。此時經銷商們悔之晚矣！尤其是集成吊頂市場發展還不夠成熟的時期，一部分企業缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出最低的代價，就可以獲利”的思想。一時間，產品交易會成為了這些企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。

市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理，沒有好模式卻硬說自己模式先進，企圖通過招商這種手段達到聚斂錢財的目的。筆者認為，只有通過規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能有效的區分行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚的企業趕出局。只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

第三宗罪：推廣不利

?品牌媒介廣告價格在不斷上升；運作媒體的手段和技術越來越復雜，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升，產品又多，時段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產品招商信息更難突出和有效傳遞，尤其對于集成吊頂中小企業來說，產品招商推廣日益困難。

電視廣告因成本高（入不敷出），啟動市場周期長，很少有廠家敢于投入。很多廠家青睞專業性雜志以及網站，可以讓經銷商詳細了解廣告，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。但作為以做品牌的廠家，只讓經銷商知道有其品牌是不夠的，需要大量的更高的媒介傳播，在消費者心中達到品牌的效應。

加之，受到內部智慧力量有限的限制，有些招商企業單位缺乏高人或者“外腦”的指導，企業的招商產品推廣不利，漏洞層出不窮。

第四宗罪：產品不新

招商招久了之后，企業自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果兩年之后還在用同樣的產品招商那是什么原因？企業、經銷商都會反思。

一個新產品啟動順利，就會冒出多個同類產品競相效仿，紛紛鼓吹自己是最新的高科技東西。集成吊頂據說已經經歷了6代。

產品是同樣的產品，廠家是家庭作坊式的，打著大品牌的旗號忽悠經銷商，忽悠消費者。整個行業缺少一個民族性質的品牌,缺少具有領導性質的品牌，往往都以某某國外品牌、舶來品，以達到欺騙經銷商，欺騙消費者的目的。

第五宗罪：團隊不力

企業為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業團隊的執行力，經銷商信以為真，認為背靠大樹好乘涼，沒想到是一個陷阱。

正如前文提到，有些企業招商動機不純，想進軍新市場苦于沒有相應的資源匹配，因此臨時組織個“強有力”的隊伍，似乎理直氣壯的告訴準代理商：看，我們的隊伍多么強大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

經銷商也需要扎根，一定要實地考察產品的企業團隊是否切實可靠，否則后患無窮！隊伍資源是需要積累的，除了產品、價格、廣告、促銷等手法外，對環境、人數、素養要求也是相當重要的。如果頻繁換團隊，這樣的產品豈能做起來？目前，集成吊頂的行業內，大大小小的廠家，對業務團隊的管理方面都存在很大的問題，人員流動性太大，單個公司區域市場人員調動頻繁。營銷團隊建設比較盲目，出現最多的是一個小廠家的某個業務經理是海爾、TCL等大公司的“干將”，其實他就在大公司任職了3個月不到。

在團隊建設的過程，企業（大小企業都一樣）要選擇賦有戰斗力的團隊，就必須選者與自身相符合的，有同樣理念的人員，組成一個凝聚力強，高效的團隊。參加在選者經銷商團隊時，也是如此。

第六宗罪：管理不嚴

在市場上的集成吊頂專賣店去仔細了解，相關的集成吊頂行業從事者就會發現一個明顯的問題――“掛養頭賣狗肉”現象嚴重，即開著某品牌的專賣店，出售其他品牌的產品,這個現象比比皆是。對經銷商缺乏管理，或者更從源頭說起是對業務人員缺乏管理，有些品牌的經銷商甚至在半年內都看不到廠家的業務人員到當地來維護，因為對樣板市場的維護不到位，導致了周邊市場對品牌的不信任，無形中喪失了一部分準經銷商，給企業招商帶來不可小視的損失。

讓人痛心的是，還有更多的集成吊頂廠家、企業仍然還延續著“管理不利”、“管理體系”出現斷層等現象。管理不到位，導致執行層面的工作不好開展，甚至亂管理、亂執行

如此維護，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的管理素質，如此對經銷商態度，企業怎么能成就招商大事？

第七宗罪：企劃不靈

我們從集成吊頂行業的招商政策中不難發現一些雷同性的問題：雖然如今有部分集成吊頂廠家、企業，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，沒有對招商產品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱的企業比比皆是。

招商廣告文案粗制濫造，大多數企業產品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，說不到點子上，投放隨意性非常強。

在當前白熱化的市場競爭局面下，企業如何通過策劃規劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰略和戰術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是集成吊頂企業在招商中脫穎而出的訣竅。

現代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應該圍繞著消費者的需求來進行，關注消費者需求，就是關注市場。消費者需求把握得準確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使營銷真正策劃到位，也才能取得招商市場好效果。

第八宗罪：媒體不準

怎么選擇合適媒體做成招商？

在國外其實并不存在招商這兩個字，那么是不是意味著我們企業就不需要建立銷售通路了？它的新產品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？

當然不是。

很多中小型企業在發展，他們每年也有很多新產品推向市場。招商的媒體選擇就顯得至關重要了。媒體選擇要快、狠、準，才能打動代理商的心。然而，調查中我們發現目前集成吊頂行業招商媒體主要集中在天花板報和集成吊頂網，但過于集中的廣告投入，使經銷商難以對某個品牌發生興趣。

如果在經濟類報紙內再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業的中層管理者以及小企業的一把手，就是成長型的企業，一些相對活潑的，正在找機會的這類企業。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。

第九宗罪：服務不良

市場經濟時代，一切向服務要效益，市場消費的認可和滿意才是硬道理，招商服務同樣如此。

集成吊頂的經銷商不部分都經歷過一個痛：在簽完合同，給廠家打款之后，業務員不見了，公司宣傳物料跟不上，售后跟不上等等難題。混亂的服務讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著經銷商產品的上市，對企業方來講，因為服務跟不上去，導致代理商后續工作很難進行，因此市場受挫。

營銷時代，招商也是這樣：服務跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。

第十宗罪：利潤不高

如果大家陷入規模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的利潤同樣不行，導致后續招商肯定不理想。產品系列推出來以后，應該大膽創新，嘗試新的東西，新的招商運作方式，當然要考慮吸收別人的成功經驗，更要總結自己招商失敗的教訓。把規模、利潤和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境。

我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區的經銷商跟你交錢，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰略，沒有利潤的交易不做，做就得有利可圖，實現雙贏。

縱觀上述十宗罪，我們可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等，招商工作的是企業整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。

格蘭集成，中國智慧！