――對(duì)話藍(lán)姆特中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)王天才

集成吊頂?shù)某霈F(xiàn)，改變了中國(guó)天花吊頂行業(yè)的現(xiàn)狀，一大批精英人才匯集在這個(gè)行業(yè)中，用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念打造品牌，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，為消費(fèi)者重建有質(zhì)量有品位的人居環(huán)境。整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了一派欣欣向榮的健康發(fā)展勢(shì)頭。

藍(lán)姆特建材實(shí)業(yè)（香港）有限公司（以下簡(jiǎn)稱藍(lán)姆特）是集成吊頂行業(yè)中一個(gè)新興的企業(yè)，但是他們的發(fā)展令人矚目，他們的經(jīng)營(yíng)理念讓人們看到了中國(guó)集成吊頂發(fā)展的希望和方向。

藍(lán)姆特的中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)王天才先生（以下簡(jiǎn)稱王天才先生），深諳營(yíng)銷之道，并將理論用在自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，成績(jī)斐然。因此許多人想了解藍(lán)姆特，甚至有人為藍(lán)姆特著迷，在此，筆者同藍(lán)姆特共同探討了大家關(guān)心的話題，奉獻(xiàn)給大家，希望藉此給大家以啟發(fā)，同時(shí)也希望大家共同來(lái)探討行業(yè)的熱點(diǎn)問(wèn)題。

本文由筆者提問(wèn)，王天才先生著答，完全實(shí)錄，并無(wú)半點(diǎn)雕琢。

一、有人說(shuō)集成吊頂行業(yè)的盛年是3年后，許多專業(yè)人士對(duì)此看法有分歧，你怎樣看？

站在一個(gè)行業(yè)宏觀的角度來(lái)說(shuō)，我同意這種說(shuō)法，因?yàn)槟壳叭虻慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)和中國(guó)這兩年的經(jīng)濟(jì)形式都不是那么樂(lè)觀，和集成吊頂行業(yè)關(guān)聯(lián)最大的房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀我估計(jì)也要兩三年后才會(huì)有好轉(zhuǎn)，王石的地產(chǎn)拐點(diǎn)論還是有一定道理的，一個(gè)行業(yè)盛極而衰的現(xiàn)象是很正常的，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了2007年極度的瘋狂之后肯定需要一個(gè)調(diào)整期和修生養(yǎng)息的階段，淘汰掉一部分投機(jī)者，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會(huì)更加健康，這是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的正常循環(huán)。所以說(shuō)集成吊頂行業(yè)的鼎盛時(shí)代是三年后我覺(jué)得是與宏觀經(jīng)濟(jì)的形式聯(lián)系在一起的。站在企業(yè)個(gè)體的微觀角度來(lái)看我有不同的意見(jiàn)，任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展的低潮期總有企業(yè)逆風(fēng)飛揚(yáng)，抓住機(jī)會(huì)迅速發(fā)展壯大。李嘉誠(chéng)就是在香港地產(chǎn)行業(yè)的低谷抓住好機(jī)會(huì)發(fā)展壯大的，碧桂園的楊國(guó)強(qiáng)也是在中國(guó)房地產(chǎn)的第一輪調(diào)整期1993年發(fā)展起來(lái)的，阿里巴巴也是在全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫最嚴(yán)重的1999年創(chuàng)辦并發(fā)展起來(lái)的。低迷的市場(chǎng)不是世界末日，關(guān)鍵是看企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有超前的戰(zhàn)略眼光，能不能抓住機(jī)會(huì)逆勢(shì)擴(kuò)張。市場(chǎng)低迷期的競(jìng)爭(zhēng)憑的是企業(yè)家過(guò)人的心理素質(zhì)和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的智慧來(lái)帶領(lǐng)企業(yè)前進(jìn)的。

二、加盟商為什么對(duì)藍(lán)姆特感興趣？消費(fèi)者為什么對(duì)藍(lán)姆特感興趣？

一切營(yíng)銷都是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，加盟商對(duì)藍(lán)姆特的興趣在藍(lán)姆特品牌的綜合性價(jià)比上，我們藍(lán)姆特堅(jiān)持不做劣質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)贏在起點(diǎn)，我們堅(jiān)持每年自主開(kāi)發(fā)兩個(gè)系列的全新產(chǎn)品豐富了我們的品牌個(gè)性，提高了我們加盟商朋友的盈利能力。藍(lán)姆特的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、藍(lán)姆特產(chǎn)品的原創(chuàng)性、獨(dú)特性及深厚人文底蘊(yùn)是獨(dú)一無(wú)二、領(lǐng)導(dǎo)潮流的。

2、加盟店出樣產(chǎn)品90%的現(xiàn)貨庫(kù)存，基本上訂單當(dāng)日就可以發(fā)貨，發(fā)貨速度也是沒(méi)人可比的。

3、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度領(lǐng)先同行，產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，比如說(shuō)我們不生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品包退包換。

4、由于我們?cè)诮饘偬旎ǖ牟牧袭a(chǎn)地――廣東省，我們具有得天獨(dú)厚的成本優(yōu)勢(shì)，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

憑借以上這些優(yōu)勢(shì)我們保障了加盟商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利水平，所以我們贏得了加盟商隊(duì)伍的大力支持，已經(jīng)加盟的加盟商隊(duì)伍比較穩(wěn)定。同行業(yè)某中國(guó)名牌的大品牌在集成吊頂領(lǐng)域一直處于劣勢(shì)，據(jù)調(diào)查分析該品牌的產(chǎn)品完全是靠OEM，沒(méi)有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有代表自己品牌的個(gè)性化產(chǎn)品，而且大量的推廣劣質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品的檔次與品牌的形象根本就不配套，廠家的支持政策還相當(dāng)苛刻，很多慕名加盟的加盟商都舉步維艱、痛苦經(jīng)營(yíng)。

至于消費(fèi)者為什么選擇藍(lán)姆特，首先是我們產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，環(huán)保檢驗(yàn)超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，很多環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)家對(duì)金屬天花行業(yè)沒(méi)有的要求我們都做了檢測(cè)，比如說(shuō)：甲醛釋放量、抗油污、耐酸堿、耐黃變等國(guó)家對(duì)金屬天花行業(yè)是沒(méi)有強(qiáng)制要求的。甲醛釋放量是對(duì)夾板行業(yè)的要求，抗油污是對(duì)櫥柜行業(yè)的要求，耐酸堿、耐黃變是對(duì)金屬幕墻行業(yè)的要求。國(guó)家對(duì)這些行業(yè)對(duì)居住環(huán)境的環(huán)保要求都比較高，金屬天花行業(yè)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求相對(duì)較低。集成吊頂行業(yè)是需要售后的口碑傳播來(lái)影響購(gòu)買的，我們?cè)?jīng)在部分地區(qū)做過(guò)“為什么選擇藍(lán)姆特的？”市場(chǎng)調(diào)查。大多數(shù)消費(fèi)者的回答都是：藍(lán)姆特的產(chǎn)品有特色，安裝出來(lái)的效果非常滿意。有的消費(fèi)者有多次購(gòu)買不同品牌集成吊頂產(chǎn)品的經(jīng)歷，綜合比較下來(lái)藍(lán)姆特的產(chǎn)品安裝效果和使用后的效果比很多所謂的大品牌還要好，所以他們都會(huì)推薦他們的親戚朋友有需要的時(shí)候選擇藍(lán)姆特。這就是我們堅(jiān)持不做劣質(zhì)產(chǎn)品帶來(lái)的豐厚回報(bào)。

三、在進(jìn)入市場(chǎng)不到兩年的時(shí)間，藍(lán)姆特在市場(chǎng)上知名度很高，你們是怎樣操盤的？

首先是清晰的品牌定位，集中精力構(gòu)造我們?cè)诩傻蹴斝袠I(yè)高端品牌領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。藍(lán)姆特智能吊頂?shù)闹鞴?duì)象是：小康之家、富足之家，定位追求有質(zhì)量的生活的高消費(fèi)人群，引領(lǐng)中國(guó)中高端集成吊頂市場(chǎng)的發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)消費(fèi)者的生活品位越來(lái)越高，消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)，追求有質(zhì)量的生活，選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品將會(huì)是未來(lái)消費(fèi)的主流。而中國(guó)的建材消費(fèi)高端市場(chǎng)的品牌因?yàn)闋I(yíng)銷難度相對(duì)比較大，真正的集成吊頂高端品牌資源稀缺。我們定位于填補(bǔ)中國(guó)集成吊頂高端品牌的市場(chǎng)空白這一領(lǐng)域。根據(jù)這一定位，我們鎖定有質(zhì)量的生活就要擁有質(zhì)量的產(chǎn)品，有質(zhì)量的產(chǎn)品就要由有深厚文化底蘊(yùn)的品牌為載體來(lái)推動(dòng)。我們的產(chǎn)品體系比較獨(dú)特，我們主要提倡環(huán)保產(chǎn)品和原生態(tài)文化，所有產(chǎn)品都是我們自主開(kāi)發(fā)的，藍(lán)姆特碧玉宮，藍(lán)姆特生態(tài)家園，藍(lán)姆特盛世中國(guó)等系列產(chǎn)品都代表了潮流的發(fā)展方向，把握了潮流的流行趨勢(shì)。我們的電器在同行業(yè)中的配置也是相當(dāng)高的，機(jī)盒是滾涂抗油污鋁板的，暖燈是藍(lán)鳥(niǎo)優(yōu)等品，光源是歐普照明和佛山照明。

我們的產(chǎn)品體系總共有156個(gè)品種的現(xiàn)貨庫(kù)存，絕大部分是獨(dú)家研發(fā)，擁有藍(lán)姆特獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的。我們的碧玉宮系列基本上成藍(lán)姆特差異化的個(gè)性代表產(chǎn)品，掀起了原生態(tài)藝術(shù)天花的風(fēng)潮。很多加盟商因?yàn)楸逃駥m記住了藍(lán)姆特，加盟之后碧玉宮也給他們創(chuàng)造可觀的利潤(rùn)，讓他們?cè)诋?dāng)?shù)氐木C合競(jìng)爭(zhēng)力得到了有力的提升。碧玉宮在集成吊頂領(lǐng)域?qū)儆谡彰鳠艟撸ツ晡覀冎皇窃囂叫缘耐瞥隽町a(chǎn)品，目前在全國(guó)的銷售情況非常理想，受到了廣大女性消費(fèi)者的喜愛(ài)和追捧，我們經(jīng)常賣到斷貨，由于得到消費(fèi)者的大力支持，今年我們的碧玉宮系列產(chǎn)品增加了四個(gè)新系列30多個(gè)品種，為了滿足更多消費(fèi)者的需求，在碧玉宮的面板上我們也作了創(chuàng)新，充分發(fā)揮了原生態(tài)文化在碧玉宮產(chǎn)品中的應(yīng)用。相信今年會(huì)刮起原生態(tài)照明燈具的流行風(fēng)潮。

其次是合適的廣告投放，我們從公司剛剛成立開(kāi)始就非常注重與媒體的合作，與你們《中國(guó)天花板報(bào)》的長(zhǎng)期合作，與集成吊頂網(wǎng)的長(zhǎng)期合作，與搜房網(wǎng)、百度、谷歌等媒體的不定期合作。今年我們起動(dòng)了加盟商所在地的戶外廣告投放方案。更詳細(xì)的操盤思路我在貴刊第十九期發(fā)表的文章《中小企業(yè)，如何構(gòu)造核心競(jìng)爭(zhēng)力》一文中有過(guò)闡述，在此就不嗦了。

四、集成吊頂?shù)牡氖袌?chǎng)終端有“專賣店”和“店中店”，藍(lán)姆特采用哪種形式？為什么？

我們主要是專賣店為主，去年我們也發(fā)展了一部分“店中店”，結(jié)果事實(shí)證明店中店的經(jīng)營(yíng)效果非常差，今年我們都在調(diào)整，不開(kāi)專賣店的加盟商我們盡量做工作引導(dǎo)他們開(kāi)專賣店，思路轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)的加盟商我們肯定是要放棄的。因?yàn)榧傻蹴斝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，在目前沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，消費(fèi)者的第一印象非常重要，而消費(fèi)者的第一印象就是通過(guò)專賣店的裝修檔次來(lái)判斷的，曾經(jīng)有消費(fèi)者在我們的網(wǎng)站上了解我們的產(chǎn)品有了購(gòu)買意向，去到我們某地加盟店考查之后，由于這個(gè)加盟店的店面環(huán)境比較差，消費(fèi)者又向我們公司打來(lái)電話證實(shí)這家加盟店的真實(shí)性之后才決定購(gòu)買，并且建議我們要求該地區(qū)的加盟商把店面的裝修檔次提高，不要讓他們覺(jué)得信不過(guò)。由此證明消費(fèi)者消費(fèi)品牌他們也需要一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境，集成吊頂品牌營(yíng)銷不做專賣店是沒(méi)有前途的。我們不但要求我們的加盟商要開(kāi)專賣店，我們還要配合他們抓好專賣店的裝修質(zhì)量，爭(zhēng)取在當(dāng)?shù)貥?shù)立第一品牌的形象，就算做不到第一品牌也要做到當(dāng)?shù)刈钣刑厣募傻蹴攲Ｙu店。

五、現(xiàn)在市場(chǎng)上有一句話：“終端為王”，請(qǐng)問(wèn)藍(lán)姆特如何讓你的終端賺到錢？（或者怎樣強(qiáng)化終端市場(chǎng)的？）

首先在加盟商的選擇上我們的要求非常嚴(yán)格，我們保持寧缺毋濫選人原則，我們拒絕了很多沒(méi)有理念、達(dá)不到我們公司的招商標(biāo)準(zhǔn)的投機(jī)者。選對(duì)了和我們志同道合的加盟商，我們就會(huì)全程協(xié)助從加盟店的設(shè)計(jì)裝修，到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)及營(yíng)銷方案、廣告投放的策劃制定。爭(zhēng)取把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，我們要求我們的加盟商爭(zhēng)取做到當(dāng)?shù)氐牡谝唬霾坏降谝灰惨故境鑫覀兯{(lán)姆特獨(dú)特的個(gè)性，絕對(duì)要有別于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。整個(gè)流程控制下來(lái)，加上我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我們的加盟商基本上在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)比較成功的。

另外我們還加大廣告推廣力度，保證廣告形象的質(zhì)量。不打虛假?gòu)V告，不吹噓產(chǎn)品，不夸大效益，實(shí)事求是，誠(chéng)信宣傳。我們今年區(qū)域性的廣告投入也在加大，我們要求有藍(lán)姆特加盟商的地區(qū)我們都會(huì)和加盟商一起來(lái)投入當(dāng)?shù)氐膹V告。共同打響藍(lán)姆特智能吊頂?shù)钠放浦取?/p>

加盟商與廠家之間不是靠管理來(lái)維持關(guān)系的，而是發(fā)展前景和利益驅(qū)動(dòng)。如果加盟商賺不到錢，如果廠家沒(méi)有發(fā)展前景，什么管理都是蒼白無(wú)力的。廠家與加盟商之間關(guān)鍵是：第一、加盟商要有錢賺；第二、品牌要有發(fā)展前景；第三、廠家的配套綜合服務(wù)能力能不能快速推動(dòng)品牌的發(fā)展；第四、廠家與加盟商要能夠共同進(jìn)步。否則，再好的管理方案都沒(méi)有用。一方面是服務(wù)流程要與眾不同，售后要與其它廠家有些差距。多在服務(wù)上下些功夫，給這個(gè)行業(yè)多增加些新標(biāo)準(zhǔn)，加上藍(lán)姆特現(xiàn)有的差異化產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商能看到與眾不同的地方，先培養(yǎng)加盟商的斗志，在慢慢完善加盟商的不足之處，讓廠商的思想方向走向一致。

六、品牌、市場(chǎng)說(shuō)到底都是“人才”做出來(lái)的，談?wù)勊{(lán)姆特人才觀。

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，對(duì)！品牌是人才干出來(lái)的！一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底的人才團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，不注重人才團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的企業(yè)一般是走不長(zhǎng)的。我們藍(lán)姆特的人才觀是：只要是優(yōu)秀的人才，藍(lán)姆特大門永遠(yuǎn)為他們打開(kāi)，并且給他們長(zhǎng)久的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃。公司不僅僅為人才提供施展才華的平臺(tái)，還要為人才創(chuàng)造長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè)前程。為了吸引和留住優(yōu)秀人才，公司董事會(huì)正在醞釀優(yōu)秀人才配股方案，把公司辦成大家的公司，估計(jì)今年年底這個(gè)方案就可以出臺(tái)。?

七、剛剛過(guò)去第十屆廣州建材展藍(lán)姆特的收獲怎么樣？

這次展會(huì)我們的整體收獲還是非常不錯(cuò)的，有加盟意向并到公司營(yíng)銷中心考查的客戶就有100多個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)簽約并打款的客戶就有十幾家，分別是河南鶴壁、安徽合肥、浙江義烏、浙江衢州、江蘇宿遷、江蘇連云港、安徽六安、內(nèi)蒙通遼、吉林松原、河北秦皇島、江西南昌等。展會(huì)之后還有很多加盟商不斷打電話的公司咨詢加盟事宜，主要是受貴刊在展銷會(huì)期間在派發(fā)的第24期《中國(guó)天花板報(bào)》我的文章《透析集成吊頂加盟商致命的誤區(qū)》一文的影響和《藍(lán)姆特人》企業(yè)內(nèi)刊藍(lán)姆特成功的加盟商事跡的影響。當(dāng)然更主要的是加盟商親臨展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，藍(lán)姆特豐富的、差異化的產(chǎn)品給他們留下了深刻的印象，結(jié)合我們的文化影響力，估計(jì)未來(lái)這兩個(gè)月簽約加盟藍(lán)姆特的客戶會(huì)增加至50家左右。這次展會(huì)我們由于控制搭建商的經(jīng)驗(yàn)不足，我們的整體裝修效果不是很理想，幸好我們?cè)谖幕绊懞彤a(chǎn)品差異化方面做足功夫，彌補(bǔ)了我們展館裝修效果不好和展位位置不好的缺陷，參展的目地基本上達(dá)到我們預(yù)期的效果。