曾幾何時，在家居建材業的終端銷售中尤其是廚柜行業里，留下潛在顧客的聯系方式成了銷售人員必須的工作內容。每天都會有很多潛在顧客來到我們商場，但由于廚柜屬于大宗耐用性消費品，客戶不太可能一次性就能下訂單，因為他們對廚柜了解甚少，所以需要了解更多的品牌和產品才能從中選擇出“最適合”自己的產品，但對于我們銷售人員來說是“機不可失，失不再來”，有著更多的品牌和人員在實施終端攔截，顧客只要從你這里出去了，就可能不再踏入你的門檻，你極有可能永遠的失去了這個客戶，所以如何實施終端攔截，如何讓出了門的顧客再次返回就成了我們終端導購員潛心修煉的真功夫。排除其他截留的方法，以下我們就如何留下顧客資料做一些探討。

通過市場走訪我們發現，顧客第一次來到我們商場并將要離開的情況下，導購員主動爭取再次和顧客聯系的方式主要有以下兩種：

第一種：導購員通常是在顧客將要離開的時候把我們的產品畫冊送給顧客一本（封面訂有自己的名片），“這是我們的畫冊您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的電話”，可事實證明，能夠主動打我們電話的顧客少之又少。原因就在于不僅是我們給了產品畫冊，幾乎每個品牌都會給顧客留資料，而且說法也都一樣，顧客回家一比較都差不多，資料上的產品都很漂亮，所以沒有辦法做出詳細的比較，既然沒有特別好的可以選擇就沒有必要聯系，這是其一。其二，人都具有惰性，顧客最相信自己在商場親眼看見的，親耳聽見的，她們不愿意主動和銷售人員聯系，除非你能主動聯系她們。其三，顧客回到家，有可能根本就不看你的畫冊，當作垃圾扔在那里了，就像我們在大街上收到各種傳單一樣。所以沒有區別的給宣傳畫冊并不是最好的方法。

第二種：在顧客將要離開的時候，我們很多導購員會主動和顧客講：把您的聯系方式留下好吧，如果我們有什么優惠活動我會提前通知您。當然，有些顧客會順其自然的留下自己的聯系方式，可有很多顧客還是不愿意留下自己的聯系方式。仔細分析一下，這種留顧客資料的方式也是存在一定弊端的，主要就是如果沒有其他優惠活動的情況下我們又如何有更好的理由主動和顧客聯系。到這里我們分析一下顧客為什還是不愿意留下自己的聯系方式呢？

其一、存在戒備心理，害怕上當受騙。由于我們在和顧客的簡短溝通中，沒有取得顧客的信任，顧客害怕我們騙他，不愿意留資料。

其二、害怕我們天天給顧客打電話推銷，干擾他的正常生活。在現在的社會中，電話推銷無處不在，尤其是顧客在裝修的過程中，很多廚柜、地板、衛浴、油漆、裝潢公司的業務人員會天天給顧客打電話推銷，干擾消費者的正常生活，混淆消費者的視聽，很讓人心煩。

其三、沒有喜歡上你的廚柜，想去選擇別人的廚柜。導購員沒有抓住顧客的需求點，沒有讓顧客真正了解我們的產品，顧客在幾個品牌中已經做出了決定。

其四、沒有給顧客留下聯系方式的正當理由。其實顧客是否愿意留下自己的聯系方式是需要一定理由的，她們不想平白無故的留下自己的資料，除非有能夠吸引或說服她的地方。

結合以上四種原因，個人認為最有效的留下顧客資料的方法應該從“給顧客正當理由”的角度去思考。寫到這里不由得想起中秋假期在深圳布吉沃爾瑪超市看見的一幕：那天下午我和朋友去沃爾瑪購物，在結賬離開的時候發現很多顧客圍在一個長條桌上寫什么東西，旁邊還有一個抽獎箱，出于好奇我就擠了進去，看見旁邊的海報上有一個宣傳語：購物滿88元的顧客可以參加免費抽獎，獎品有……；方法：在您的電腦小票上寫清楚您的身份證號碼、手機號碼、姓名，然后投入抽獎箱，我們將在9月20日進行抽獎，如果中獎將會及時通知您。

長條桌上放著幾支圓珠筆，旁邊沒有一個工作人員，可很多消費者主動在那里排隊、寫資料。看到這種情況我不禁想到為什么這么多顧客主動留下自己的資料？難道僅僅是人們相信沃爾瑪？還有沒有其他原因呢？這時朋友說：咱們也去排隊吧，說不定還能中個大獎呢！朋友的話提醒了我，對，是為了中獎，這是一個很好的理由，為了能得獎顧客不由自主的留下了聯系方式，這種方法能不能用在廚柜銷售中呢？如果能留下更多的顧客資料，了解顧客更多的信息，我們后續的跟單行為不就變得更加簡單了嗎？提高成交率不就很容易實現了嗎？通過以上的思考我總結了以下兩種方法供大家探討：

第一、留資料，抽大獎。

直接照搬沃爾瑪的方法，讓顧客自己積極主動的留下自己的聯系方式，因為這時人們考慮更多的是抽中獎品的問題，從而避開了我們打電話回訪的猜想，所以顧客更愿意留下資料。然后我們定期抽獎，當然主要從有意向的潛在顧客中抽取獲獎者，可以多設置一些幸運獎，這樣就有更好的理由和顧客取得聯系了，要知道顧客在中獎的喜悅氛圍中是最容易被說服的。

第二、調查問卷法。

可以在接待臺上放些調查問卷，在顧客即將離開時請求顧客填寫一份問卷，問卷內容主要以顧客選擇廚柜所關注的內容和自身的信息為主，一方面可以獲得這些資料便于我們增加對顧客的了解，有利于后續的跟單，還可以分析客戶類型，掌握更多的信息，另一方面可以悄無聲息的獲得顧客的聯系方式。要注意的是，問卷的內容一定要簡略，以選擇題為主，因為這樣不會耽誤顧客太多的時間，顧客有時間也愿意認真填寫，我們得到的資料也才會更加真實可靠。當然這種方式如果與第一種方式相結合效果可能會更好。

第三、留下懸念法。

記得在某個市場做培訓的時候，一個小區拓展專員問了我這樣一個問題：在掃樓中剛和潛在客戶聊了五分鐘他就要離開，這時如何用最好的方法留下顧客的聯系方式？想一想也真的是為難他了，況且不考慮他的溝通能力如何，五分鐘的時間的確短了點，但顧客不給我們更多的時間啊，在這里最有效的方式就是留下懸念！想一想顧客剛買房后最關注和操心的問題是什么？“裝修問題”！大家肯定都想到了這一點，所以我給他的結論如下：告訴顧客我們現在正在做一個公益性活動，免費送給顧客一套獨有的裝修資料（當然要提前準備好資料），買不買廚柜都沒有關系，我們可以直接給顧客送過去，顧客也可以直接來取，這樣留顧客資料遠比直接想顧客索取要容易很多。不知道大家還記不記得小品《賣拐》中的趙本山和范偉，為什么剛開始的時候范偉沒有興趣聽趙本山講話，但趙本山說了幾句莫名其妙的話范偉就又回來了？最終趙本山取得了和范偉交流的機會，成功的把拐“賣”給了范偉！這也是利用了懸念。

所以說在終端銷售中靠得更多的是“智”而不是“勇”，有不怕挫折的精神固然是好事，但把所有的問題都歸納為顧客拒絕了就再繼續也不是最可取的，顧客不愿意留下資料我們要考慮她們為什么不愿意留，從而采取更加有效的措施，記住：將在謀而不在勇！?