中國的集成吊頂業(yè)2008年發(fā)展異常迅速，很多廠商迅速擴展國內(nèi)的縣級市場和中型市級市場，可以說，集成吊頂已經(jīng)將中國的廚衛(wèi)吊頂已經(jīng)重新刷新。任何一個行業(yè)經(jīng)歷一次刷新，就意味著在一個新的空間里面，競爭游戲即將開始，而寫出這種游戲規(guī)則的人，并且最后領(lǐng)導(dǎo)這種游戲規(guī)則的人，必將掌握在少數(shù)人的手里。市場空間無限大，機會無限多，競爭極度殘酷，機會對每個人絕對公平。以下文獻希望能給我們的中國集成吊頂經(jīng)銷提供一些比較有價值的參考。

現(xiàn)在中國集成吊頂廠家很多，我們的經(jīng)銷商到底該如何根據(jù)自己的實際情況來選擇？將來的中國集成吊頂市場，我們的經(jīng)銷要具備生存發(fā)展的能力，一年以后至少要在自己的身上體現(xiàn)出以下三大特點：

①?店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣

我們的經(jīng)銷商在經(jīng)營集成吊頂?shù)臅r候，絕對不能完全依靠品牌來決定是否對其產(chǎn)品代理經(jīng)營，當(dāng)然，我的意思不是說不看品牌，而是不希望過于依賴品牌，希望寄此產(chǎn)生比別人更多更大的利潤空間。店面的經(jīng)銷，面對的是直接的客戶，大家必須清楚一點，任何廠家的人，都不會比你更加清楚，第一現(xiàn)場的實際情況。

如何塑造自己店面的文化氣氛？在目前的階段，貼牌嚴重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術(shù)保護意識不強，創(chuàng)新空間無法縱向前進。既然自己是定位在一個經(jīng)銷位置上，并且又看準了這片市場空間，那么只要明白三點即可：“廚房和衛(wèi)生間是否需要吊頂？”“廚房和衛(wèi)生間該如何吊頂？”“廚房和衛(wèi)生間該吊成什么樣的頂？”在目前階段切記不能以品牌和質(zhì)量工藝技術(shù)去壓占競爭對手，因為，技術(shù)和工藝以及品牌效果，也許并不是唯一的，甚至有可能是別人很早就有的！但是店面的文化氣氛，是絕對不可能被模仿和取代的，除非自己放棄！

②?經(jīng)營的賣點不在品牌而在自身

平常我們的經(jīng)銷在開新店的過程中，尤其是一些新手開店，沒有仔細了解過自己地方市場和競爭對手情況，就一味跟風(fēng)模仿。除了經(jīng)營的品牌名字與別家不一樣以外，其他根本就是一個磨子道出來的。在開店的過程中不考察市場，不根據(jù)實際情況，就去網(wǎng)上查一些偏方，希望能找到一些別家沒有的東西。如果哪個品牌能生產(chǎn)出別家沒有的東西，就重點考察廠家，把90%的精力放在了自己一度的熱情之上。結(jié)果到頭來只是得到了一個藝術(shù)品般的店面設(shè)計，然后自己卻早已走偏了市場的軌道。

如果我們不去慎重考察和把握，很有可能讓自己微薄的投資成為其同行的陪葬品。如果一個地方，人們已經(jīng)接受集成吊頂這種產(chǎn)品，那你可以省下不少推廣產(chǎn)品的廣告費用。不過，這個時候行業(yè)的競爭力也就非常大了，人們對產(chǎn)品購買目的很明確，對價格很敏感，對品牌也很看中了。對于一個消費態(tài)度明確、成熟、穩(wěn)定的市場來說，將我們自身的產(chǎn)品定位、經(jīng)營策略定位、服務(wù)定位非常重要。

③?具備獨特的優(yōu)勢競爭服務(wù)能力

產(chǎn)品的模仿程度驚人的相同，并且也說不清楚，到底是那家模仿那家。當(dāng)這個單子即將成交，很多人都為之動心的時候，更多的競爭對手，肯定會附和選擇低于市場價的價格推薦給客戶，這個時候客戶心中肯定已經(jīng)90%放棄了你的市場價格，到這個時候你才真是被動，因為你如果在這個時候降價就與你剛才倡導(dǎo)的品牌精神背道而馳，不但會失去一個單子，更加會失去一個客戶對你品牌的忠誠度。這個就是一個以品牌作為競爭武器的典型被動例子。

假如換一種經(jīng)營策略，由品牌改為自身的服務(wù)，情況又大不一樣！客戶進入店面，首先請客戶入坐，其中一名服務(wù)人員倒一杯水很有禮儀放在客戶面前，另外一名服務(wù)人員立刻帶上一臺筆記本電腦走到客戶桌前，主動與客戶問好，并且提出讓客戶通過電腦來看一下我們實際安裝和設(shè)計的各種效果圖，最后在電腦內(nèi)例出所有店面經(jīng)營的每一種產(chǎn)品圖片及介紹，用最短的時間最簡單的語言為客戶進行全面介紹相關(guān)的信息，只要要讓客戶明白你們現(xiàn)在新推出了什么新款式、有什么新產(chǎn)品是目前市場上沒有的，有什么產(chǎn)品賣的最好，最后簡單推薦幾款有吸引力的特價產(chǎn)品。

這個時候，客戶一定會對你電腦內(nèi)的部分產(chǎn)品外觀和價格產(chǎn)生興趣，接下來，另外一名服務(wù)人員，可以立刻帶領(lǐng)客戶去現(xiàn)場參觀產(chǎn)品的實景，并且演示給客戶看，對于實際的功能和價值進行很有力度的介紹！用專業(yè)語言一一簡練說明，最后，問一下客戶有沒有帶來戶型圖，如果帶來，可以由專業(yè)的吊頂設(shè)計師立刻為客戶對其進行真實的渲染設(shè)計，完美的顯示最終的安裝效果！如果客戶說沒帶，可以告訴客戶，沒有關(guān)系，如果有需要我們可以安排專人上門測量設(shè)計！到此結(jié)束！只要按照如上步驟，完善其語言，表現(xiàn)出誠摯的熱情，就算多出90元，客戶回頭的幾率也一樣很大！因為，你們的賣點已經(jīng)由一個單一的產(chǎn)品提升到了一個團隊的整體形象！而這些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化氣氛，這些是不可模仿的！就算競爭對手想以價格來壓力，也會被客戶所厭煩！因為客戶會認為他們的產(chǎn)品價格是毫無服務(wù)價值可言的。想想還是寧多花90元買個保險！畢竟中國富強起來了，人民生活富裕了。緊巴巴過日子的年代已經(jīng)過去，追求高品質(zhì)生活才是未來的主題。