企業與經銷商維系合作關系的紐帶，就是對利益的追求。持續地經常性地采取激勵措施，可以增強相互之間的聯系與合作。所以激勵經銷商在渠道系統中也就越來越重要。關于激勵的方式和手段，期望讀者能有一個全面了解。

1.了解經銷商的立場

企業采取激勵手段的目的就是希望經銷商多提貨，早回款。而對于經銷商來說，它關心的是能提供多少種客戶需要的產品。由于經營產品的繁多，經銷商將自己視為制藥企業銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關于產品的性能、品質、媒體、營業推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產品、優惠的價格、能發揮自己特長的銷售區域、及時地供貨、優越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優惠、媒體支持、各種市場補貼、場技能技巧的培訓等等。同時，他們還想獲得企業政策性的傾斜，希望企業能夠給予更多的優惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區域中的網絡優勢、銷售優勢，樹立自己在市場中的權威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產生效果的關鍵。

2.激勵尺度的把握

激勵的方式一般有現金、產品、配贈物和提供科學的管理方法、銷售方法培訓等形式。

幫助經銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發展長期的互利關系。比如幫助經銷商建立客戶檔案，并對他們進行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施；幫助經銷商建立銷量報表，便于經銷商了解利潤；幫助經銷商建立產品進出庫報表，便于經銷商安排進貨和出現過期產品；通過對零售商的定期拜訪，幫助零售商理貨、改善產品擺放和產品陳列以及設計陳列樣式的配合促銷等等。

對于金錢和物質激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達要準確、及時。為確保獎勵的有效性，應盡量想辦法將促銷品與產品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創造及時銷量，實質是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如生活用品、辦公設備、運輸工具等。

激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業、理解客戶、理解市場作為基礎，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。