前言：可以說，目前為止，沒有一家集成吊頂企業的起點能超過浙江阿林斯普能源科技有限公司。阿林斯普一成立，便引得四方人士競相關注；阿林斯普一成立，便有四方精英紛紛助力；阿林斯普一成立，便矗立起了國內目前最大的集成吊頂工業園之一。

這些原因我想應該都能在總經理王文華身上找到答案，感恩、重信、愛才，做事沉穩的王文華每次出手都是有備而來。

集成吊頂網：王總，您好，很高興您能接受集成吊頂網的采訪。

王總：你好！

集成吊頂網：王總您經歷了集成吊頂三年的快速增長，作為局內人，我想請教一下王總，對于目前集成吊頂行業的看法。

王總：有人預言說，集成吊頂近兩年的市場容量會達到100億。先不談數據的真實與否，但可以說明大家對這個行業的市場前景非常可觀。

廚衛裝修近年逐漸成了重頭戲，有句俗話叫做“窮看廳堂，富看廚房”，中國目前家居生活的視覺焦點可以說已經漸漸進入了第三個時代，即：“由臥室到廳堂、由廳堂到廚房”，事實上，中國目前的生活水平正試圖把中國家居裝飾推向第四個時代――衛生間時代。臥室體現了主人對擁有私密、溫馨空間的渴望；客廳則代表了主人自信以及對開放、社交的需求；廚房則又體現了對健康、品質生活的關注；衛生間則在進一步強化健康、品質的同時提出了品位與享受的概念。應該說，自主擁有到開放、社交到健康、品質再到品位、享受，這是四個具有比較明顯分界點的生活需求水平。

再從廚房衛生間的發展史來看，過去的功能性到功能加美觀性，再到現在的品味格調，其實我們發現需求一直存在著，只是受生活條件、原材料以及家居裝修理念等的制約，過去這些只是富人貴族們敢想的事情，但現在這種情況變了。因為生活水平高了，科技日新月異，原料材質的發展也具備條件了，這必然使得這個行業蓬勃發展，可以這么說，中國有多少商品房就有多少需求。

從另一個角度來講，我們更應該開放地看待整個行業給家居帶來的變化，如空氣凈化，廚房、衛生間的裝飾化和瓷磚以及廚衛用具的整合統一等等，都給這個行業提供了不可限量的價值空間，因此我很看好這個行業。

集成吊頂網：阿林斯普是一個全新的品牌，王總能不能跟我們說說阿林斯普品牌的涵義呢？

王總：企業要固守良知，首先就要求企業要自律。一個人能不能自律，關鍵是看這個人懂不懂愛；一個組織能不能自律，關鍵是組織對信仰的熱愛。我個人的成功來自家人犧牲一切的無畏的支持；而企業的成功是來自消費者和我們的伙伴（客戶）的無畏支持。

一個企業家的成功，我認為，首先是要懂得感恩，懂得回報。“阿林”這個詞來自我的愛人，但這個詞在這里不僅代表我的愛人，更代表我的家人，代表我的伙伴（客戶），代表廣大的消費者，因為他們都是企業的親人，企業只有愛他們才能夠自律和固守良知，這將是阿林斯普人的精神文化。而我把斯普這個詞用到這里，其實有推廣傳播的意思，也可以看做企業愿景的化身詞，這兩個詞合在一起就是企業的愿景和宣言。用愛實現夢想，因為只有懂得愛才能做好事情，企業懂得愛才能基業長青。

集成吊頂網：阿林斯普當初基于什么原因要進入集成吊頂行業？

王總：您知道的，我做浴霸做了10年，又是第一批做集成吊頂的人，這么多年，我對這個行業的感情就像對自己的親人一樣。集成吊頂是個新的行業，可能因為我是從做業務開始起家的，我能夠理解現代人對生活品質的要求和渴望。我們中國人不容易，建國后，中國人犧牲一切，用雙手建立起今天美好的生活，以前的中國人，哪有什么生活品質可言呀。

現在條件好了，國家富強了，有能力改變生活品質了。作為企業，我們也要真正為老百姓做點事情。既然我從事這個行業，我希望自己能為改善中國家居環境，提高中國家居生活品質做點事情。

集成吊頂網：阿林斯普現在進入這個行業，可能很多人認為失去了一個時間優勢，你怎么看？

王總：我不這么認為，恰恰相反，我認為面對阿林斯普的反而是時機。目前，行業的競爭和營銷手段還屬于初級層面，這個行業剛剛起步，同行們已經開疆擴土，對市場的培育已有空前基礎，而我們前期也分析了行業存在的問題，有問題就有機會，我不是標榜我是救世主，我沒有那個想法也沒有能力完全改變整個行業的現狀，這需要大家共同的努力，而我能做的就是先干好自己的事業，這就是給行業最大的貢獻，同時我愿意和同行一道進行協作，規范市場，為行業的發展，也為阿林斯普做出貢獻。什么是時間優勢呀？關鍵是企業的定位是否準確，戰略是否清晰。我認為欲攻市場先凈其心，企業永遠要明白消費者要購買的是真正有價值的東西。

集成吊頂網：要去打開這個龐大的集成吊頂市場，阿林斯普的發展規劃是怎么樣的？

王總：阿林斯普的發展是超越限制，走實效之路的發展，我們丟掉一些不切實際的想法，用想象力整合資源，用創意為人們創造體驗與價值，以此實現市場效應的最大化，最終超越資源與地域限制創造市場傳奇。

這次金融危機刺激我們去思考如何超越我們所處的困境，所謂的大量生產、大量行銷、大眾傳播，成為了很多企業追求的境界，不但左右著生產決策，也左右著營銷策略，但是不斷演變的市場環境使得原有的假定日益顯得蒼白，我們今天面臨的是一個充滿競爭及需求多變的消費者所構成的不確定的時代，這種不確定因素影響了營銷決策的快速變動。

因此阿林斯普以認知為導向，摒棄零和游戲的劣質成長思路；以價值、體驗、關系為努力方向，把產品的功能和消費者的感覺及經歷捆綁在一起，為市場經營奠定良性發展的基礎；以品牌、深度、整合、互動為著力點，讓市場效益最大化；在追求效益提升時，采取實效營銷為企業確立優質成長的營銷架構――除了提高收入，增加獲利，還能使其長期持續發展。

集成吊頂網：那在今后的一段時期內，阿林斯普有什么樣的戰略部署和發展目標呢？

王總：孫子兵法說：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，也就是思路決定出路，布局決定結局，噸位決定地位，胸懷決定事業。在今后阿林斯普將逐步完成布線運動。

這個世界不是有權人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界，有心人擅長三大作：做事、做勢、做市。我們將此定位為阿林斯普市場布局的指導思想。其次是工廠布局，45000平方米的現代化廠房預計明年中期完成，（包括裝配車間、五金車間、注塑車間、噴涂車間、磨具車間、辦公大樓、員工宿舍、食堂、多功能活動廳、圖書室、體育場等），企業也需要自己的根據地，天時、地利、人和、財情、民意，“五察”兼備，成敗在己；“五察”缺一成敗在天。

阿林斯普創建行業旗艦樣板工廠的配套布局為：主要針對很多配套廠家的責任感問題（配件、原料、磨具），從源頭解決質量的潛在問題。

品牌傳播布局，品牌有三境，1.品牌在眼中；2.品牌在手中；3.品牌在心中。品牌在眼中解決“知”的問題，所以阿林斯普首先要進入消費者的視線中；品牌在手中解決的是“行”的問題，通過營銷手段，進入消費者的生活是品牌的第二步；品牌在心中是解決“信”的問題，服務也好，承諾也好，認證也好，公益也好，進入消費者的信念是品牌的第三步，當然，沒有品質不足以在消費者的認知樹上筑巢棲鳳。

如果要談我們的目標的話，我期望阿林斯普一年之內力爭成為區域消費者歡迎和信得過的品牌，2年之內成為區域強勢品牌，3到5年力爭成為中國名牌。

集成吊頂網：那這個目標阿林斯普將通過哪些途徑來實現呢？您能通過幾個關鍵詞來談談嗎？

王總：阿林斯普的發展，首先是聚“財”（人財），阿林斯普正在組建一支突破現狀的經營隊伍。我認為一切競爭力都是從設計開始的，設計定基因，執行促發展，在設計階段尋求與眾不同的個性化優勢，哪怕只是一點兒，我相信就可以打出自己的萬里江山。所以我在強化阿林斯普研發隊伍的同時也在尋求其他外協機構的支持。

二、我們的經營策略仍然是先尋找阿林斯普式的客戶，不盲目，寧缺毋濫，要網點的質量而不是數量。我們的客戶必須和公司的理念達成一致，因為只要心能想到一處去，就能攻無不克。

三、在市場推廣中，公司致力于向客戶提供好的市場運作思路和方案，幫助客戶完善渠道結構，和客戶一起組織戰役。我們必須讓客戶賺到錢。也只有客戶賺到錢，企業才能賺到錢，公司把更多的利潤讓給經銷商和終端，激發他們的積極性和主觀能動性，由于公司的資源是有限的，我們推行ARS戰略、PCR渠道伙伴計劃和ECR終端伙伴計劃，培養重點區域市場、扶持重點經銷商和強化重點終端。進而進行復制，以達到全局性的勝利。

四、打造營銷的領先模式，古人說先知先覺、后知后覺、不知不覺，根據企業對市場的反應，我給營銷中心工作中的三種狀態，先發、后發、不發，先發不一定贏，后發不一定輸，不發一定會死，所謂領先模式，就是發當其時，發和其勢，提前一時太早，延時一時太晚，力大則浪費，力小則不足。從消費者中來到消費者中去，離市場越近的人越杰出。

五、終端，走好品牌的最后一公里。終端就是把產品的功能和消費者的感覺及經歷捆綁在一起，與消費者進行心靈上的溝通，進行全方位體驗式推廣。

集成吊頂網：另外我們知道阿林斯普還推出了健康集成灶，您的出發點是什么?

王總：我前邊也說了，從另一個角度來講，我們更應該開放地看待整個行業給家居帶來的變化，如空氣凈化，廚房、衛生間的裝飾化，瓷磚以及櫥衛用具的整合統一等等，這給我們從事這個行業的人士不可限量的想象空間和價值想象。而阿林斯普推行家居生活新元素，集成灶也屬于其中的元素之一呀，有什么不可以想象的呢！我覺得我們的想象還應廣闊一點，大膽一點。

集成吊頂網：但目前在全球經濟下滑，國內經濟出現疲軟，中國很多中小型企業倒閉關門，這些對阿林斯普的發展會有影響嗎？

王總：您是關心我的資金鏈問題，首先我想說的是，根據近期的新聞來看，中國在這次金融危機中還比較平穩，仍保持較高速度的發展。從前兩天上海電視臺組織的中國中小型企業的出路論壇討論的結果來看，情況并不悲觀，事實上，浙江的企業融資問題不大，因為民間資金相當雄厚，而這次金融危機主要影響的是外銷型企業，并且從國家的政策走向來看，也不應該悲觀。作為企業的負責人，我在做這些決策的時候早已考慮周密了，所以我對阿林斯普的未來充滿自信。

集成吊頂網：王總的分析非常有道理，我想阿林斯普在王總的帶領下，定能順利完成既定的目標，為我們大家呈現一個優秀的阿林斯普。謝謝王總接受我們集成吊頂網的訪問。

王總：謝謝！

集成吊頂網于阿林斯普公司現場采訪

2008年10月20日

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