如何面對經銷商要政策

?文稿:彭程漢(武漢)QQ:411032325Email:feelinks@163.com

經銷商要政策是每個企業、每個與經銷商打交道的業務人員都遇到過的情況。一般是經銷商先訴苦，說產品目前在市場上遇到了哪些瓶頸，為何達不到預計銷量，在拓市、宣傳、促銷各方面還存在哪些缺憾，需要廠家如何支持；或者抱怨竟爭激烈，做產品利潤薄，要求增加返點；還有的是先說竟品在市場上的表現如何，現在又怎樣加大力度，我們必須怎樣投入才能保住市場并進一步拓展，因此希望廠家從哪些方面給予支持等等。理由如此種種，五花八門，目的不過只希望你企業廠商多拿出點錢來支持他。

那么企業和人員呢？給，則滿足經銷商的欲望，加強了企業與其之間的關系，讓其能夠更舒心地配合你把市場打開。但是這樣的話，企業廠家的利益如何維護？再說你滿足了這個經銷商，別的經銷商怎么辦？政策不同，不怕出現亂價、竄貨的現象嗎？況且，人的欲望是無休止的，這次滿足了他，那下次他再跟你要怎么辦？另一方面，不給，雖然保證了廠家利益和市場穩固，分銷商自然不樂意，你的下一步運作就不容易開展，經銷商不配合你，你的市場狀況可想而知，到底是該給還是不該給。給與不給應是有原則性的，關鍵是如何給。

一、引導

關鍵要看產品推廣正處于什么階段，不同的階段措施也不同。在產品入市初期品牌不夠知名，企業又沒有太強的背景，這時候的首要任務就是打開市場，迫切需要經銷商的支持和幫助。雙方都沒有把握產品是否能夠成功打開市場，企業可以在保證市場正常運作的情況下盡可能地給他們一些優惠政策。各地市場不同，要根據不同的市場狀況作也不同的判斷，政策不同也是免不了的。但是，給予其優惠措施還有一個很重要的前提，就是經銷商每批打款能夠到位，他有信心把產品做起來，這樣才可以成為企業的扶持對象。產品進入市場成熟期時，產品利潤也相對較薄，這時候可以在不損害企業利益?，并能夠保證主要市場穩定的前提下提供一些隱性政策。例如配送、促銷品、人員支持等等。但最關鍵的是要學會引導，由于成熟的品牌利潤空間已有限，這時候業務人員就可以引導經銷商去經銷該品牌的系列產品，以老品牌促新品，增加利潤率，這樣既保證了分銷商的利潤，又可以趁機導入新品。引導給他們新產品比單純給他們從老產品擠出來一點利益要強得多，分銷商也容易接受，因為只有產品才是長遠發展的主題。

二、物有所值

企業與經銷商合作有兩種方式：一種是廠家負責費用的投放。這種情況下，經銷商要政策分為兩種情況，一種是要來政策做市場，為的是把市場做大；另一種是要來為了牟取暴利，有的甚至是為了竄貨，這是短期行為。因此企業廠家必須有相應的機制監督費用的使用情況，經銷商要走政策后企業不能撒手不管了，必須跟蹤檢查。另一種方式是一步到位，就是廠家給經銷商一個底價，市場完全由經銷商自已運作，一般這樣的分銷商都比較有實力，有成熟的網絡和管理經驗，有長期發展的概念，這樣的方式廠家不容易插手，能夠有序地控管市場，不會特別亂，每個企業做市場都是為了賺錢的，因此所有的投入都要落到實處。公司付出了代價，就要有回報，但是同時也應該尊重商家，商家的信息都是來自市場前線，比我們更要靈敏、及時，所以我們不能一聽說商家要支持就全盤否定，在實地進行市場調查和分析后，根據公司實際和利潤比例適當地給分銷商一些價格、促銷、配送或是人員安排等方面的支持。

三、有節度地給

大部分的經銷商眼光都比較長遠，他們非常注重與企業關系的維護，他們提出來的政策要求很少，而且大都是為了品牌的長遠發展。偶爾他們也會希望廠家給一些促銷品或市場費用的支持，但是不給他們一般也能理解，不會破壞彼此的關系。但一般適度地給他們向企業申請一些支持政策，他們看你確實是認真幫助，也就不說什么了。但碰到那種“硬要”政策的經銷商，盯住那些費用不放，有事沒事總是跟業務人員聊起。應付的辦法是催得不緊就不予理睬，口上答應實際不去爭取；催得緊了就向企業申請，當然申請數額要超過經銷商向你要的數額，企業可能會給你一部分支持政策，但這些政策不要全部給了經銷商，先給他一半，緩解一下他的情緒，也讓他感覺到要政策的難度，這樣有節度地給往往能起到很好的效果。當然所有的經銷商也不能一概而論，與他們合作的基礎還是品牌的發展潛力和效益，業務人員要經常多給經銷商灌輸這種思想。

四、關系制勝

其實，我們所說的政策不過就是企業所給經銷商的支持。一些大客戶如總經銷，他們都不太在意這些，計較的也比較少，他們眼光更多在品牌的長遠發展和企業之間的關系協調。他們考慮更多的是消費者而不是廠家。可是企業并不能只依賴他們，還是要加強與二、三級市場之間的關系，更充分調動二、三級市場的積極性，二、三級市場沒有品牌的忠誠度，誰的產品利潤多就賣誰的。但是企業的資源是有限的，不能他要你就給，否則下次他會跟你要得更多。如何在目前的資源下，調動他們對產品的興趣，關鍵還是與他們的關系。與分銷商要投緣，平常要多溝通，他家有什么事你都要知道，比如說小孩過生日等等，打個電話問候暖暖他的心，這些都很有必要。做市場最怕“認真”二字，就是要事無巨細都認真、用心完成。廠家提供的資源并不是占據重要第一位，其實各個廠家政策都差不多，沒有太大的差別。這時候，誰能走進分銷商的心里去誰就占了先機。通過情感溝通，關系好了，他們也不好意思去要一些可有可無的優惠政策了，而是更多地把眼光放在二者共同發展上。