經銷商品牌的價值構成，在上面章節已經分析的比較透徹。然而對于具體到如何通過自身合理的定位來打造自己的經銷商品牌，找準自己的差異化價值定位最重要，而不是一味的、蠻干的跟對手死磕，或者是放棄了自己的優勢、不求技巧的硬拼，那樣的后果只是殺敵一千，自損八百，讓自己的渠道霸主之路更加遙遠。

經銷商根據自己的情況定位自己的差異化和領先優勢，從而找到迅速強大的快捷方式，這跟制造商品牌以小博大的道理是一樣的。大眾公司在20世紀70年代推出了甲殼蟲轎車，一句“往小里想”的廣告語，為大眾公司贏得了空前的成功榮譽；國內保健品行業萬基公司推出的血爾，一改補血市場的霸主紅桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效持久”，贏得了血爾在一二級市場的成功。毫無疑問，這些都是定位的勝利。

經銷商可以塑造出與競爭對手截然不同的6大差異性價值，他們分別是――

1.依靠資金做老大，壟斷一類品牌經銷權

一般而言，知名品牌，比如象可口可樂、雀巢、寶潔等品牌為了市場的全面覆蓋，通常都會尋找最有實力的經銷商，其中要達到“最有實力”的標準，最重要的一點就是要有足夠的資金作為后盾。很多時候，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。擁有雄厚的資金，這是能夠讓自己具備區域霸主的必要條件。

但是，需要提醒的是，資金實力強大的經銷商也往往是渠道和終端做的最粗放的那一部分群體，因此資金優勢很多情況下可能會帶來經營弱勢，這是需要引起資金大佬們警覺的！

2.通盤掌控銷售渠道，做網絡最廣的地頭

那么，如果沒有足夠的資金實力怎么辦？要做區域的老大還有另外的策略，那就是要涉足到區域內的所有銷售渠道，以此作為跟廠家談判的資本，從而突出自己網絡強大的實力，這樣能夠拿到許多一類品牌的經銷權，并且通過談判，達成跟廠家進行渠道換資金的第一筆交易――讓廠家提供一部分運作資金，以便把產品鋪到區域內盡可能多的銷售渠道中；同時，憑借手上的品牌尋找幾家區域內比較有實力的二級商，從而進一步解決自身的資金瓶頸，可謂一箭雙雕！

3.突出渠道作戰力，做成長性最高的黑馬經銷商

沒有資金，或者網絡，對于剛涉足渠道時間不久的經銷商而言，雖然擁有的資源非常有限，仍然能夠樹立或者創造自身的快速成長性價值差異。把資源集中在一個方面或者局部區域，然后集中兵力重點投入，做起轟轟烈烈的終端推廣，對品牌銷售進行大幅度拉動，堅持打殲滅戰，制造局部戰爭的勝利，并且以此為模板，在相鄰區域內迅速復制。

選擇這種價值定位的經銷商，大部分是新生代的經銷商，從年齡上主要是70后、80后，擁有在規范的知名企業中2年以上的人士，比如寶潔、索尼、長虹、海信等公司的管理人員或者區域經理，由于在某個地方時間較長，擁有的渠道資源比較豐富，然而創業資金并不多，這樣就可以通過這種價值差異，為自己迅速制造影響力，對于零售商來講，看到你用最短的時間能夠把產品銷售一空，把錢交給你是最放心的了！

在2005年、2006年中國新興的電磁爐市場，崛起了很多的這種類型的經銷商，規根結底，游擊戰和變化多端的推廣和策劃能力是他們制勝的法寶！

4.突出服務功能，做真正的渠道服務商

對于廠家而言，資金、網絡以及作戰力都難以稱的上最優的話，仍然可以通過提升自己的整體服務能力，做真正的渠道服務商。這在快消品和家電行業體現的最明顯，比如對于做速凍食品的經銷商，足夠的冷庫面積和和冷藏車數量是最重要的，沒有這些，對于速凍食品這種在季節性到來之后的爆發性需求是很難承受的！

再如對于家電品牌，如索尼、海爾、松下等品牌，廠家在物色經銷商時，非常看重的一點就是經銷商有沒有專業的售后維修服務能力，因為，在縣城一級的市場，找零售商并不困難，但是要讓零售商場幫助賣命，關鍵是品牌在當地有沒有自己專業的維修網點！如果當地的經銷商具備自己相對完善的售后隊伍，那么這樣的生意就比較容易做，對于品牌的吸引力就大了很多！

5.專業性渠道運作商，做細分市場的老大

在市場上還有一部分經銷商，沒有資金，網絡，服務能力也有限，這時準確定位自己的競爭區域，形成自己專業性渠道運作商特色，仍然能夠贏得品牌的關注和青睞。

在上海有一家家電品牌經銷商，實力不是最大，充其量算是二流客戶，但是卻一直吸引著國內的知名企業的負責人前往拜訪、洽談。各個廠家的大區經理，營銷總監，甚至是公司總經理絡繹不絕。原來，這家經銷商把自身定位在了連鎖大賣場的專業操作，下屬網絡主要是家樂福、麥德龍、大潤發等，而且練就了一支專門針對賣場采購、門店主管、財務、物流等部門的工作人員。只要是哪個環節出現問題，馬上會有對口的專業隊伍頂上去，慢慢的就讓自己形成了賣場克星！對于國內很多經銷商一提就頭痛的大賣場，在他們這兒反倒成了可愛的流油的肥肉！引得廠家高層紛紛折腰！

6.策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的營銷中心

市場中各式各樣的經銷商利用自己的特長，都可以找到自己的位置和生存空間。平日苦惱不斷，無數家不具備系統推廣能力的制造商，他們更希望找到具備市場部功能的經銷商，對策劃、推廣、傳播能力可以一站式搞定，從而能夠讓自己從中解脫出來，把心思更多的用在技術研發和生產品質控制上。

因而具備相當的策劃、推廣能力可以讓經銷商對這樣的生產型企業產生強大的吸引力，只要你的推廣方案執行有效果，信譽良好，資金，毛利空間，業務員等廠家都可以付出一定的資源為你解決。因為你對他說起來正好達到互補，正好是他最需要的！

這樣的經銷商無需對自己的實力不足而擔心，只要有廠家的持續支持，把自己的策劃、推廣，甚至品牌傳播做到極致，不想要廠家資源，不想做大都很難！

當然，跟零售商或者廠家合作，只要是找準兩邊價值鏈成員的需求，并且把自己最擅長的資金、網絡、運作以及服務等功能做到真正的高人一籌，就可以在渠道亂戰的千軍萬馬中輕松建立自己的強勢地位，并且能夠拒敵于千里之外！對于經銷商定位，最關鍵的是要深知自己最大的機會在哪里？與對手的差距究竟在哪里？

我們的目標是成為具備10年以上持續成長能力的渠道霸主，有了自己的核心競爭力和殺手锏，那么我們距離自己的目標就為期不遠了！