2006年11月，賈總和美爾凱特洽談，月底即簽定合同；

2006年12月18日，連云港第一家美爾凱特分店開業，興隆美爾凱特店開業；

2007年12月18日，連云港第二家美爾凱特分店開業，德蘭美爾凱特店開業；

2008年5月18日，連云港第三家美爾凱特分店開業，灌云美爾凱特店開業；

2008年6月9日，連云港第四家美爾凱特分店開業，萬家欣美爾凱特店開業；

2008年8月起，連云港第五家、第六家、第七家專賣店，分別為紅星美凱龍店、國際裝飾城店和東海裝飾城店，三家新店正在籌備開業中……

從06年底加入美爾凱特開始，賈總勵精圖治，短短不到兩年時間，已經在連云港市開了七家美爾凱特門店，遍布港城幾乎所有建材市場，市場占有率接近50%。平均每月回款15萬以上，在當地市場是集成吊頂行業最具影響力的品牌。

回憶起當初剛進入連云港市場的時候，行業內其他的品牌已經在這里站穩了市場，但是賈總憑借年輕人特有的激情，后來者居上，終于成為當地市場的佼佼者。

這期間有多少次挫折，就有多少次奮起；有多少次困惑交雜，就有多少次智慧的碰撞。

七月的連云港充滿著海濱城市獨特的氣息，海風清澈，天空高遠。在這個美麗的季節，市場部一行來到連云港，有幸近距離接觸這位年輕有為的商人，了解他的成功歷程，傾聽他的成功經驗。

美爾凱特：賈總您好！?很高興您能接受我們的采訪，作為美爾凱特優秀經銷商，您在不到兩年的時間內就創造了事業的輝煌，請問您的成功經驗主要有哪幾個方面呢？

賈義祥：你好！感謝公司給我的榮譽，我覺得自己也沒有哪些了不起的經驗，我只是一直按著公司的思路，跟緊公司的步伐，才取得今天的成績的。我主要在店址選擇、店面布置、團購、小區以及網絡方面投入了大量的人力和財力，但是效果也是非常好的。我們還嘗試著從更多方向去推廣產品，例如與家裝公司合作和品牌聯盟。

美爾凱特：您在多個方面的努力都取得了顯著的效果，我們相信，所有成功活動的開展都需要一個位置優越、形象高檔的店面做為基礎，請問您是怎么選擇店面呢？

賈義祥：我是很重視店面的選擇的，酒香也怕巷子深嘛。我們選擇專賣店，首先就得找準市場，經過調查評估，我們會選擇客戶最集中、客流量最大、最有人氣的市場進駐。

我們的七個專賣店遍布于連云港的各個大型建材市場。進駐每個市場都是經過考察的。

一店興隆裝飾城店人氣旺，市場歷史久，是我們連云港美爾凱特事業的起點；

二店是德蘭國際建材家居廣場店，這里檔次高，中高端客戶集中，客流量大，業績一直很不錯；

三店在萬家欣建材市場，是市中心的老建材市場，客流量很大；

另外正要進駐的國際裝飾城、東海建材商貿城都是人氣很旺的市場；

我們在灌云縣的分店，處于縣里最繁華的灌云南京路；

紅星美凱龍是高端市場，進駐其中首先就是為了打響品牌，其次也是想爭取這里相對集中的中高端客戶。

美爾凱特：您現在開了七家分店，幾乎遍布了連云港的所有的建材市場，您開這么多分店有什么意圖呢？

賈義祥：公司一直大力倡導“多開店，開大店”，一個專賣店就是一座豐碑，一個專賣店就是一面旗幟，一個專賣店就是一個廣告。網點數量就是最好的品牌表現，也是品牌最好的宣傳。?

我們深切認同公司的這一決策，因此在連云港市開出7家專賣店，在連云港市的各大建材市場都占據了一席之地。而且這些建材市場中我們的店面位置、形象都力爭做到最好，把廣告宣傳也打得最響，力爭把美爾凱特打造成連云港最受歡迎的集成吊頂品牌！

美爾凱特：我們知道您的七家店面都選取了非常優越的位置，那么您在選址之后對店面布置有什么要求嗎？

賈義祥：由于我們的店有幾家是老店，還是老的形象，但是我們將迅速整改我們的展廳，跟上美爾凱特總部的步伐，嚴格按照公司統一的新形象標準裝修，全力配合美爾凱特公司打造集成吊頂行業一線品牌的戰略決策，全面提升我們旗艦店的裝修質量，采用最好的裝修質量、風格，配合美爾凱特一線品牌的產品定位。另外，我們長年運用彩虹門、地貼、條幅，形成強烈的戶外視覺沖擊力，讓店面成為整個建材市場里最亮的點，我們堅持把戶外的帳篷搭建成四個一排的形式，讓市場內的客戶可以在此停車或者納涼，體現美爾凱特細致的關懷。此外，在店內設置洽談區、體驗間、溫馨提示牌等，讓顧客更為全面、方便地了解產品。

美爾凱特：擁有優越的地段和良好的形象，就擁有了強大的競爭力。那么請問當地有幾家集成吊頂品牌呢？面對競爭，您采用了什么方法怎樣始終保持領先優勢呢？

賈義祥：目前連云港市場上除了美爾凱特，還有友邦、奧普、容聲、奧華、華帝等上百個牌子的集成吊頂，競爭日趨激烈，連云港市場正處于高速發展階段，2006年至今，集成吊頂的市場份額每年都以大約40%的速度遞增，而現在市場上商家和消費者越來越重視品牌，低價產品逐漸淡出市場。集成吊頂畢竟有別于單純的天花板，隨著經濟迅速發展，越來越多的人更加注重品牌，因此中高檔產品市場漸漸形成。

處于激烈競爭中的我們，堅持宣傳產品質量，做好重點小區推廣工作，服務好每一個客戶，由此來保持我們的領先優勢。

美爾凱特：面對越來越激烈的市場競爭，您對未來如何開展經營有那些打算嗎？

賈義祥：我們在營銷手段上做足了工夫，組織了專業的營銷隊伍，在小區推廣、網絡推廣、家裝公司推廣、品牌聯盟推廣、店面促銷人員的素質方面，我們都力爭做到最好。

我們計劃推行1+N的方式：以店為主，以團購會為輔，重點在高檔小區集中全部精力進行重點品牌宣傳，下一步打算多開店，開小區便利精品店；選擇品牌商家聯盟；選擇與品牌裝飾公司合作。希望在激烈的市場競爭中闖出自己的一片天地。

美爾凱特：一直以來，就聽說你們的團購活動開展得非常成功，您能介紹一下相關經驗嗎？

賈義祥：其實我們也有過失敗的經歷。但是，最近一連參加連云港誠信團購網組織的四次團購活動，每次都銷售得非常好，四次團購會創造了超過100單的佳績。我們每次都在團購會上大力打響品牌。我們堅持做到以下方面：展示面積一定要高出競爭對手、與團購公司提前進行深入溝通，爭取有利資源、在展會上充分利用現場演示、移動展架、宣傳單、小禮品以及優惠的價格吸引客戶，努力制造噱頭，努力造勢，力壓競爭對手！

此外我們在最近還和連云港誠信團購網簽定了長期合作合同，在每次團購中預定下了最大的一個展位。另外，我們下一步還決定進軍TV大型團購，希望在團購會上再續佳績。

美爾凱特：?剛才聽您說您在團購會上也有過失敗的經歷，但是您還是再次選擇了團購活動，能向我們談談那次失敗的經歷，以及您為什么還會選擇團購的原因嗎？

賈義祥：那是07年6月的事了，還參加過連云港誠信網舉行的一次團購活動，但是效果不是很好，訂單慘淡，當時連云港人對團購不太認識。那次并不成功的團購活動給我留下了一些心理陰影，但是到了08年的時候，團購在連云港已經具有了一定的影響力，?2008年4月6號我們再次挺進團購網，決定在團購會上堅持走品牌道路，大力突出品牌，如果沒有訂單，那就當做是宣傳品牌。沒有想到當天簽單額超過30家，團購會現場也有其他兩家頗具競爭力的集成吊頂一同參加，但是他們兩家的總簽單沒有超過10家，這次勝利讓我們嘗到了甜頭，所以讓我們堅定了走團購的道路。

美爾凱特：除了團購，你們的小區推廣也做得非常好，能和我們談談你們的經驗嗎？

賈義祥：好的！通過一段時間的總結，現在我們每次小區推廣都是按照以下兩點展開的：

首先，在一定的時期內，我們會找準某中高檔的新建小區進行重點宣傳。我們每次活動的臨時促銷員是固定的，一共十幾個人，通過我們的培訓，以及很多次形形色色的活動，他們都有了一定的經驗，宣傳及現場講解都很專業，每次活動我們都要求促銷員統一T恤、廣告帽，散發資料。另外，我們還在小區中花園、路口等處樹立彩虹門，拉起條幅及巨幅廣告，設立帳篷進行現場演示，有條件的話會進行一些路演活動，總之氣勢要壓倒競爭對手。

另外，我們對每個進店的顧客都服務熱忱周到，在切身感覺到我們產品好、服務好之后，他們就會把朋友介紹過來，像我們以前做過的杰瑞小區就是由老客戶帶來的，最后一整幢100多戶都選用了我們的吊頂。

美爾凱特：公司現在大力提倡1+N的模式，除了團購和小區推廣，你們在其他方面有哪些努力呢？

賈義祥：在網絡推廣方面，大家都知道我們連云港的投入力度很大，我們還計劃在地區廣告方面加大投入力度，正在計劃在當地出租車投入車體廣告，我們當地連云港電視臺團購的廣告也在洽談中。在品牌商家聯盟、與品牌裝飾公司合作方面也邁出了第一步。

另外一點是我們對導購員對自己都有很高的要求，我們把顧客、把材料商、供應商都當做我們的朋友，忍讓真誠，從不與人紅臉，努力在當地創造良好的人脈關系，使得我們已經取得了不錯的成績。我們的目標是把美爾凱特打造成為第一品牌，我們正向這個目標邁進！

美爾凱特：您能具體談談您在網絡推廣方面有那些動作嗎？

賈義祥：現在很多人都有這種習慣，特別是我們的目標人群，這些中青年人，買房時要到房產網看看房產信息，裝修時要到建材網看看建材行情，買建材要到團購網看看能不能淘到實惠的產品。所以在網絡推廣方面我們不遺余力，我們在當地建材網上做了許多廣告，平時也經常在論壇中留言灌水，提升美爾凱特的知名度，不僅如此，我們還創立了連云港集成吊頂網http://www.lygjcdd.com，并在連云港315誠信團購網簽定了長年合作合同。

美爾凱特：在您的人生中，目前對您影響最深刻的人物是誰？您從他那里學習了什么？

賈義祥：亞洲首富李嘉誠是我特別欣賞和佩服的一個人，經商、理財、公司的管理方法給我的啟迪非常大，深刻影響了我的經營理念。我最欣賞的是他的兩個經營思想。

“在一個不確定的世界開辟新的疆域，更接近于古希臘式的航海文明：知道海上有不可預測的風浪，而依然在海上與風險共生的唯一方法，不能自負，而應該對未來充滿敬畏、做好準備。”――?這是李嘉誠在過往的演講中，數次引用的希臘典故。這個故事對我的啟迪很大，一個真正成熟偉大的人物，往往是對未來充滿敬畏的，往往覺得自己在未來面前是非常渺小的。

李嘉誠曾經說過：“我也非常進取，但處理任何事，我內心都非常安定，因為我已經把未來的各種可能想周到。”這句話對我影響也非常大，也許我不一定能像李嘉誠一樣成功，成為亞洲首富，但是每個渴望成功的人都得像李嘉誠一樣去思考。

美爾凱特：感謝您與我們分享了您的這么多經驗，祝愿連云港美爾凱特的明天更為美好！

賈義祥：謝謝！愿美爾凱特的明天更美好！

（編者按：）作為揚州大學市場營銷專業畢業的大學生，連云港的賈總心中自有一套經商的理念，他的謙和也難以掩蓋他言語間的智慧，作為一個有知識、有想法的商人，賈總用平淡的語調詮釋著自己獨特的經商理念。

大區經理楊文韜評價賈總的經營亮點時說到：“賈先生在經營中的亮點是勤于動腦，執行力強，他能完全領誤公司的營銷策略并能結合自身找到適合連云港及自身特長的主動營銷模式去執行、總結、再執行。”

或許是多年的商海打拼反而讓他更加從容冷靜，平易近人，或許是曾經大學里的兼容并蓄的氛圍讓他更加自信大氣，沉穩謙遜。總之眼前的賈總，就是一個非常可愛，笑起來便流露出孩子般的純真的人，沒有絲毫架子，把每個人都當成朋友，熱情而隨和。

文/美爾凱特廖敏英