前言：在2006年加盟美爾凱特的時候，幾個月的慘淡銷售沒有讓她感到沮喪；連續三次的團購失利也并未讓她退縮。在美爾凱特公司的幫助以及自身堅強的信念下，她堅持自己的選擇，堅持走下去、堅持走出去。如今，她已經擁有合肥地區7家專賣店，成為了當地最大的集成吊頂經銷商之一。

集成吊頂網專訪張琪女士，為大家帶來一線產品銷售最真實的經驗，開店銷售，最重要的就是要看到眼前的困難，以及相信堅持之后的輝煌。

集成吊頂網：張總，您好！很高興您能接受我們集成吊頂網的采訪。

張總：你好！

集成吊頂網：首先我想問一下張總是什么時候開始接觸到美爾凱特的？

張總：在2006年的7月底簽的合同，正式開第一家店是在9月份的時候。

集成吊頂網：當時美爾凱特的哪些因素吸引了你，使你選擇美爾凱特？

張總：我之前是做浴霸和家電的，當集成吊頂上市之后，我就感覺到，集成吊頂一定會對浴霸產生沖擊，你想當時一臺浴霸才幾百元，而集成吊頂則有幾千元錢，所以覺得這個行業還不錯。這個行業吸引了我，于是2006年初我來王店看了一下，打算加盟集成吊頂。在選擇品牌的過程中，我也是考察了好幾家，在一番產品與市場營銷上的比較之后，我最后決定加盟美爾凱特。

集成吊頂網：那在你開店的時候，美爾凱特對你有哪些支持？

張總：美爾凱特在市場推廣上有著豐富的經驗。我跟美爾凱特合作就是看重了這塊優勢，看重了這幫年輕有活力的團隊，他們也在不斷地積極進取。我們在開店之時就是按照公司的標準來執行的，在市場推廣上公司給予了我很大的支持。

我們在06年九月份開了第一個專賣店，然后在12月份的時候進入了好美家建材超市。在剛開始的時候，生意并不好，幾個月都沒有人光顧。因為集成吊頂是一個新的行業，這需要一個過程，需要一個老百姓接受的過程。

集成吊頂網：那當時你心情怎么樣？

張總：很痛苦！但是我做過生意，我知道新產品需要一個接受的過程，所以對集成吊頂的發展還是很有信心的。

集成吊頂網：那這段時間有多長？

張總：大概有好幾個月都沒有訂單。當時我們在合肥的好美家，一個月內才三單，那時候感覺壓力很大，因為產品再好，也要消費者認可才行。

其實在當時，整個合肥地區還是受傳統吊頂的影響，集成吊頂不被認可，一個是價格高，另外一個就是安裝方面的問題。比如色差、縫隙問題等等，這些問題都有。再說我們剛進入，售后服務也不是很專業，安裝工也是剛開始做。不過好在我們請的安裝工是以前做過木工的師父，做過木工的人做吊頂能很快地適應。

集成吊頂網：那情況在什么時候開始好轉的呢？

張總：好轉是在07年3.15之前，好美家3月12到17日這個時間之內，七八天之內定了十幾單，這大大增強了我們的信心。專賣店的生意也逐漸好轉。

集成吊頂網：當時是在什么樣的情況下，訂單突然增加？

張總：就是改變營銷方面的策略，比如一開始對產品知識不熟悉，還有導購員都是新招的，產品介紹方面不夠完善，經過一段時間的磨合，大家也都有了很大的進步。而且那時候，合肥地區的集成吊頂品牌逐漸增多了，大家都在推廣了，可能消費者見的多了，也就開始認可了。而且集成吊頂裝得確實比傳統吊頂好看一些，外觀、功能都比原來的提高了，原來的條形板還要去買電器，而這個是一整套的，比較方便。此外我們開始涉足團購活動了。

集成吊頂網：當時團購做的怎么樣呢？

張總：當時做團購對我們來說也是很痛苦的，當時我們做了三場團購，三場都打水漂了，一個訂單都沒有，因為團購都是沖著便宜去的，但是美爾凱特的定位是高檔，在價格上是不會有優勢的，所以在前三次團購上都沒有成功。因為當時團購是一種會議的形式，有幾百個人參與，你報個價格，別人再決定要不要。這樣你就不能展示你的產品，消費者也不到店里去，你的產品的優勢展示不出來。消費者不看到東西是不會掏錢的。

集成吊頂網：那當時怎么辦？

張總：當時我們就跟團購網商量，團購網給我們支招，我們把人請到我們店面，在中午的時候，我請大家吃快餐，這樣我們的主動性要好一點，因為他們進我們店了嘛，我們的優勢發揮了，在吃的過程中，就能看到產品，在這個時候我們就給他們介紹產品，利用半個小時的時機，給他們介紹美爾凱特，所以在這種情況下，下了十幾個訂單。這一次增強了我們的信心，團購作為突破口擴大了我們的銷售。

集成吊頂網：那你現在的成績如何？

張總：現在團購也是我們的一個銷售通路，最旺盛還是在08年，做了好幾場團購會。此外，因為美爾凱特形象的提升，整個公司的形象也有所升級，去年還增加了好幾個店面，比如入駐了紅星美凱龍、家福特等當地的幾個大型建材超市，另外還開了一個小區店。

集成吊頂網：小區店銷售現在如何？

張總：剛開始幾個月還不錯的，但是小區店有一個局限性。就是當小區裝修的差不多的時候，就沒什么生意了。我們現在的銷路主要靠傳統的推廣加上市場內的大型活動。另外就是小區推廣，團購繼續跟進，增強品牌知名度。

集成吊頂網：你在加盟美爾凱特三年多的時間里，感觸最深的是那一點？

張總：我對美爾凱特感觸最深的一是產品，對產品這塊比較有信心，產品更新較快，每年都有新的產品出現，沒有新的產品就沒什么活力，在推廣上有新的東西，也增強了我們的信心。在營銷思路上也是非常出色，跟著美爾凱特最讓我放心的就是美爾凱特的新品和市場營銷，營銷推廣對經銷商的扶持還是很到位的，從人員培訓包括經銷商培訓，這都起到了推波助瀾的作用，因為經銷商一個人的力量是非常有限的，需要靠大家集思廣益。比如在去年搞了“美爾凱特我最棒”的導購員培訓，因為產品終端銷售中，再好的產品如果沒有好的導購員介紹出去，也是不行的，所以美爾凱特對導購員的培訓做得很到位。

集成吊頂網：那次培訓對店面銷售上的幫助有多大？

來感受一下公司的形象，公司的變化。讓他看了之后回去跟店里的同事交流一下，把所見所聞告訴大家，增強大家的信心。

集成吊頂網：說起信心，今年正好是經濟危機爆發的一年，今年發展的信心如何？

張總：今年的金融危機對建材市場的影響的確很明顯，但是這個我很清楚，我能堅持住，不會因為短時間內的風險而堅持不住了，心態很重要。

集成吊頂網：祝張總今后的生意越做越大。也謝謝您接受我們集成吊頂網的采訪。

張總：謝謝！

集成吊頂網于美爾凱特公司現場采訪

2009年2月23日?