服裝行業的競爭演變到今天,已經越來越激烈。為什么會如此激烈？第一，全國的服裝企業越來越多，推出的服裝品牌多不勝舉；第二，服裝終端店鋪的資源是有限的，大家都在爭奪著這些終端店鋪；第三，服裝市場中的許多批發商由于人才隊伍的建設問題，對市場的主動開發和服務幾乎是空白的，使得他們的零售客長期處于放任自流的狀況，這些批發商大多數仍然按照“你拿錢，我給貨”的這種粗放式手法經營；正因為這種營銷模式的同質化，惡性競爭勢必占據主導地位，于是：銷售旺季大家比著誰的價格低，你允許部分換貨，我就全額換貨等等。這些因素直接給批發商造成經營上的壓力，而這些批發商的零售客戶也因為這種經營模式在你那里沒有得到真正的提升，也沒有較高的經營利潤，品牌忠誠度缺失，一旦市場上有其他品牌有出色的市場表現將使他們失去對本品牌的信心而轉向，一些跟你合作發展較好的客戶也會因為你的這種經營模式不能滿足其發展需要而退出。

于是，很多的服裝品牌批發商們都在尋找新的市場運作方式。已經有很大一部分選擇了“走出去，找回來”的這種方式來精耕細作自己的市場，走出被別人選擇的被動局面，改為自己主動出去尋找適合的人選，這部分人已經由“坐商”成長為“行商”。他們也因此取得了市場的主動權，搶占了市場終端資源，他們向市場提供了必要性的服務，很多零售商再不用披星戴月，起早貪黑的到批發市場來拿貨了，他們在家中可以得到好的服務；隨著這種局勢的發展，傾向于做固定牌子的零售客會越來越多，來服裝批發市場的零售客會越來越少。各代理商，請你們想想，到時候，你守在批發市場還能等到什么樣的客戶上門？還能做到多少的生意？

那么，我們如何才能做好自己的市場呢？

1.了解你的有效市場數量

◆各位代理商朋友們，你辦公室有你的管轄區域的地圖嗎？你清不清楚你的省份里有多少個地級市？多少個縣級市？多少個區？多少個縣？有沒有考慮過這個問題？你要非常清楚自己的區域，一定要有地圖。做生意就像打仗，你做戰打仗，沒有地圖怎么打？

◆通過地圖在你的管轄區域內找到你的有效市場數量，把你的有效市場在地圖用紅點全部都點出來，一目了然，看得非常清楚。

◆確定你的發展重點，哪些城市可以發展跟你訂貨的A類優質客戶，哪些城市、縣城可以發展上貨量達到你全部貨品的70%以上的B類客戶，哪些城市可以發展上貨量達到你全部貨品的50%以上的C類客戶，根據這種發展原則計算出你的市場容量。再分析你現在的銷售網絡和銷售量，其中的差距就是你今年的奮斗目標。

2.建立***的形象店

從零售商選擇習慣分析，我們可以很清楚的發現，在同質品牌中，左右他們選擇的往往看你品牌的賣場形象和服務質量，規范的店鋪裝修將產生強大的品牌號召力。

3.建立客戶資料卡，更好的管理和服務零售商

◆代理商要建立客戶資料卡，記載客戶詳細資料，客戶等級，每次進貨和調貨記錄；通過進貨調貨記錄可以分析他們哪些款式暢銷，哪些款式不暢銷，對于暢銷的貨品應及時供上貨，對于不暢銷的產品可以致電給他們進行溝通，及時協助調配。

◆同時通過客戶的進貨記錄還可以分析這個零售客上過哪些貨品，哪些貨品還沒有上過，上個月銷售量是多少，整個季度的銷售量是多少，分析他們的盈利狀況，對各客戶的盈利狀況要做到心中有數。

◆安排專門的人員定期致電給他們了解銷售狀況，了解他們需要的協助，了解終端市場銷售的信息。要根據自己備貨的具體款式與零售商及時溝通，讓零售商配合你的貨品結構來調整他們的推貨計劃。

4.分析你的客戶，確定你的客戶發展思路

◆代理商可以根據經營能力，年銷售額，客戶所屬區域市場份額，市場份額增長率和市場信譽度來甄別有價值的零售商。

◆對上貨量大，市場口碑好，信譽度高，經營能力強，發展目標明確的零售商，代理商要重點發展，扶持他們成為你的核心客戶。

◆對經營能力稍弱，但信譽度較高的可依賴的零售商，代理商應多給予支持和指導性的幫助，提高其經營能力和信心；對經營能力弱，信譽低的零售商盡量避免與其合作，這類客戶往往是占著地，不作為。

◆代理商通過對自己的客戶進行分析后確定，哪些客戶應供足他的貨源，讓他們盈利，將他們發展成為明年可以配合你發展訂貨模式的核心客戶。哪些客戶是有培養價值，通過具體的一些服務把他們培養成可以全款全配的重點客戶；哪些城市目前還是空白，今年應該發展新的客戶；哪些城市有著一些占著地不做為的零售商，我們需要淘汰他們而重新發展的？今年你的目標是發展多少個核心客戶，培養多少個重點客戶，發展多少個新的客戶，給自己的客戶發展定下目標，然后按照這個思路去執行，實現自己的銷售目標。

5.開發市場空白點

◆現在很多服裝批發商不再坐在店里等生意，他們開始走出去，做零售店拜訪。他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經在做；只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。

◆終端是實現實際銷量的地方。終端建設，從開發到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對你核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心――因為這是市場環境發展的要求，無法回避。代理商欲在明天的市場上不被同行淘汰，自身終端網銷建設是必經之路。這是大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。

6.召開產品展示招商會

◆石家莊此次產品展示會現場到達客戶的人數超過200人，現場對經營好的三個客戶頒發了獎品。通過***產品的風格的展示，會場的氣氛布置，天成商港展示廳專業的燈光及8個專業模特的演繹使整個走秀會獲得了空前的成功。會后在***形象店的合作洽談也取得了成功，達成合作意向的客戶六、七十個，現場交納意向金的客戶30多個。

◆鄭州市在新華建國酒店舉辦了這次產品展示招高會，通過模特的動態走秀充分演繹了***的品牌風格，現場對經營好的三個客戶頒發了獎品。會議后的意向洽談會效果明顯，現場交納意向金的客戶約有50多個。代理商再根據具體的情況選擇部分客戶，下到實地去考查再確定是否與其合作。

◆各代理商應積極推廣這種銷售模式，展示會通過會場氣氛展示了你的實力，能夠幫助你招到更多優勢的客戶，擴大了***品牌影響力，給你區域內的各毛衣經營客戶一個先入為主的概念，為***秋季產品的上市做好的鋪墊。

代理商與零售商好比是家庭組合，代理商是家長，零售商是成員，代理商對零售商不能“溺愛”，“驕縱”，放任自流，我們要明白，好的零售商是“管”出來的，不是“寵”出來的；好的零售商是“教”出來的，不是“哄”出來的。

最后，我們希望各代理商對整個市場格局做具體分析，找出其中的關鍵環節，并著力予以解決；我們不能讓客戶處在長期放任自流的狀態，我們要通過“管”、“教”、“激”的方式去改變與零售商合作的游戲規則，你需要他們的配合來提高自身的競爭力去迎接未來的發展！