很多企業(yè)都知道銷售與營(yíng)銷的區(qū)別，但是在實(shí)際工作中又往往職責(zé)不清、各自為政，不能協(xié)同作戰(zhàn)。本來是1加1等于或大于2的事情，結(jié)果卻搞成1加1小于2。

我認(rèn)為首先要做好市場(chǎng)部與銷售部的分工。銷售部是執(zhí)行者，而市場(chǎng)部是支持者；銷售部重眼前，而市場(chǎng)部重未來。這本來是十分明確的事情，但在實(shí)際工作中市場(chǎng)部要么只設(shè)計(jì)個(gè)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、做個(gè)促銷品、策劃下展會(huì)什么的，成了擺設(shè)；要么就成了衙門，什么計(jì)劃、方案都要批一下，過一道手。

那么市場(chǎng)部究竟要做什么事情呢？

市場(chǎng)部該做什么？

我認(rèn)為市場(chǎng)部的工作應(yīng)主要放在以下幾個(gè)方面。

首先是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一是目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位。我們要明確企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，他們需要什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)。二是營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。銷售部的仗怎么打，在什么時(shí)間什么地點(diǎn)用什么武器打，必須有個(gè)指導(dǎo)性的方針和政策。其實(shí)市場(chǎng)部與銷售部的內(nèi)耗往往發(fā)生在這里。你市場(chǎng)部制定的計(jì)劃是指導(dǎo)性的呢還是必須要執(zhí)行的呢？我認(rèn)為，對(duì)于一些全國(guó)性的促銷計(jì)劃，就是必須要遵照?qǐng)?zhí)行的，但是對(duì)于各個(gè)區(qū)域的計(jì)劃則是指導(dǎo)性的原則。銷售部必須要有臨機(jī)決斷的空間。畢竟計(jì)劃和執(zhí)行還有很大的距離，是需要銷售部針對(duì)市場(chǎng)情況隨機(jī)應(yīng)變的。而對(duì)于銷售區(qū)域中的一些大型促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，則最好由由市場(chǎng)部去做，專業(yè)的事情要由專業(yè)的人去做。

其次是制定銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)的確定起碼需要三個(gè)數(shù)據(jù)：銷售部預(yù)測(cè)的銷量，財(cái)務(wù)部預(yù)測(cè)的銷量，市場(chǎng)部預(yù)測(cè)的銷量。銷售部所報(bào)上來的量是銷售人員根據(jù)自量的市場(chǎng)感知和能力所定的量，財(cái)務(wù)算的那個(gè)量是財(cái)務(wù)可行性的量，市場(chǎng)部的量是依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率及市場(chǎng)分額的變化預(yù)測(cè)的一個(gè)可行的量。最后由老板對(duì)這三個(gè)量進(jìn)行綜合。

第三，監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。你執(zhí)行和監(jiān)督總不能讓一個(gè)部門去做吧？而且，計(jì)劃是市場(chǎng)部做到，他們知道執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。

第四，就是品牌建設(shè)。市場(chǎng)部要找到品牌的定位，并制定出品牌推廣計(jì)劃。

最后是為銷售部準(zhǔn)備好“槍支彈藥”，即廣告片、終端銷售話術(shù)、宣傳資料、促銷贈(zèng)品等。

銷售部該做什么？

那么銷售部門要做什么呢？

銷售部門首要的任務(wù)就是執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。說白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時(shí)向市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)信息，如：渠道開發(fā)、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、還有營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況、分銷商和消費(fèi)者意見等信息。因?yàn)槭袌?chǎng)部如果沒有這些他們反饋來的信息，他們是沒法開展工作的。市場(chǎng)部有了這些信息才能對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，才能為銷售部做好服務(wù)。

市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系說白了就是相互依存的關(guān)系。市場(chǎng)部在后方做后勤，銷售部在前面打仗。這其中最重要的事情就是兩個(gè)部門的協(xié)同問題。只有步調(diào)一致才能減少內(nèi)耗、勁往一處使。

如何協(xié)同作戰(zhàn)？

那么市場(chǎng)部與銷售部該如何進(jìn)行協(xié)同作戰(zhàn)呢？

如果說是一個(gè)小企業(yè)，可以把市場(chǎng)部和銷售部合成一個(gè)部來管，以銷售部為主；中型企業(yè)建議設(shè)一個(gè)市場(chǎng)部和一個(gè)銷售部，由老總或營(yíng)銷總監(jiān)自己統(tǒng)一來管；大型企業(yè)可設(shè)營(yíng)銷總部或營(yíng)銷中心、營(yíng)銷公司，由營(yíng)銷總監(jiān)來管。

在實(shí)際運(yùn)作中，還存在一個(gè)市場(chǎng)部與銷售部誰(shuí)輕誰(shuí)重的問題。這個(gè)問題要考慮兩點(diǎn)。一是看企業(yè)的營(yíng)銷重心，如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷重心是渠道，就偏重于銷售部門；如果營(yíng)銷重心是促銷，就偏重于市場(chǎng)部門。二是要看企業(yè)當(dāng)前的核心任務(wù)，如果說當(dāng)前的核心任務(wù)是新品上市或者是品牌建設(shè)，那市場(chǎng)部責(zé)任就很大，如果是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，那么銷售部就很重要。我們只有確定了企業(yè)的營(yíng)銷重心和當(dāng)前的核心任務(wù)才能決定重心在策劃還是在銷售上。畢竟戰(zhàn)略決定了一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)。

今天，中國(guó)的很多都是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，而不是市場(chǎng)導(dǎo)向的。以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向容易導(dǎo)致重銷售輕策劃，而這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而短期的戰(zhàn)術(shù)可以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。在當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)，必須綜合考慮長(zhǎng)期與短期的利益平衡才能立于不敗之地。