“沒(méi)有一個(gè)事物的成長(zhǎng)不需要冬天，冬天是‘殺蟲(chóng)劑’，是思考的季節(jié)，夏天是爆發(fā)的階段。”紅星美凱龍董事長(zhǎng)車建新在華商經(jīng)濟(jì)論壇上說(shuō)到。的確，這次的金融風(fēng)暴像給整個(gè)行業(yè)灑了毒藥，讓不少企業(yè)走向了滅亡。生存，活著便是家居業(yè)面臨最及時(shí)的問(wèn)題，尋找生存渠道已成為各廠商迫切需要的答案。

視角一：用好設(shè)計(jì)師這張牌

相信家居業(yè)人士人士都清楚一個(gè)事實(shí)：無(wú)論是家具或建材商還是賣場(chǎng)商都是極力討好設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師懂藝術(shù)的優(yōu)點(diǎn)也成了業(yè)主最好的說(shuō)客，因此商家有一種銷售方式叫設(shè)計(jì)師渠道。

香蜜湖世紀(jì)紅星自09年開(kāi)始就定期舉辦家居流行趨勢(shì)論壇，主要邀請(qǐng)嘉賓為設(shè)計(jì)師。記者采訪世紀(jì)紅星副總經(jīng)理郭建他談到：世紀(jì)紅星將定期邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師進(jìn)行講座，給業(yè)主講解家居消費(fèi)趨勢(shì)。而且每個(gè)店里也經(jīng)常會(huì)有設(shè)計(jì)師為業(yè)主指導(dǎo)性的購(gòu)買。同樣第三空間的家居銷售過(guò)程中，始終會(huì)增加一些設(shè)計(jì)師的元素，與設(shè)計(jì)師捆綁，使用高端家居的消費(fèi)者，花巨資買一套住宅，用什么樣的床、什么樣的沙發(fā)，主觀認(rèn)識(shí)已經(jīng)不重要了，重要的是設(shè)計(jì)師的誘導(dǎo)。

記者在世紀(jì)紅星的家居趨勢(shì)論壇上隨意問(wèn)了幾個(gè)參與的業(yè)主，他們似乎對(duì)設(shè)計(jì)師持有一種崇拜的境界，通過(guò)設(shè)計(jì)師購(gòu)買不僅折扣更低，也能獲得更多家居搭配知識(shí)，所以都會(huì)來(lái)湊湊熱鬧。說(shuō)到設(shè)計(jì)師幫購(gòu)買產(chǎn)品折扣更低，記者有親身體會(huì)，記者曾在羅湖好百年某家具店其店員推薦產(chǎn)品時(shí)，就明確說(shuō)明如果有設(shè)計(jì)師證就能折上折。

【溫馨提示】：記者在這里要告誡那些盲目相信設(shè)計(jì)的業(yè)主，有時(shí)設(shè)計(jì)師反而一味考慮美感而忽視價(jià)格或者受商家之托出售產(chǎn)品。記者曾遇見(jiàn)某一櫥柜老板，其櫥柜貼牌算是沒(méi)品牌，也沒(méi)進(jìn)賣場(chǎng)，而價(jià)格卻非常高，問(wèn)及優(yōu)勢(shì)是什么，本以為他會(huì)說(shuō)質(zhì)量，他卻說(shuō)只走設(shè)計(jì)師渠道。雖價(jià)格高，但是給設(shè)計(jì)師的回扣也很高，所以還能賺錢。

視角二：內(nèi)外銷企業(yè)熱盼“家居下鄉(xiāng)”

在對(duì)09年的工作部署中，溫家寶總理提出要“擴(kuò)大消費(fèi)尤其是居民消費(fèi)。……增加政府支出用于改善民生、擴(kuò)大消費(fèi)的比重，增加對(duì)城鎮(zhèn)低收入群眾和農(nóng)民的補(bǔ)貼。……要培育消費(fèi)熱點(diǎn)，拓展消費(fèi)空間。……大力發(fā)展社區(qū)商業(yè)、物業(yè)、家政等便民消費(fèi)……”

這中間雖未直接涉及家居行業(yè)，但作為與人民居住條件息息相關(guān)的家具、家紡、建材、家裝業(yè)，卻不能不說(shuō)不是改善民生、擴(kuò)大內(nèi)需的重中之重。因此，家居業(yè)完全有理由信心十足地開(kāi)展各項(xiàng)自救與互助活動(dòng)，并通過(guò)種種努力繼續(xù)爭(zhēng)取贏得國(guó)家政策扶持的機(jī)會(huì)。

記者曾采訪鷹衛(wèi)浴市場(chǎng)經(jīng)理何志淵，他談到鷹衛(wèi)浴在09年推出100多款新產(chǎn)品，就是為向三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓做準(zhǔn)備，目前廣東省內(nèi)地級(jí)市場(chǎng)部署已經(jīng)做好。而且他也提到其實(shí)現(xiàn)在城鎮(zhèn)人民的消費(fèi)水平已經(jīng)大大提高，對(duì)于衛(wèi)浴下鄉(xiāng)一定會(huì)見(jiàn)成效。

【溫馨提示】：現(xiàn)在農(nóng)民手中有錢了，但由于家居用品屬于耐用消費(fèi)品，農(nóng)村市場(chǎng)不會(huì)像一線城市一樣會(huì)有很快的更新?lián)Q代。最重要的因素還有一點(diǎn)就是價(jià)格，價(jià)格過(guò)高很可能讓農(nóng)村消費(fèi)者無(wú)力支配。

視角三：返利促銷層出不窮

各商家賣場(chǎng)門(mén)口打折促銷返利橫幅及海報(bào)的搶眼相信每個(gè)人印象都非常深刻。

記者走訪博耐家居建材市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)不少商家的“吐血折扣”。如致雅家具居然低至5折的現(xiàn)象；“把頭等艙家具帶回家”這是芝華仕的廣告語(yǔ)，對(duì)于這樣一個(gè)高端的家具品牌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻也參與了團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，在團(tuán)購(gòu)當(dāng)天博耐建材家居的芝華仕家具全場(chǎng)6.8折，這確實(shí)是一個(gè)誘惑。店面負(fù)責(zé)人告訴記者，今年的折扣真的比歷年都高，但是銷量來(lái)看，還是比往年低約三成。不僅賣場(chǎng)租金成本難以下降，工廠也有勞動(dòng)力成本上升等方面的原因，出廠價(jià)下調(diào)的可能性也不大。銷售商雖然低價(jià)促銷，但銷量還是有所下滑，利潤(rùn)下滑。

最近的情人節(jié)、三八婦女節(jié)、315消費(fèi)者維權(quán)日等等，無(wú)論是樂(lè)安居還是好百年各賣場(chǎng)都抓住了每個(gè)可以折騰的日子做促銷。記者隨機(jī)問(wèn)采訪了幾名業(yè)主，他們表示對(duì)于賣場(chǎng)促銷返利是怎樣看待，陳女士解釋到：賣場(chǎng)經(jīng)常促銷覺(jué)得沒(méi)什么新奇，今天買不到下次又開(kāi)始促銷了。而且這樣感覺(jué)其中的水分很大，是不是抬高價(jià)格后在促銷呢？

中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺談到：“大家應(yīng)該警覺(jué)，一個(gè)是我們不能夠再走原來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，你賣得便宜我賣得更便宜，那是自殺行為。價(jià)格上講，我們還是不要惡性競(jìng)爭(zhēng)，也不要跟著漲價(jià)風(fēng)去走。保持我們行業(yè)比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)，讓大家都能夠接受，能夠滿足消費(fèi)者的需求。在通貨膨脹的情況下，不要大面積的漲價(jià)，侵害消費(fèi)者的利益。”

【溫馨提示】：香蜜湖世紀(jì)紅星總經(jīng)理助理劉志剛用“守正出奇”來(lái)形容返利促銷。返利的營(yíng)銷方式即是騎兵，但不能天天用，如果天天出騎兵則不稱其為騎兵了，當(dāng)然也不能制勝。同樣天天返利促銷的危害猶如吃鴉片，不僅傷了元?dú)猓疫@種對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是無(wú)效信息，他們只會(huì)認(rèn)為其中存在貓膩。

視角四：寒冬時(shí)期捂緊口袋甚至斷尾求生

“捂緊口袋”這也許不僅僅是商家利用的方式，甚至是個(gè)人也如此，大家現(xiàn)在的口頭禪就是經(jīng)濟(jì)危機(jī)要節(jié)約啊。

商家常常會(huì)把節(jié)省開(kāi)支美其名曰：節(jié)流或是開(kāi)源節(jié)流。“開(kāi)源”是要找到適合自己的營(yíng)銷方式。還包括讓目前沒(méi)有需求的人記住自己的品牌，一旦有消費(fèi)需求的時(shí)候，能夠立即想到你經(jīng)銷的品牌。“節(jié)流”是降低自己的營(yíng)業(yè)成本及管理成本。降低成本是企業(yè)和經(jīng)銷商永恒的話題，重要的還是如何降低成本、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)范內(nèi)部管理。

節(jié)流幾乎是一切商家一貫的用法，最常用的辦法則是從員工的工資上開(kāi)始，去年深圳家協(xié)在籌辦今年三月家具展時(shí)期，就發(fā)現(xiàn)不少家具企業(yè)裁員降薪的情況，因此對(duì)每年兩屆家具展費(fèi)用也難以承受。所以深圳家協(xié)也務(wù)實(shí)的將兩展合一，算是眾望所歸。

也有采用其他節(jié)流手段的企業(yè)，如史丹利衣柜。搜房網(wǎng)記者曾采訪史丹利全球副總裁兼亞洲總裁JeffChen（陳弘澤）如何應(yīng)對(duì)金融風(fēng)暴時(shí)，他談到：家里有底，可進(jìn)賬減少的狀況之下，對(duì)投資會(huì)更加慎重，這是其一。第二，在整個(gè)環(huán)境比較低迷的狀況之下，我們會(huì)做一些品牌的推廣，但對(duì)于促銷會(huì)少做。為什么？因?yàn)橘I的人不是那么多了。我們會(huì)不會(huì)節(jié)省成本？我們一定會(huì)的，某些成本我們一定會(huì)砍的。但在市場(chǎng)投入方面，我們不會(huì)節(jié)縮。同時(shí)，之前有多個(gè)銷售平臺(tái)，按等次分，比如說(shuō)有1、2、3、4等的話，1和2我們會(huì)持續(xù)投入，3和4我們腳步會(huì)放緩。JeffChen還認(rèn)為，在這種時(shí)候，高杠桿公司一定不能只是等，一定要有一些動(dòng)作，甚至要斷尾求生。非高杠桿公司，則可以相對(duì)增大投入，搶占市場(chǎng)份額，為將來(lái)準(zhǔn)備。

【溫馨提示】：開(kāi)源節(jié)流是一種防守的措施，但是關(guān)鍵是商家要有信心，逆市是一把雙刃劍，雖然整個(gè)市場(chǎng)銷售額急速下降，但它必將造成行業(yè)大洗牌，此時(shí)必將有新的品牌崛起，如果企業(yè)資金流通充足的情況下，可采取進(jìn)攻的方式。