前言：嘉興市克蘭斯電器有限公司是一家專注于浴霸、換氣扇、電器與廚衛集成吊頂研發、制造、銷售于一體的企業。克蘭斯電器早在2006年進入集成吊頂行業，這兩年來，日益嚴峻的市場競爭并沒有減緩他的發展速度，并相繼獲得了嘉興市著名商標、中國馳名商標等榮譽。

2009年，經濟寒冬，這個擁有強大產品制造能力的企業，抓住難得的市場調整期，在市場定位、形象外觀、發展方向上作出了一系列具有深遠意義的戰略調整，為鍛造一流克蘭斯而全力前進。

集成吊頂網：朱總，您好！很高興您能接受我們集成吊頂網的采訪！

朱總：你好！

集成吊頂網：克蘭斯是什么時候開始從事集成吊頂的生產？

朱總：克蘭斯在2006年就已經開始集成吊頂的生產，自克蘭斯做集成吊頂那一刻起，就把藝術與精工的元素融入到了產品的開發中去，一心一意做品質，用實實在在的品質去感動每一位消費者。

集成吊頂網：當初為何會選擇集成吊頂行業？

朱總：當時集成吊頂出來的時候整個市場都非常看好，而克蘭斯原先就是制造浴霸、換氣扇、及電器研發、設計、制造、銷售于一體的企業。將近十年的制造經驗為我們從事集成吊頂的開發奠定了良好的基礎，一個良好的市場前景和一個在該行業擁有強大研發能力的企業走在一起，自然是順理成章的事。

集成吊頂網：當時克蘭斯進入集成吊頂行業具備了哪些條件？

朱總：簡單的說就是“兩重兩專”！

集成吊頂網：請問什么是“兩重”和“兩專”？

朱總：“兩重”第一克蘭斯非常重品質，品質是永遠放在第一位的，品質也是開拓市場最有力的武器。而且應具備行之有效的質量管理體系，必須設置專職的品管人員，層層把關，從細節做起！

第二克蘭斯非常重視管理，特別是企業的快速發展階段，要敢于投入，聘請優秀的管理人才，前期做管理比后期做管理好，千萬不要等事情一團麻再去管再去理，管理成本相對來說更大！

集成吊頂網：那“兩專”又是什么呢？

朱總：首先克蘭斯有專業的研發能力。必須具備自主的研發、設計能力，當然也有必要與國內知名的設計公司、院校進行合作，集成吊頂是浴霸的升級產品，對外觀的藝術性更為重要，所以我們在開發設計中會更多的考慮到產品的新穎、個性與實用的相互結合，繼承傳統的優點同時還要突破傳統的束縛，走克蘭斯的道路，做克蘭斯風格的產品。

其次是克蘭斯有專業的營銷思路、手段，公司與經銷商的營銷思路統一。以公司思路為主導，經銷商再層層深入執行。在經融危機下，“危機”并不是代表危險，那是危險與機遇并存。“逆水行舟，不進則退”，在“危機”下，我們更要逆勢而上！加大投入，所謂投入才可能有回報嘛！公司將更多的為經銷商考慮，加大政策力度，為經銷商提供更好的創業平臺，當然作為經銷商也應平和心態，不能一味的靠企業的支持，那樣就算我們公司再努力也是不能為他們贏利的，經銷商也應秉著積極的態度，配合企業的戰略方針，共同創業！

集成吊頂網：那這些條件克蘭斯都具備了嗎？

朱總：那肯定有，所謂不打無準備的仗，克蘭斯進入集成吊頂行業并不是盲目的，而是經過縝密的市場調研，才決定進入這個行業。

集成吊頂網：那現在的克蘭斯，您能跟我們詳細談談它的現狀嗎？

朱總：克蘭斯廚衛集成頂是基于現代人居理念的深刻思考，源自德國精工科技，集東方智慧而成，于實用性、裝飾性、藝術性為一體的一項家居裝飾產品，為熱愛生活藝術并習慣在細節中印證品質的用戶呈獻優雅的上品。

克蘭斯的產品是由歐洲頂級設計師設計的，最高端的品牌理念和設計風格；德國領先科技，歐式風格與品位；最具核心競爭力；

正是因為有了制作工藝與頂尖設計的保證，克蘭斯不僅成為了行業國家標準制度起草成員單位，而且還在前不久獲得了中國馳名商標。

集成吊頂網：那克蘭斯在一開始做集成吊頂的時候遇到了哪些困難？

朱總：發展的問題肯定是有的，比如同行業從原先的幾家發展到現在的幾百家，競爭更加激烈，給我們公司帶來的沖擊力也是非常大的。但是發展中的問題，發展中解決，2009年，對于整個行業來說是一次嚴峻的挑戰，受金融危機的影響，對國內實體經濟的影響是很大的，我們行業也同樣面臨著重新洗牌的問題，在這個特殊的時期，我們需要重新定位市場，找準自己在市場中的發展方向，擺脫價格競爭，樹立克蘭斯獨特的品牌形象。

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集成吊頂網：那克蘭斯今年會有一個什么樣的調整呢？

朱總：其實在去年開始，我們公司就開始了調整。調整將圍繞進一步提升產品的差異化，店面形象的差異化，創造出更具核心競爭力的產品展開。2009年對克蘭斯來說，不是以盈利為目的，將以創品牌為方向，全面提高營銷團隊的市場操作能力，提升企業內部管理水平，全面提升對經銷商的服務。為此我們將通過三個步驟來實現這個目標：

第一步驟是建立“像品牌”的基礎，主要是研發新產品。今年“克蘭斯”在市場不景氣的環境下，仍加大對產品的研發力度，09年上市的格林風情與羅馬風情系列在整個行業產品中做出明顯的差異化，風格更加歐式化，跟目前市場上歐式風格的瓷磚銜接更合理；其次是深化企業內部改革，打造優秀的銷售團隊、售后團隊、研發團隊及生產管理團隊。

第二步是發揮專賣店的核心競爭力，打造行業的特許經營連鎖模式，迅速提升專賣店的門店形象。09年年初，“克蘭斯”對全國兩百多家門店整改，突破傳統的墻面，頂面上樣，全都以“體驗模擬間“的方式上樣，給客戶一種全新的體驗感覺。

第三步是整合目前的門店資源，整個品牌全面推進，企業的知名度與美譽度全面提升。?

集成吊頂網：朱總您剛才提到，克蘭斯今年的風格更加歐式化，為什么會選擇歐式風格呢？

朱總：因為做產品就需要做出有自己特色的東西，一味地跟在別人后頭去做，是無法做大。而歐式風格符合高端消費群體的消費特點，讓人第一眼看上去就很有檔次，能滿足消費者對風格與品味的需求。另外中國人消費概念里認為最高端的產品為洋貨（國際品牌），故克蘭斯產品風格定位于歐式風格。

另外歐式風格還代表了一種產品質量，從09年開始，我們將在電器上全部采用最好的原材料，最好的配件，比如在照明上我們將選用飛利浦、歐普照明。

集成吊頂網：那今后克蘭斯的一個發展定位是什么？

朱總：集成吊頂行業目前還是誰能領先發展、誰就可以快魚吃慢魚。克蘭斯將抓住行業發展期的機會，在未來幾年實現一流的產品、一流的形象、一流的渠道、一流的團隊，領先發展，三年內打造成為行業第一品牌。

集成吊頂網：那克蘭斯的這個目標將如何去實現呢？

朱總：實現這個目標我們將通過四點去實現。

首先是一流的產品：克蘭斯產品賣的是風格、賣的是品味、賣的是設計理念，而我們的競爭對手主要還是賣材料、賣產品。

其次是一流的店面形象：克蘭斯專賣店裝修采用的是獨有的體驗間設計，可以直接的讓顧客感受我們克蘭斯整體吊頂與櫥柜、潔具、墻磚、地磚的色彩搭配及風格的一致。體驗間的裝修檔次在兩三年內同行是很難趕得上的。

然后是一流的渠道：有些渠道你不走，競爭對手為了生存肯定會走。

最后是一流的團隊：主要依靠團隊戰斗力進行渠道推進的市場推廣的營銷理念?

集成吊頂網：那有了一個準確的定位以及清晰的發展方向，還需要一個強有力的團隊去操作，在市場營銷團隊的建設上，克蘭斯的營銷理念是什么？

朱總：建立三大團隊，分別是導購員團隊、市場推廣業務團隊、售后服務團隊。三大團隊的目標是為達到三個服務標準：售前服務、售中服務和售后服務；打通四個渠道：小區推廣；家裝公司；櫥柜行業利益驅動合作伙伴；瓷磚等其他行業利益驅動合作伙伴。

2009年集成吊頂行業競爭將更加激烈，對經銷商和專賣店來說，強者生存，強者發展！經銷商的團隊戰斗力是生存之本，專賣店銷售的渠道推進是唯一的取勝之道！

集成吊頂網：那未來克蘭斯長遠的發展目標是什么？

朱總：克蘭斯將在未來幾年內發展成為集成吊頂行業最具品牌價值的行業第一品牌；產品最具核心競爭力，最優性價比。讓每個克蘭斯用戶獲得專賣店和廠家的雙重售后服務保障，產品設計更加貼近生活，更加人性化。

集成吊頂網：謝謝朱總接受我們集成吊頂網的采訪。

朱總：謝謝。

集成吊頂網于克蘭斯公司現場采訪

2009年3月28日