【導語】約了花旗組合吊頂市場部朱經理一起喝茶，暢談中國集成吊頂行業的未來發展和花旗2009年的破冰之旅。朱經理高瞻遠矚的戰略眼光和縝密的策略思維給我留下了深刻的印象：行業分析絲絲入扣，對策研究鏗鏘有力。這次談話主要探討了有關品牌建設的兩個問題：一個是從行業出發的關于集成吊頂企業品牌建設的問題；另一個是花旗在現有市場環境下提升品牌競爭力的舉措問題。

構建一個品牌的競爭力，首先必須認識品牌是什么。品牌是企業獨一無二的軟實力，是一個產品區別于其他同類產品的最核心的競爭力，產品、技術都可以模仿和復制以及買賣，但是品牌是唯一的經濟事物。同時，品牌又不是一個簡單的名稱或是標志，它是一個企業的產品、技術、服務、文化等的綜合體，構建品牌就是要在企業的每個層面上精益求精。

朱經理認為：“一個品牌的發展必須從戰略和策略兩方面來考慮，才能保證品牌的長遠良性發展。簡單的說，戰略就是做正確的事，策略就是把事情做正確。一步一步把每一件事情做正確了，最終就能夠成功完成正確的事。”

中國集成吊頂行業與品牌運作相關的企業主要有三類企業：一類是集成吊頂生產商，并以專賣連鎖拓展渠道的企業；一類是OEM貼牌的品牌運營商；還有一類是代理品牌的經銷商，直接面對消費者的經銷商的品牌運營能力急需要提高。不同的身份條件，其品牌發展方向是不一樣的。我們一定要擺脫過去集成吊頂行業相互模仿甚至抄襲，人云亦云的發展思想，而要積極去尋找和開拓適合自己發展的品牌道路。

首先我們來解決一個問題：如何做正確的事？

第一，從行業的角度，我們可以探尋一個正確的發展方向。

要做正確的事，必須了解自己所處的行業環境和發展趨勢，即中國集成吊頂行業將朝那個方向發展。中國集成吊頂行業的現狀是以“價格戰”為主的混亂的無序競爭，并逐步走向兩極分化：以品牌化為主的高端品牌和以價格取勝的低端品牌。在不久的將來，行業的利潤率會逐步下降，造成很多沒有品牌競爭力且沒有成本控制能力的企業出現零利潤甚至虧本，必將淘汰大批企業。

順勢而為，借勢而行，是做正確的事的前提。生產企業和品牌運營商可以采取兩手硬的戰略，一手抓品牌建設，從品牌個性、品牌附加值上提升品牌競爭力，一手抓成本控制，從節約成本、提升產量、提高性價比上提升議價能力。經銷商在頻繁換牌的同時，除了考慮價格因素外，更應該以長遠的眼光分析品牌的發展前景，與一個有發展潛力的能帶來長期效益的品牌合作。現在行業內盡管有500多家集成吊頂品牌，但是一兩年以后，專家預測有70%左右的企業會被淘汰。

第二，從企業的角度，我們可以找準自身品牌的定位方向。

根據企業的成長規律，其發展不外乎兩條道路：一條是專業化道路，另一條是多元化道路，集成吊頂企業也不例外。選擇專業化道路，就是專注于集成吊頂產品，不斷創新和超越，成為行業領先，例如友邦、美爾凱特等。選擇走多元化道路，就是以集成吊頂產品為中心擴大產品線，引入更多廚衛相關產品，為經銷商創造更多的利潤點，比如花旗、時代等。

有準備的企業，正在亂世崛起，兢兢業業勤修內功，等待決戰之日能夠屹立不倒。

第三，從產品的角度，我們可以找到切實可行的品牌之路。

產品是品牌的基石，一個企業不論選擇那條發展道路，最終的落腳點都是做好自己的產品。孜孜以求做好產品，做出有特色的產品，是切實可行的品牌之路。

對于企業的產品策略，朱經理認為可以從以下三個方面去提升：

一、功能提升。一方面，可以考慮集成吊頂現有功能科技含量的提升，從消費者生活品質更高要求的目標上努力。例如，以換氣扇為例，現在格蘭推出了負離子換氣的電器產品，那么是否有更好的技術可以應用到換氣功能模塊呢？另一方面，可以考慮新的功能模塊的研發，以使吊頂功能更加優越。例如，現在我們已經考慮冬天的取暖，但是夏天的制冷功能模塊的開發是否同樣可以實現？

二、材料創新。新材料和新工藝的應用，是集成吊頂領頭企業需要去做的事情。現有行業中的集成吊頂品牌都市鋁材質扣板，那么現有裝修材料中的玻璃、吸塑、膜壓等材料或工藝，是否同樣可以引入集成吊頂行業，讓我們的產品更豐富呢？在這條道路上，花旗已經大膽嘗試，成功的引入不銹鋼產品，創造了不同的吊頂體驗。

三、設計超越。集成吊頂行業產品的差異化，還可以從設計方面考慮，賦予吊頂天花更多智慧。朱經理認為，集成吊頂產品的“平板式”傳統對于家裝是一個約束，只適合現代家裝風格，不能滿足家居流行的歐式、田園等更多家裝風格的要求。因此，集成吊頂行業需要加大對設計的投入，從開發的源頭著手，研發更多個性化、多功能的超越現有集成吊頂模式的產品。

其次，我們來解決第二個問題：如何把事情做正確？

中國有一句古話叫做：“說起來容易，做起來難！”即使有很多企業明白了上述問題和方法，但是真正執行的過程中卻是有很多變動或是退縮。因此，把事情做正確需要執著的信念，還需要藝術的做事方法。

在這個問題上，朱經理重點談了花旗品牌競爭力提升的方法。

早在2008年年中，面對日益激烈的競爭和經銷商越來越多的市場要求，花旗就著手部署自身的品牌戰略。花旗領導層經過商討一致認為：價格策略不能從根本上解決品牌問題，企業的發展戰略重點是解決品牌良性長期發展的問題，唯一的辦法是賦予花旗品牌獨特的個性以保證強勁的競爭力。

根據花旗的自身優勢，公司率先在行業內提出了“廚衛組合空間”的概念，將集成灶、熱水器產品引入銷售終端。廚衛組合空間品牌戰略的提出，被專業人士譽為提出了一個集成吊頂企業發展的方向性概念：首先，這一概念是品牌多元化發展的體現，人有我有，人無我亦有，大大提升了品牌的競爭力；其次，更多產品引入銷售終端，經銷商在不增加銷售成本的前提下，可以有更多的利潤增長點，確保了經銷商在現有形勢下的抗風險能力，也為經銷商的進一步做大、做強奠定了基礎。初期探路，很多經銷商都在廚衛組合空間的新花旗品牌上嘗到了甜頭，也證明了這是一條正確可行的發展道路，花旗將朝著這個方向進一步努力。

另外，在產品上花旗積極創新，2009年產品規格中在傳統300*300規格的基礎上，重點推廣300*450和330*330規格吊頂，并引入了110*330、210*660的新元素。其中，450元素和330元素是家裝中的另一主導元素，與瓷磚的配合度更高，大氣美觀；110、210元素則是為現在的自由分割墻磚、地磚的裝修技術所設計，使廚衛空間的裝修更加靈活自如，貼近消費者的需求。立志于成為“與廚衛空間最般配的集成吊頂”是花旗產品戰略的定位方向。

經營一個品牌就像哺育一個孩子那樣辛苦而幸福，汗水終究會換來成功，我們祝愿花旗在新的啟航線上創造輝煌，我們也祝愿更多的企業在品牌之路上獲得成功。

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