都說(shuō)“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，經(jīng)銷商也怕“入錯(cuò)行”。時(shí)下衛(wèi)浴品牌紛繁眾多，加之出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)品牌紛紛上市，對(duì)經(jīng)銷商是個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是個(gè)挑戰(zhàn)。面對(duì)各種各樣名目的品牌，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做出正確的選擇？

企業(yè)有誠(chéng)信度，心里更踏實(shí)。7月9日，在第十一屆廣州建博會(huì)上，迪美安陽(yáng)代理商李紅敏女士向筆者講述了一件事：一次，她收到中山迪美衛(wèi)浴公司發(fā)到的貨，發(fā)現(xiàn)有淋浴房玻璃破損，便電話告知了公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。迪美衛(wèi)浴公司很快明確答復(fù)，將無(wú)條件給予換貨。李紅敏說(shuō)，我了解的很多企業(yè)，處理這類事時(shí)要么換理由不換，要么拖很長(zhǎng)時(shí)間。同迪美合作幾年來(lái)，讓她最大的感受就是迪美衛(wèi)浴講誠(chéng)信，她心里很踏實(shí)。

現(xiàn)在，不少衛(wèi)浴經(jīng)銷商抱怨說(shuō)，不要指望共享你經(jīng)營(yíng)的品牌，只要將品牌做好了，品牌出名了，這些品牌都要換經(jīng)銷商，最終我們都是墊底經(jīng)銷商，能共苦不能同甘。所以很多的經(jīng)銷商為了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)都同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，或者干脆自己申請(qǐng)一個(gè)品牌做市場(chǎng)。這是全國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的共性，經(jīng)銷商無(wú)法對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌忠誠(chéng)。這一現(xiàn)狀是很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的短視行為，對(duì)品牌的長(zhǎng)期健康發(fā)展不利，也不利于經(jīng)銷商的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該首先考察品牌的誠(chéng)信度，為將來(lái)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)鋪墊。像箭牌、中宇、益高、豐貝等，正是以誠(chéng)信積累了供應(yīng)商和客戶的良好口碑，如今在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大力開(kāi)拓經(jīng)銷商渠道之時(shí)，應(yīng)該是經(jīng)銷商做好長(zhǎng)期合作的不錯(cuò)選擇。

是否能夠雙贏。經(jīng)銷商與品牌的合作應(yīng)該是買賣雙方的共同行為，任何一方的獲得利益都應(yīng)該得到尊重。一個(gè)好的品牌應(yīng)該首先是能夠讓經(jīng)銷商賺錢的品牌。品牌要發(fā)展，經(jīng)銷商也要發(fā)展，只有贏利才能有良性發(fā)展。很多剛涉足衛(wèi)浴行業(yè)的新經(jīng)銷商，并沒(méi)有多少的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，甚至都沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠商的服務(wù)和支持，也需要品牌廠家具備雙贏的思想，幫助經(jīng)銷商賺錢。

企業(yè)實(shí)力如何。企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持，也決定了品牌未來(lái)的發(fā)展前景。經(jīng)銷商考察企業(yè)實(shí)力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已經(jīng)跟自己無(wú)緣了，那么一定要跟上有實(shí)力的品牌，乘大船、抱大樹(shù)，這樣才能擁有很好的明天。經(jīng)銷商可以從這幾個(gè)方面考察品牌實(shí)力：產(chǎn)品品質(zhì)(專業(yè)工廠、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性)，企業(yè)規(guī)模(注冊(cè)資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能、庫(kù)存)，服務(wù)(開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、出貨日期、新店裝修及陳列指導(dǎo)、品質(zhì)承諾、銷售培訓(xùn)、促銷指導(dǎo)、廣告支持)，品牌的經(jīng)營(yíng)理念或者企業(yè)決策層的經(jīng)營(yíng)思想，年銷售額和利潤(rùn)。經(jīng)銷商在考察這些時(shí)，最好將多個(gè)品牌進(jìn)行同類比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實(shí)力。好的衛(wèi)浴企業(yè)實(shí)力毋庸置疑，擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有模具開(kāi)發(fā)、塑膠注塑、表面處理、金屬?zèng)_壓，銅件加工、成品組裝等完善的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品全部由企業(yè)自行設(shè)計(jì)制造，產(chǎn)品線齊全，能很好的保護(hù)經(jīng)銷商在本地市場(chǎng)的獨(dú)家銷售。

經(jīng)銷政策如何，最好是量化形式。經(jīng)銷商政策如何是雙方能否合作的基礎(chǔ)條件之一，但誠(chéng)信是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，約定好的需要雙方共同堅(jiān)守。合理的經(jīng)銷政策，不但要有效地激勵(lì)經(jīng)銷商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷商在考察品牌時(shí)要重點(diǎn)考察經(jīng)銷政策，并盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實(shí)為政策，寫(xiě)進(jìn)合同，形成對(duì)自己的保護(hù)。經(jīng)銷商的政策，一般包括：經(jīng)銷商價(jià)格及利潤(rùn)、折扣、返利、渠道管理、首次提貨額、裝修費(fèi)用分?jǐn)偂V告費(fèi)用分?jǐn)偂⒋黉N規(guī)定、品牌形象統(tǒng)一、配貨規(guī)定等等。目前衛(wèi)浴行業(yè)一些中小品牌在招商過(guò)程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無(wú)法兌現(xiàn)，管理指導(dǎo)也是跟不上，朝令夕改，甚至輕易找尋各種借口更換經(jīng)銷商等等。經(jīng)銷政策中雙方的權(quán)利應(yīng)明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭(zhēng)議埋下隱患。

品牌定位是否適合。衛(wèi)浴行業(yè)的品牌知名度在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不是經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵，因?yàn)槠放频男麄鬟€有一部分掌握在經(jīng)銷商自己手上。經(jīng)銷商可以利用品牌本土化將有潛力的品牌做成本地的知名品牌。更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場(chǎng)，比如有些高端品牌，雖然質(zhì)量很好，但是價(jià)格昂貴，就不適合三、四級(jí)市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應(yīng)本地市場(chǎng)的產(chǎn)品才行。采訪中，鶴山康立源衛(wèi)浴的總經(jīng)理黃記源向筆者介紹，他們就十分注重產(chǎn)品的定位。比如，公司生產(chǎn)的五金潔具，在重慶很暢銷，正是順應(yīng)了當(dāng)?shù)睾椭苓叺貐^(qū)消費(fèi)者的需求。

同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)考慮該品牌的定位是否跟自己現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌和銷售模式相一致，這樣經(jīng)營(yíng)起來(lái)可以資源共享、客戶共享。因此在考慮產(chǎn)品品牌時(shí)，要在考慮品牌定位是否可以本地化，以及是否與自己的經(jīng)營(yíng)模式一致。如何防止“嫁錯(cuò)郎”一個(gè)好的品牌應(yīng)該是能夠讓經(jīng)銷商賺錢的品牌。品牌要發(fā)展，經(jīng)銷商也要發(fā)展，只有贏利才能有良性發(fā)展。