說是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當(dāng)”的招數(shù)，二是不按常規(guī)出牌，是“奇招”。下面的七個(gè)小招數(shù)，前二個(gè)是第一層意思，“不正當(dāng)”的招數(shù)，而后五個(gè)則是“奇招”，是經(jīng)銷商市場(chǎng)思維的火花。

以惡制惡

使用時(shí)機(jī)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意沖貨

商家自述：對(duì)付惡人當(dāng)然要用惡辦法，前不久我就用惡辦法來對(duì)待惡意沖貨。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯(cuò)，算得上廠家的樣板市場(chǎng)。有一天業(yè)務(wù)員向我匯報(bào)，超市中有外省的貨沖過來，價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒過多久，又有一大批沖了過來。面對(duì)這種情況，我一方面核查貨物來源，另一方面和廠家取得聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是鄰省王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行了溝通，但他拒不承認(rèn)，并且態(tài)度極為惡劣。沒辦法就向廠家“告狀”，廠家那邊說，王老板是個(gè)大戶也比較難纏，他沖貨是經(jīng)常的事。廠家找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓一下他，那么這就好辦了。是我和廠家領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，當(dāng)然這些產(chǎn)品是有質(zhì)量問題的，然后由我來舉報(bào)，王老板賣假貨，廠家扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出雙簧。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，氣焰也小了很多。

點(diǎn)評(píng)：用這種方式以惡制惡，有效地打擊了沖貨，但利用假貨的方式，實(shí)際上也給自身造成了傷害，因?yàn)樗g接傷害了品牌的美譽(yù)度。

以退為進(jìn)

使用時(shí)機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報(bào)復(fù)

商家自述：在當(dāng)?shù)兀沂堑谝粋€(gè)做黃酒的，那時(shí)候黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來市場(chǎng)好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場(chǎng)。當(dāng)然我是很不服氣的，那么辛苦做下來的市場(chǎng)拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款黃酒，另一方面，我利用現(xiàn)有的庫(kù)存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫(kù)存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款黃酒的市場(chǎng)銷量迅速下滑，同時(shí)我加強(qiáng)了對(duì)新品的推廣，這樣既設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評(píng)：此事件雖然很大程度上是因?yàn)閺S家處理方式不當(dāng)造成的，經(jīng)銷商這樣做是出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)肯定會(huì)受到影響，因?yàn)閯e的廠家在合作時(shí)會(huì)想：說不定，哪天不合作了，這小子也會(huì)在背后捅我一刀。?

“直投”招商

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品無知名度、招商費(fèi)用高

商家自述：我們是北京一家商貿(mào)公司，主要做進(jìn)口紅酒和啤酒。現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上洋酒品牌很多，魚龍混雜，我們的產(chǎn)品雖然在國(guó)外有些知名度，但是在國(guó)內(nèi)卻很少有人知道。要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費(fèi)用比較高，沒辦法，我們就想了個(gè)笨招數(shù)。首先通過各個(gè)渠道獲取各地經(jīng)銷商的準(zhǔn)確信息，然后根據(jù)資料進(jìn)行選擇，之后把我們的產(chǎn)品宣傳資料和市場(chǎng)開發(fā)方案，通過信件直投的方式，郵寄給經(jīng)銷商老板。幾天之后，我們讓業(yè)務(wù)人員跟蹤調(diào)查，一是看信到了沒有，二是以此為由頭，和經(jīng)銷商老板建立聯(lián)系。雖然說有點(diǎn)慢，但效果還不錯(cuò)，我們的網(wǎng)絡(luò)也這樣一點(diǎn)點(diǎn)建立起來了。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，直接影響經(jīng)銷商公司的決策者，能夠讓經(jīng)銷商老板直接詳細(xì)的了解產(chǎn)品信息，減少其他環(huán)節(jié)，節(jié)約宣傳成本。這種方式更適合高利潤(rùn)產(chǎn)品招商，因?yàn)殡m然它減少了費(fèi)用支出，但卻增加了時(shí)間成本，這是另一種成本的增加，這個(gè)成本同樣需要利潤(rùn)空間來支撐。

偏門渠道

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合消費(fèi)習(xí)慣

商家自述：我在浙江溫州，代理山西的一款保健酒，但一直沒在市場(chǎng)上打開銷路，因?yàn)橐瑣u和勁酒先入為主，消費(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是椰島和勁酒。硬逼著消費(fèi)者買我的酒是不行的，只有通過一種方式和消費(fèi)者結(jié)合起來，才能占有一席之地。通過觀察，我發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)是個(gè)空白，因?yàn)楸＝【坪瓦@個(gè)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度不大。空白，就是機(jī)會(huì)。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是，我就把精力放到了婚宴市場(chǎng)，打出了“好事成雙，紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開了市場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)：中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場(chǎng)，要么引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式，要么在沒有能力引領(lǐng)的情況下迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定新的銷售形式。

臥底廠家

使用時(shí)機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢(shì)頭不錯(cuò)，也想占上一個(gè)，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)，可是我對(duì)黃酒一竅不通，手下也沒有懂的。為了深入了解情況，減少風(fēng)險(xiǎn)，我選派兩位精干的業(yè)務(wù)員，一個(gè)趕赴浙江，一個(gè)在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍然給他們發(fā)同樣的工資，但是給他們提出了要求，要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識(shí)、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場(chǎng)案例，每月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年之后，這兩名業(yè)務(wù)員對(duì)黃酒產(chǎn)品的理論知識(shí)和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時(shí)機(jī)成熟了，馬上招回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個(gè)小廠家的黃酒產(chǎn)品，做小范圍的試驗(yàn)型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因?yàn)槌芍裨谛兀以谶M(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的贏利。

點(diǎn)評(píng)：這種臥底的方式，看起來成本增高了，但卻加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是還沒有形成市場(chǎng)規(guī)模的新品。但其中人員選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺(tái)要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場(chǎng)不堅(jiān)定，最后弄假成真的。

自揭老底

使用時(shí)機(jī)：陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

商家自述：我對(duì)商超促銷問題很苦惱。在1999年我剛?cè)胄械臅r(shí)候，市場(chǎng)還是相對(duì)單純的，沒有這么多的惡性競(jìng)爭(zhēng)，所以在商超進(jìn)行的一些促銷活動(dòng)都很成功。但是現(xiàn)在超市買贈(zèng)促銷是家常便飯，消費(fèi)者已經(jīng)麻木了。為了有效果，大家就在買贈(zèng)的力度上做文章，比如，有買二贈(zèng)一，還有買一贈(zèng)二，甚至是買一贈(zèng)三。那么這么大力度的買贈(zèng)，商家會(huì)不會(huì)賠錢呢？很明顯，肯定不會(huì)賠啊，賠錢的買賣誰做啊！大家都是在原有產(chǎn)品售價(jià)的基礎(chǔ)上提高到有足夠的空間，然后再進(jìn)行買贈(zèng)促銷。羊毛出在羊身上，最后買單的還是消費(fèi)者，商超的加價(jià)游戲能維持多久呢？要想促銷有效果，就必須尋找新的促銷辦法。

在大家熱搞買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價(jià)”活動(dòng)來戳穿買贈(zèng)謊言，直接把價(jià)格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。沒想到，這個(gè)活動(dòng)同樣很成功，很多連鎖店的多個(gè)分店庫(kù)存告急，采購(gòu)經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評(píng)：底價(jià)促銷這種方式，效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)迅速提升銷量，但同時(shí)底價(jià)促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價(jià)格體系，因?yàn)樯碳铱偛荒芴焯斓變r(jià)銷售吧？底價(jià)之后還要把價(jià)格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價(jià)銷售時(shí)要有一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)，既放得下，又收得回。

“摳門”的訂貨會(huì)

使用時(shí)機(jī)：訂貨會(huì)費(fèi)用高、效果不明顯

商家自述：在五星級(jí)酒店開訂貨會(huì)很普遍，可我是做國(guó)窖的，國(guó)窖價(jià)格那么高，一場(chǎng)招待下來還不得賠死。因此我現(xiàn)在開訂貨會(huì)得盤算一下，怎么既有效又省錢。我是這么做的，在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和下面客戶談，把訂貨會(huì)的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會(huì)那天，我在辦公樓弄個(gè)展廳，把我的產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。此外訂貨會(huì)那天，我把時(shí)間設(shè)在早上8點(diǎn)左右，這樣很多人看完產(chǎn)品就回去了，中午飯就不吃了，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎那么一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用設(shè)歌舞表演了。

點(diǎn)評(píng)：以往那種吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會(huì)已經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商沒了吸引力，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了，二是大家也都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會(huì)的形式也要?jiǎng)?chuàng)新。無論什么形式的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。