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美爾凱特第三期培訓之星――南京代理商楊雙采訪記錄

導讀 強勢宣傳,品味非凡前言:作為新興的建材行業(yè),集成吊頂誕生至今的四年里發(fā)展迅速。但目前它仍不能像地板、瓷磚、太陽能、潔具等產(chǎn)品那樣得到消費大眾的普遍認知――行業(yè)品牌尚未完全等同于消費品牌,因而各地市場上的集成吊頂格局不盡相同。一個集成吊頂品牌在某一區(qū)域擁有較強品牌影響力,很大程度上得益于優(yōu)秀代理商的不懈付出。美爾凱特進入南京市場相對較晚,但業(yè)績的迅速增長引人矚

強勢宣傳,品味非凡

前言:作為新興的建材行業(yè),集成吊頂誕生至今的四年里發(fā)展迅速。但目前它仍不能像地板、瓷磚、太陽能、潔具等產(chǎn)品那樣得到消費大眾的普遍認知――行業(yè)品牌尚未完全等同于消費品牌,因而各地市場上的集成吊頂格局不盡相同。一個集成吊頂品牌在某一區(qū)域擁有較強品牌影響力,很大程度上得益于優(yōu)秀代理商的不懈付出。

美爾凱特進入南京市場相對較晚,但業(yè)績的迅速增長引人矚目。在09年度美爾凱特第三期全國導購員培訓中,我們見到南京代理商楊雙,有幸邀請她來講述美爾凱特團隊是如何開拓南京市場的。

記者:導購培訓已過了四天,前兩期也來不少代理商,好幾位都令人印象深刻,但屬楊總對產(chǎn)品理解得最透徹、對市場的理解最為專業(yè)。請問你們是什么時候加盟美爾凱特的。
楊雙:我們是去年10月才開始經(jīng)營美爾凱特。去年中旬我們打算在南京開兩個集成吊頂?shù)辏荚O在高檔的建材市場,在紅星美凱龍和金盛,房租比較高。我還經(jīng)營科寶博洛尼整體櫥柜,因而對建材不陌生,集成吊頂中的眾多品牌我都很熟悉。

記者:既然有這么多的品牌可供選擇,你們?yōu)楹挝í氝x擇了美爾凱特?
楊雙:我們特地來到王店進行一番考察,那時發(fā)現(xiàn)美爾凱特的廠房同其他品牌的相比,沒有優(yōu)勢。但美爾凱特的產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯,尤其是那些裝飾性的藝術(shù)天花,非常有前景。

記者:去年10月你見到的是我們的舊廠,那時比較簡陋。
楊雙:是的。但我和我老公都認為美爾凱特是專注于集成吊頂?shù)模粋€人有多少能量多少并不關(guān)鍵,關(guān)鍵的是你得全心投入――美爾凱特是專業(yè)做集成吊頂?shù)钠放啤,F(xiàn)在整個集成吊頂行業(yè)都處于發(fā)展階段,品牌化路線很有前景。在南京,我們比較起競爭對手,起步很晚。去年兩個店建好后,就過年了,那時趕上淡季,所以去年幾乎沒有生意。

記者:最初你們店的導購人員應該不算多。
楊雙:對,十月份金盛的店開好后,我們又忙著紅星美凱龍的店,人力非常有限。今年二月我們才開始正式投入,有了狀態(tài),參加了南京各式各樣的建材展會――3、4、5月份都有。8月我們又搞了二次大型活動,這個禮拜我們也有活動。現(xiàn)在,十一國慶活動也正在策劃之中,一些項目已經(jīng)同展會負責人協(xié)商好了。《思享》中張淇說“要折騰,不停地折騰”。這點我非常贊同。

記者:那么眾多宣傳營銷手段中,你們用得最為得心應手的是什么?
楊雙:我們做得好的要數(shù)展會、小區(qū)推廣。南京是座省會城市,市場潛力非常大,很多區(qū)大小相當于一個城市。在那些展會上確實能弄到不少訂單,三五十單,七八十單,這些數(shù)額很普遍,但基本上沒有營利――展會上的消費者是沖著實惠去的,套餐的價格必須大幅度壓低,算上展位費、廣告費等等,所以僅能做到不虧本。倘若不那么做,他們會選擇別的集成吊頂,那么潛在市場便會縮小。并且,參加展會也起到宣傳推廣的作用,現(xiàn)在南京消費者基本上都知道美爾凱特,知道它是一個集成吊頂高端品牌。與家裝公司合作這一塊,我們暫時做得很少。南京家裝公司的門檻很高,設計師推薦一個客戶,我們給他十個點。所以我們著重參加各類建材展會,搞好小區(qū)推廣。上次我們還做過團購,但不是很成功――今年義烏經(jīng)銷商峰會上,我聽到張淇講她們在合肥如何做團購――這次團購中,我們提前整體裝潢,使用石膏板、乳膠漆進行全面裝修。用趙克利的話講,就是要搞得像上海展會中美爾凱特的迷你版一樣。由于這次裝潢造價投入非常高,所以三十多單的團購成績對我們來講是虧本的。但那段時間電視臺、報社、建材雜志等都大肆報道了美爾凱特。從那過后,任何展會有活動,相關(guān)人員都會主動同我們聯(lián)系。以前他們幾乎不聯(lián)系我們,實在缺乏名額時,才打電話來詢問。現(xiàn)在,或許我們的銷售額不是最多的,但我們的人氣絕對最旺。

記者:美爾凱特的口碑效益在南京逐漸明顯了。
楊雙:是的。今天沈部長談到了安裝工。去年十月到今年二月,由于開業(yè)不久,生意清淡,所以我們當時沒有固定的安裝工。從三月份起,我們找到了兩個專業(yè)的安裝工,有著二三年的安裝經(jīng)驗,在其他品牌的集成吊頂專賣店工作過,非常專業(yè),折板、包梁、包柱那些事,基本不必我們操心。優(yōu)秀的安裝工進入一個新小區(qū),往往能連續(xù)帶來許多單。我們現(xiàn)在也設了客服,及時做回訪。客服、安裝工、導購營業(yè)員、設計師等等,每個人分工明確。

記者:楊姐這么年輕就很有策略,很讓人欽佩。你們最初經(jīng)營時應該有段磨合熟悉過程,那時最大的困難在哪里?
楊雙:做美爾凱特前,我們經(jīng)營整體櫥柜,因而美爾凱特開業(yè)初期,一些客戶不停詢問令我們非常心煩,都想“買個三五千塊的東西哪里用得了這么嗦”。賣整體廚房時,每一單都是三五萬――那“逮”到一個客戶就是一個。我和我老公倆都是看東西差不多,便會掏錢購買的人。因而最初對購買集成吊頂?shù)南M心態(tài)不是很了解。現(xiàn)在我們知道,集成吊頂與整體廚房不同,集成吊頂是要跑量的。我們搞過一些活動,用覆膜板來作特價套餐,進行跑量。

記者:覆膜板比較低廉,賣它幾乎賺不了多少。
楊雙:對,賣覆膜板時,算上免費提供的龍骨,大吊件,算上我們付給安裝工的費用,再算專賣店的房租,還有那些提前宣傳預熱的費用,賺得非常少,只能在電器上賺一點錢。但是良性的宣傳推廣作用會逐漸明顯。

記者:南京顧客購買美爾凱特集成吊頂,哪些因素考慮得最多,設計風格、樣品質(zhì)量、價格層次、還是安裝服務。
楊雙:這些肯定都會考慮,但風格是必然因素。以公司取暖模塊HK621B為例,它應該是公司賣得最好的,但我們賣得較好的是HK621P――這兩款的藝術(shù)設計不同,消費者對它們的認識感知也不同。換氣扇PK300B只有在搞活動時才在考慮范圍內(nèi),平時我們賣得最多的是PK300P。

記者:這些都是款式造型上的不同,造成了銷量上的差異。
楊雙:是,我比較看中設計,當初賣衣服、賣櫥柜時注重品牌的同時,對設計式樣很關(guān)注,美爾凱特在這方面的優(yōu)勢很明顯。專賣店中我們非常注重提升員工素質(zhì),設計師必須完全掌握產(chǎn)品,銷售人員要注重禮儀,顧客一進門,必須有人迎上去講“你好,歡迎光臨美爾凱特!”有些顧客可能對這一行業(yè)很陌生,因而導購員必須委婉地表達什么是集成吊頂,它的優(yōu)勢在哪里,美爾凱特的優(yōu)勢又在哪里。肢體語言多一點、微笑多一點、證據(jù)數(shù)字多一點。必須講清我們板材與其他板材的區(qū)別,隨后向客戶講解電器,最后再與顧客進行交流溝通,“你們家房形怎樣”、“裝修到哪一步了”、“整體風格如何”……洽談得差不多了,再為他進行預算。

記者:集成吊頂在全國范圍內(nèi)還沒有被普遍認同,所以在小區(qū)推廣這塊,公司非常重視。請問楊總,南京地區(qū)的小區(qū)推廣有什么特色?
楊雙:小區(qū)推廣現(xiàn)階段其實不算太多。南京房價大多在一萬二,那些小區(qū)中的管理比較嚴格,比如我們那些廣告帳篷,即便送給小區(qū)工作人員,他們也不一定要,但就要像《小區(qū)推廣手冊》中所講的那樣,要隨機應變,每周都要投入,每個新樓盤都要分析。我們將那些帳篷送給那些門衛(wèi),會送些煙酒禮品,讓他們每天撐開。廣告牌、拱門我們做得都很標準,很大很寬,確保遠近行人都能看到。

記者:南京非常大,你們應該是選擇性地進行小區(qū)推廣的吧?
楊雙:是的,一般我選擇的是那些比較高端的小區(qū),大多數(shù)剛開盤,房價基本上都在一萬以上,而且學區(qū)房優(yōu)先考慮――南京是一個非常重視教育的城市,比較起其他住宅,學區(qū)房一般的每平方要高二千以上。學區(qū)房中,炒房的人很少,買到這些房子的人基本上很快就會裝修。考慮買學區(qū)房的人多數(shù)有孩子,這些人購買能力都比較強,很容易就談妥。偏一些的小區(qū)我們一般不怎么重視,別墅也不重視――高檔別墅的裝修時間非常長,裝修一年也未必結(jié)束。

記者:楊總能談談這幾天學習的收獲嗎?
楊雙:我的收獲主要在心態(tài)方面,三人行必有我?guī)煟鞯亟K端溝通交流讓我學會很多。我感受最深的是禮儀,回去后一定進行這方面的強化,我們店的薄弱環(huán)節(jié)還很多。當初我覺得美爾凱特與科寶博洛尼不能比,它們屬于不同概念。現(xiàn)在大半年的接觸,我認識到這想法是錯的。我同張總監(jiān)、謝總監(jiān)都有過接觸――美爾凱特高端團隊很務實,是做大事的人,美爾凱特也很注重細節(jié),注重終端,我時常對員工們講:相信美爾凱特,選擇美爾凱特是對的。

讓中國人享受美爾凱特!


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