一直以來，專家在衡量集成吊頂市場總量時都是以房產總量來計算，而按這個量來計算，未來5年時間內，我國將有2900萬套集成吊頂的市場容量。然而，很多集成吊頂廠家及經銷商則表示，這是一個感覺得到卻又撲朔迷離的數據。對集成吊頂產業而言，房產雖然決定了市場總量，但家裝則是一個變數，它不斷影響著各大集成吊頂企業的個體市場銷量。而集成吊頂經銷商對家裝銷量的依賴超出了我們想象的程度。

日前，記者對四川集成吊頂市場做了一次調查，結果顯示，在集成吊頂的營銷中，傳統的顯性渠道，也就是專業市場店面模式幾乎占了經銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場，包括家裝(公裝)設計公司、工程公司采購、房地產采購則幾乎為零，很多經銷商對這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

經銷商眼里的“渠道”

作為四川吊頂龍頭企業之一的特麗達鋁天花，面對工程市場的混亂，也是一頭霧水。雖然在工程渠道、家裝市場混戰多年，也不免發出感慨：“一個饅頭，大家都想吃，就看誰的功夫到家。誰能討得主人的歡心。”

而設計師，更是經銷商談之色變的群體。某知名品牌集成吊頂負責人告訴記者，設計師現在的胃口很大，開口就是要10%至30%的回扣，讓經銷商自己的利潤所剩無幾，有的甚至已經到達虧本的邊緣，這樣的生意誰敢做?按照常理，設計師的職責是給消費者設計家裝，提供效果圖，提供裝飾材料建議采購單，安分守己拿自己的工資。然而不知從何時起，設計師發現推薦裝飾材料所得回扣收入遠遠大于自己的設計所得，于是興起了一股風，光明正大地跟經銷商吃拿卡要。所以，集成吊頂90%的經銷商對家裝設計師采取了不聞不理的態度，不主動聯系設計師，也不與他們產生交往。

該負責人還表示，從其他行業的情況來看，跑工程一定要有關系，跑家裝一定要有設計師，這已經是很多品牌攻克工程、家裝市場的法寶。然而對多數集成吊頂經銷商來說，這很困難，集成吊頂經銷商的整體實力不如陶瓷、衛浴甚至地板經銷商，跑工程所花費的“交際費”及給設計師的回扣在一定程度上讓他們難以承受。

家裝渠道：

集成吊頂不在采購之列

在四川市場，很多家庭裝修時廚衛吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對集成吊頂的終端消費市場產生了截流作用。很多消費者沒有把集成吊頂看作家裝主材而自行進行選購。

“進入四川這四年時間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個家居賣場、建材市場擁有自己的門店，隨時讓購買建材的人了解到有集成吊頂這樣的產品，有我們這樣優秀的品牌。”楚楚集成吊頂四川分公司總經理方慶如是說，“終端門店是推介自己品牌、推介自己產品、讓人知道公司實力的最好體現。”然而，集成吊頂進入裝飾公司的推薦名錄絕非易事。很多設計師就表示，對于廚衛吊頂，一是公司有長期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產品價格普遍偏高，會增加裝修預算，不利于促成客戶簽單。

然而這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普等品牌不斷亮相網絡團購，打開網絡營銷的缺口，集成吊頂產品日漸深入人心。越來越多的消費者開始剔除裝飾公司裝修預算報價中有關廚衛吊頂的部分，開始將集成吊頂列為裝修時自主采購的主材。經銷商們對此情況表示無比樂觀，相信隨著消費者對集成吊頂認識的深入，裝飾公司也會將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會僅僅使用鋁天花。

設計師渠道：

吃拿卡要讓人怕

“我們也喜歡設計師帶顧客來，一般這種情況的成交率很高。然而我們更怕他們，現在的裝修設計師，簡直就是為回扣而設計。”府河橋市場一集成吊頂經銷商向記者透露，“有的設計師在陶瓷、衛浴等行業吃慣了甜頭，轉而也向集成吊頂經銷商獅子大開口。殊不知一戶廚衛吊頂總共也就幾千塊的生意，還要給設計師至少10%的回扣，我們都要虧本喲。”

據記者調查，在建材裝飾界設計師對經銷商吃拿卡要的現象根本就不足為奇，很多設計師與建材商、廠家之間的配合已經相當巧妙與默契。開業或更新產品時，廠家或經銷商不邀請裝修公司的老板，而是直接邀請設計師到場，把自己建材產品的樣式、圖案刻成光盤，隨“紅包”一起送給設計師。正是由于設計師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經銷商一談“設計師”就色變。

集成吊頂經銷商表示，如果按照設計師所開口要的回扣比例預留回扣的話，集成吊頂產品每平方米的加價將達40%以上，這樣才能在滿足自己的正常利潤下滿足設計師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據四川廚衛吊頂市場主要份額的原因。因為怕而不為，集成吊頂經銷商多少為此感到有些心寒。

工程渠道：

資金壓力讓人舉步維艱

反觀集成吊頂終端銷售的另一主要渠道――工程渠道，集成吊頂經銷商也有話要說。工程裝修需要集成吊頂這樣看似奢侈的產品嗎？答案是肯定的，隨著精裝房受到房地產開發商的重視，豪華樓堂會所的興建，集成吊頂無疑是工程采購方解決廚衛吊頂問題的最優產品。然而，開辟工程渠道又談何容易。“為了保證按時供應，甲方首先就要求我們要交十多萬元保證金。”剛剛與房產商達成合作的某集成吊頂經銷商在采訪中向記者透露。

雖然已經中標，但無奈之情蓋過了喜悅之情，談起中標的過程，該品牌負責人是滔滔不絕，“首先就是去打聽項目負責人的職務，是正還是副?然后搞清楚誰是主管這個工程項目采購的。熟悉一些基本情況之后，再想方設法跟負責人接觸。而后再推介自己的品牌產品，介紹自己在工程方面的業績，讓對方知道自己的品牌及公司實力。當然少不了請客吃飯外加送禮。”

工程渠道的需求量大，一個工程項目相當于一個專賣店一年的零售量。這對集成吊頂經銷商來說無疑是個巨大的誘惑。因此走走關系，套套交情也是在所難免。如今在四川市場，涉及集成吊頂產品的工程項目少之又少，工程競爭的激烈程度可想而知。因為工程項目少，使得經銷商只要一看到工程項目，都想分得一杯羹，便一哄而上。“為了爭生意，什么辦法也都用上了，比如先把產品墊給甲方，之后再去拿貨款；更有甚者，居然許諾甲方等到工程結束后再拿貨款。”而甲方也樂享其成，讓經銷商們自己去爭得頭破血流。一個工程少則三五家多則七八家品牌同時競標，但最后中標的往往不是質量最好、價格最合理的。這就要看誰的關系最鐵最硬。”

當然，最讓集成吊頂經銷商對工程渠道有所顧慮的則是資金上的壓力。從一些品牌做工程上可以看到，工程項目的款項一般都要拖延幾年才付清，使得經銷商的資金壓力空前高漲。集成吊頂經銷商的實力普遍較小，這樣長時間的資金拖欠讓他們的資金周轉很成問題。