――淺談奧華集成吊頂終端變革

每次談到集成吊頂的終端，人們首先會想到集成吊頂的專賣店。我們說商品與消費者直接接觸的地方叫終端。專賣店終端是有形的，能看得見的地方。專賣店終端形象已經不僅是一個企業產品的簡單陳列，更是一個企業品牌之魂的體現。

回首奧華集成吊頂終端的發展史，不免令人感慨萬千。2005年，奧華在行業內率先推行專賣店運營模式。至今已經對專賣店的裝修風格進行了三次升級：從只強調硬裝修到同時兼顧軟包裝；樣品展板從小氣的產品堆積到大方的表現；體驗間從簡單地模擬廚衛空間強調視覺體驗到后期更強調客戶的心理體驗；從不強調文化到現在有了更多的文化底蘊……

奧華集成吊頂的專賣店隨著企業產品的不斷豐富，從無到有，從小到大，從單一的產品陳列到更加個性化，多功能，使得專賣店真正成為了經銷商銷售盈利的武器。

終端就是戰場！終端氛圍營造將直接影響著你的銷售。消費者的購買決策行為是分為不同階段的，在消費者最后決定購買的一剎那，終端氛圍營造起著至關重要的作用。傳統營銷理論認為：消費者會帶著從媒體渠道了解到的品牌信息到終端去驗證。假如終端做得好的話，即使消費者心里已經有了一些品牌的名單，也有可能購買他以前不曾考慮的品牌。這就是終端瞬間購買行為。這種瞬間購買行為不僅僅是快速消費品才有。這不是因為消費者的不理性，而是從他接觸這個品牌終端開始，就不斷的被刺激，然后他在你的店前停留，通過你的導購員的引導。最后看中了產品下了定單，你的終端攔截成功了。

如何有效地在終端攔截消費者是個重要的課題。不管消費者抱著什么目的來到你店里的，我們先要通過營造一個銷售氣氛來吸引他們，消費者的目光停留在哪里是我們非常關心的，中國人喜歡熱鬧，好奇心特別強，所以首先要在終端，創造出一個良好的氛圍。

對于在終端上進行攔截的導購員來說，終端銷售氣氛營造有著重要的提示意義。現場的促銷氣氛有助于導購員有效的引導消費者。使她的攔截更順其自然。目前中國的企業越來越注重導購人員的培訓了，幾乎每個導購人員都有人手一本的導購手冊，里面包括了各種產品的知識，并且有越來越厚的趨勢，通常導購人員要參加考試才能上崗，如果現場的氣氛再能夠提供正確的信息引導，那么他們的導購效果和效率就會大大加強。

因此規范集成吊頂終端有著極其重要的意義。

一、終端是最好的宣傳途徑：我們在做其他形式的宣傳廣告時決不能忽略終端宣傳的這一有效方式。終端能更醒目、更直觀、更全面的構建與消費者溝通交流的平臺，實現對消費者的具體承諾，通過室內的產品陳列和展示，通過POP廣告、價格標簽、宣傳折頁、展板、吊旗、燈箱等各種道具能更好的突出主題，產生強烈的視覺刺激效果，直接刺激消費者的購買欲望。同時，由終端與各種宣傳方式相互配合產生一種協調作戰的綜合作用，以提供清晰、一致的信息，建立整體形象，與消費者維系長期穩定的關系，發揮最大的傳播效果。

二、終端起著重要的品牌支撐作用：終端規范是對所有廣告宣傳的支撐，能更好的提高品牌形象，無論是消費者通過報紙、電視還是其他的宣傳途徑了解到我們的品牌，最終都要到零售終端（專賣店）去購買。如何保證我們店面與消費者心目中通過奧華廣告宣傳而得知的品牌形象一致？是確保消費者購買的前提。如果一致，贏得消費者；反之，則失去消費者。因此，在我們產品的知名度、美譽度不斷提高的同時，我們應確保終端水平也要同步前進，以統一、提升我們的品牌。

三、一個優秀的終端形象可以大大提高消費者購物的安全感。良好的終端形象是企業實力的體現，能給消費者信任感。消費者在購買產品的同時也是在購買服務和放心，而管理是對服務和放心的保證。如果終端得不到規范，消費者從視覺上就會產生疑問：一個連自己店面都無法保證的經營者如何保證對消費者的服務？如何讓消費者放心？從而會失去對我們品牌的信任感。因此，專賣店的裝修、產品擺放等所體現的價值如果與消費者的價值需求不一致時，我們是無法在激烈的競爭中取勝的。

隨著市場競爭越來越激烈，終端工作的重要性日益顯露，消費者正在形成通過終端形象來決定購買的消費習慣，因此我們必須重視終端，做好終端。只有抓住終端，才能抓住消費者的信任度和忠誠度，從而提高我們的銷量，提升我們的品牌。

從賣產品到賣品牌，是集成吊頂行業終端必須承載的新使命。奧華將以創新者的身份勇敢地站在終端變革的最前沿。

本文摘自第十一期《樂易?集成廚衛》之“行業交流”欄目＞＞＞