前言：近日，北京團(tuán)購(gòu)網(wǎng)第24期大型裝修建材現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)在青藍(lán)大廈舉辦，吸引了大批網(wǎng)友前往，現(xiàn)場(chǎng)氛圍空前熱烈。集成吊頂行業(yè)的佼佼者來斯奧更是憑借其獨(dú)樹一幟的完善服務(wù)受到了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民們的一致青睞，在現(xiàn)場(chǎng)掀起了一場(chǎng)集成吊頂?shù)匿N售風(fēng)暴，短短1個(gè)小時(shí)內(nèi)居然接到了138張訂單，銷售額達(dá)到驚人的20萬元，毫無懸念地成為全場(chǎng)銷量冠軍。

借此，我們集成吊頂網(wǎng)電話采訪了來斯奧北京代理商郭昊先生，請(qǐng)郭總為我們解讀下如何在1小時(shí)內(nèi)完成20萬元的驚人銷量。

來斯奧北京經(jīng)銷商-郭昊

集成吊頂網(wǎng)：郭總，您好！很高興您能接受我們集成吊頂網(wǎng)的采訪。

郭總：你好！

集成吊頂網(wǎng)：您畢業(yè)后就開始從事小家電行業(yè)了，那為什么會(huì)選擇代理來斯奧這個(gè)品牌？

郭總：集成吊頂行業(yè)是個(gè)剛剛起步4年左右的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有很大的潛力。來斯奧是一個(gè)朋友介紹給我的，經(jīng)過我一番考察，對(duì)廠家的生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)能力、銷售策劃以及市場(chǎng)價(jià)格等各個(gè)環(huán)節(jié)都很滿意后才做出了代理的決定。

集成吊頂網(wǎng)：那目前來斯奧在北京地區(qū)的市場(chǎng)占有率如何？

郭總：因?yàn)榻衲晔莵硭箠W在北京的第一年操作，所以市場(chǎng)占有率并不高，但我可以很負(fù)責(zé)任的說，每一位裝過我們來斯奧集成吊頂?shù)念櫩蛯?duì)來斯奧的口碑都很好，這對(duì)今后的市場(chǎng)操作奠定了相當(dāng)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

集成吊頂網(wǎng)：在加盟過程中，來斯奧公司對(duì)您有何幫助？

郭總：來斯奧公司對(duì)我有很大幫助，從開店設(shè)計(jì)策劃到銷售中活動(dòng)策劃，再包括售后服務(wù)等，廠家對(duì)我們的各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)進(jìn)行有效的指導(dǎo)和幫助。

集成吊頂網(wǎng)：那您對(duì)終端銷售的理念是怎樣的？

郭總：我認(rèn)為現(xiàn)在的終端銷售除了做好接獲訂單這個(gè)基本功外，也需要結(jié)合集成吊頂本身的特性。譬如目前集成吊頂已經(jīng)突破了塑鋼板吊頂?shù)囊恍┚窒扌裕c家裝完全融合在一起，形成了一個(gè)有效的整體，消費(fèi)者可以根據(jù)自家的裝修風(fēng)格來選擇集成吊頂，如現(xiàn)代風(fēng)格、歐式風(fēng)格、中式風(fēng)格等。所以，目前集成吊頂?shù)匿N售已經(jīng)不是單純的把吊頂賣給顧客這么簡(jiǎn)單了，而是要讓顧客感受到設(shè)計(jì)的服務(wù)、售后的服務(wù)以及集成吊頂和現(xiàn)代家中的融合。終歸一點(diǎn)，打造終端銷售是一個(gè)整體過程，只有從店面形象到服務(wù)及家裝理念的設(shè)計(jì)有效的融為一體才是最有效的終端銷售。

團(tuán)購(gòu)會(huì)火爆場(chǎng)面

集成吊頂網(wǎng)：您于上個(gè)月24號(hào)在北京青藍(lán)大廈大會(huì)堂參加了一場(chǎng)大型裝修建材團(tuán)購(gòu)會(huì)，您是出于什么原因想到要參加如此大型的團(tuán)購(gòu)會(huì)？

郭總：團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，以其實(shí)惠的商品價(jià)格而逐漸出現(xiàn)在人民的視線范圍內(nèi)。另外，現(xiàn)在家裝消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)越來越趨于年輕化，他們?cè)敢鈬L試像團(tuán)購(gòu)這樣的新型消費(fèi)形式，所以我們沒理由不參加這樣的大型專業(yè)團(tuán)購(gòu)會(huì)。

集成吊頂網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)的低折扣政策對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)會(huì)不會(huì)造成什么的影響？

郭總：哈哈（郭總很豪爽的笑了），當(dāng)然很大影響，這是個(gè)正面的影響。促銷低折扣是廠家或代理商有效的銷售手段，商家接獲大量的訂單很高興，顧客買到實(shí)惠的產(chǎn)品也很高興，但是真正能夠體現(xiàn)品牌特性的時(shí)候也就來了。我們幾乎很少把價(jià)格用作促銷，消費(fèi)者其實(shí)需要的是更有價(jià)值更有保障、更好服務(wù)的產(chǎn)品，即使偶爾我們用價(jià)格優(yōu)惠作為促銷手段，但也不絕不會(huì)因?yàn)榻荧@了大量訂單而放松了對(duì)服務(wù)和質(zhì)量的重視，顧客訂購(gòu)了我們的產(chǎn)品相當(dāng)于已經(jīng)進(jìn)門了，我們要讓顧客進(jìn)了門后覺得更好，這才是我們真正的目的。顧客真正覺得我們的產(chǎn)品實(shí)惠了，才會(huì)給你去做口碑的傳播，從100個(gè)人認(rèn)識(shí)來斯奧到100個(gè)顧客傳播來斯奧，這個(gè)才是品牌低折扣的意義。

集成吊頂網(wǎng)：聽說團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人山人海，還有給到會(huì)顧客發(fā)漢堡、與網(wǎng)友互動(dòng)等環(huán)節(jié)，顧客的反響以及簽單情況如何？

郭總：首先，顧客對(duì)品牌的印象加深了；其次，顧客對(duì)品牌的好感度加深了；最后，一部分選擇來斯奧并且排隊(duì)訂購(gòu)，另一部分人看到如此長(zhǎng)的隊(duì)伍，見證了來斯奧的好口碑，也相信來斯奧，選擇來斯奧，這就造成了現(xiàn)場(chǎng)的火爆簽單。團(tuán)購(gòu)當(dāng)場(chǎng)我們就接到了138張訂單，現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)之后還收到了幾十單網(wǎng)上訂單，最近雖然很累，但更多的是感到欣慰。

集成吊頂網(wǎng)：您長(zhǎng)期從事電子商務(wù)操作，擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)操作，而這次的團(tuán)購(gòu)會(huì)也是城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)旗下的“北京團(tuán)購(gòu)網(wǎng)”主辦的，請(qǐng)您給我們分享下舉辦這種結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的團(tuán)購(gòu)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)？

郭總：經(jīng)驗(yàn)談不上，大家一起努力、共同進(jìn)步，我就說幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)：

1、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)不能忽視網(wǎng)絡(luò)鋪墊的重要性

2、各項(xiàng)準(zhǔn)備必須充分

3、想達(dá)到什么效果必須在事先進(jìn)行有效的策劃

顧客現(xiàn)場(chǎng)簽到

集成吊頂網(wǎng)：在團(tuán)購(gòu)的售后服務(wù)上，跟平常銷售的售后服務(wù)一樣嗎？

郭總：兩者之間的差別很大，團(tuán)購(gòu)的售后服務(wù)要比正常的售后服務(wù)做得更細(xì)、更好。因?yàn)榫W(wǎng)友從剛開始訂購(gòu)到后來的安裝完成，都會(huì)在網(wǎng)上發(fā)帖，甚至有些網(wǎng)友還可能寫裝修日記，把每個(gè)步驟都在網(wǎng)上公布出來供廣大網(wǎng)友觀摩討論。在目前不盡如人意的大環(huán)境下，做好產(chǎn)品的同時(shí)，完善的鏈條式服務(wù)比以往任何時(shí)候都顯得更為必要，只有口碑才能鑄造品牌，因而把售后服務(wù)做好的同時(shí)口碑也就開始傳播了，并且網(wǎng)上傳播是無限的。

集成吊頂網(wǎng)：來斯奧從今年上半年開始提出了?“空間科技主義”的廚衛(wèi)發(fā)展概念，取代了原先“讓夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)”的宣傳口號(hào)，您對(duì)于這個(gè)“空間科技主義”是如何理解的？

郭總：“讓夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)”是一句能夠讓很多初期創(chuàng)業(yè)者興奮的一句話，而來斯奧的宣傳口號(hào)改為“空間科技主義”說明來斯奧進(jìn)行了很大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。就集成吊頂?shù)奶匦詠碇v，集成吊頂可以和櫥柜、潔具、浴室柜等有效的進(jìn)行整合，并通過自由式組合的技術(shù)引領(lǐng)集成空間跨入新時(shí)代，所以來斯奧的這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型我比較看好，我認(rèn)為廚衛(wèi)空間一體化在未來具有很大的市場(chǎng)。

集成吊頂網(wǎng)：最后，請(qǐng)郭總談?wù)勀鷮?duì)于代理來斯奧集成吊頂，有何長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)？
郭總：我有信心和廠家共同努力，在北京通過兩年的運(yùn)作，能夠把來斯奧做成北京集成吊頂市場(chǎng)占有率前三的品牌。

集成吊頂網(wǎng)：祝賀郭總團(tuán)購(gòu)會(huì)大獲成功，再次感謝您接受我們集成吊頂網(wǎng)的采訪！
郭總：謝謝！

集成吊頂網(wǎng)電話采訪

2009年11月11日