萬寶廚衛(wèi)吊頂四川總代張總的風(fēng)采

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川總代張總可謂是萬寶廚衛(wèi)公司經(jīng)銷商里面的元老了，張總從07年年初開始與萬寶廚衛(wèi)公司合作，至今已經(jīng)2年了。在這兩年里，張總從跨行新手的摸索到專業(yè)到打造蜀中吊頂?shù)谝黄放疲芍^風(fēng)生水起。在萬寶廚衛(wèi)吊頂宣傳部的采訪中，張總自信而大氣的說：“萬寶廚衛(wèi)吊頂在四川，目前已有47家專賣店，每家店面從形象，宣傳，銷售到售后，全部按照公司的統(tǒng)一規(guī)格和品牌操作模式進(jìn)行的。到2010年，我們的目標(biāo)是在四川店面覆蓋率達(dá)到90%，營(yíng)業(yè)額遞呈25%。要讓四川的終端客戶在選擇吊頂?shù)臅r(shí)候，有80%的客戶第一時(shí)間在腦海中顯現(xiàn)萬寶廚衛(wèi)的牌子，做到真正的以市場(chǎng)認(rèn)知度打造四川吊頂行業(yè)的第一品牌！”。我們?cè)诓稍L過后，驚詫張總這兩年的擴(kuò)充速度之快，銷量遞呈之猛的同時(shí)，也終結(jié)了其中幾點(diǎn)主要成功的要素：

一、有效的營(yíng)銷方針和龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：

四川優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員嬌子店店長(zhǎng)?四川優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員樂山店店長(zhǎng)

張總在四川的店面加分銷商目前共計(jì)有47家，其戰(zhàn)線之長(zhǎng)，沒有一支龐大而優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是不行的。而我們更為關(guān)心的是，組建這支團(tuán)隊(duì)的首腦是怎樣由組建到培訓(xùn)到放權(quán)讓他們獨(dú)立操作這個(gè)過程的完美過渡。在我們采訪中得知，張總原先是由做“美的高”塑鋼轉(zhuǎn)型到吊頂行業(yè)。原先就有一支市場(chǎng)隊(duì)伍，張總說到，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型過來時(shí)，主要還是專業(yè)技術(shù)方面的缺陷，在和公司方面接觸后，通過公司方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，解決這個(gè)問題后，我們才開始可謂真正進(jìn)入吊頂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，我并沒有急于開拓分銷商，而是自己在成都建立兩個(gè)店面，和所有工作人員一起在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)浪潮下鍛煉自己，提升自己。在經(jīng)過半年的時(shí)間，我們?cè)诮K端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中親身體驗(yàn)到了，如何達(dá)到最佳的店面銷售，怎樣去挖掘公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，怎樣脫離低檔產(chǎn)品帶來的“價(jià)格戰(zhàn)”的怪圈，又如何有效拓展相應(yīng)的渠道，怎樣去迎合客戶而又低成本的售后服務(wù)以及挖掘利潤(rùn)的再次創(chuàng)造。這是第一步，現(xiàn)在看來也是入行吊頂?shù)氖滓亍＝酉聛砭褪俏覀冞@個(gè)團(tuán)隊(duì)真正發(fā)揮作用的時(shí)候了，我們開始滲透縣級(jí)城市，進(jìn)行分銷商的開拓，這個(gè)根據(jù)我這個(gè)團(tuán)隊(duì)來說不能算艱巨的任務(wù)而且我的原本經(jīng)銷商也還存在。最為艱巨的是，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在開拓之后，那個(gè)時(shí)候是07年嘛，首先是解決分銷商的價(jià)值，這一他們才有自信去面對(duì)市場(chǎng)，再次是，店面銷售時(shí)，怎么樣根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品分配促銷品，主銷品，形象品的展示和歸類，以及分銷商在面對(duì)競(jìng)品時(shí)在闡述自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)該如何的循序漸進(jìn)，還有就是售后服務(wù)的最大保障化怎樣用現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)，包括了利用當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行的渠道拓展。這個(gè)是我當(dāng)時(shí)步驟中的第二步，也是最關(guān)鍵的最繁瑣的一部，因?yàn)檫@個(gè)決定了我們當(dāng)時(shí)營(yíng)銷的方向，我們需要用剛建立起來的分銷商來“造勢(shì)”，去打開市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度。事實(shí)是，我們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方式是正確的，2007年，我們建立了20個(gè)分銷商，而且至今的銷量都非常穩(wěn)定，后來一部分的分銷商都是慕名而來，大大的減少了我們后來的市場(chǎng)拓展的艱難度，也為我們后來的營(yíng)銷方向奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。張總聊到這，感嘆道：2007年！四川萬寶廚衛(wèi)吊頂不能忘懷的一年啊！

二、資源整合，擴(kuò)大品牌覆蓋率：

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川嬌子店和府河店賞析

萬寶廚衛(wèi)廚衛(wèi)宣傳部給與公司匯報(bào)的工作中記錄，張總給我們的第一印象是：邏輯周密，有魄力，言語(yǔ)有相當(dāng)?shù)母腥玖Γ‘?dāng)時(shí)我們問道：張總前面說到2007年的成功，在一定程度上決定著2008年總體計(jì)劃的具體方向，那我們是不是可以理解為，張總在2007年就有對(duì)2008年的具體規(guī)劃？張總，當(dāng)時(shí)右手緩緩向前一推，說到“是的，我們當(dāng)時(shí)就2007年發(fā)展的多種結(jié)果部署了2008年的相應(yīng)多種應(yīng)對(duì)措施。”事實(shí)的結(jié)果是，2007年的成功使2008四川萬寶廚衛(wèi)的市場(chǎng)推動(dòng)往最佳的方向去運(yùn)營(yíng)，這個(gè)是和公司產(chǎn)品“差異化”的優(yōu)勢(shì)以及我們團(tuán)隊(duì)和公司方面緊緊的聯(lián)合式的戰(zhàn)略營(yíng)銷是分不要開的。

張總剖析道――

A：在2008年我們的主體方向是“以點(diǎn)蓋面”，主抓分銷商的質(zhì)量和市場(chǎng)開拓，用現(xiàn)有分銷商的實(shí)際良好狀態(tài)賺取市場(chǎng)影響力以及去影響新分銷商的信心。

B：2008年，我們以成都市場(chǎng)為中心，進(jìn)行市場(chǎng)上的一切可利用渠道，進(jìn)行銷售渠道的多方向發(fā)展。先今，在成都我們?nèi)f寶廚衛(wèi)吊頂在行業(yè)里可謂是渠道最廣，也是最成熟的一個(gè)吊頂品牌，從家裝行業(yè)最具影響力的幾家裝飾公司到零售影響力最大的《淘周刊》甚至是房產(chǎn)的開發(fā)商，都是與萬寶廚衛(wèi)吊頂有著最緊密的合作。四川萬寶廚衛(wèi)吊頂在2008年的宗旨就是：成都是“根據(jù)地的紅旗”，以成都作為中心點(diǎn)，營(yíng)銷及店面銷售手法的示范點(diǎn)，進(jìn)行一系列的創(chuàng)新，然后將成功手法進(jìn)行下放到每個(gè)分銷商，我們就是要在四川讓萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)乃械昝婷刻於际窃谌缁鹑巛钡倪M(jìn)行和客戶面對(duì)面的進(jìn)行家裝的友好洽談，讓四川的客戶走到哪里都能看到萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)膶I(yè)及貼心服務(wù)，讓所有客戶感受到，萬寶廚衛(wèi)吊頂――店面裝修的最為新式化，銷售人員最為專業(yè)化，導(dǎo)購(gòu)人員最為貼心化，服務(wù)最為周到化，售后服務(wù)最為保障化。

C：然后再利用此資源進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，選擇市場(chǎng)空白地區(qū)最為優(yōu)秀的分銷商。最大的便利就是把新的分銷商帶到萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)膶?shí)際現(xiàn)場(chǎng)，讓他感受到其中團(tuán)隊(duì)的一個(gè)影響力，讓他感受到只要他加入我們?nèi)f寶廚衛(wèi)吊頂這個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么他就不是一個(gè)人在做市場(chǎng)，而是我們大家共同攜手去覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。這樣就能達(dá)到其一個(gè)信心的提升，讓其看到他最終的利益保障化。

事實(shí)是2008年就比較的順風(fēng)順?biāo)瑥拈_拓市場(chǎng)到銷售渠道的拓展到分銷商的整合組建戰(zhàn)略核心，都是水到渠成的。因?yàn)楣痉矫嬖?8年的一系列戰(zhàn)略性的方向調(diào)整，剛好迎合了我們四川吊頂行業(yè)的所需，那公司方面和我們這邊一起攜手進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一整合，作出的一系列措施，在當(dāng)時(shí)的吊頂行業(yè)是第一個(gè)，包括了：店面銷售的實(shí)戰(zhàn)型（有針對(duì)性地舉例說明,店面現(xiàn)場(chǎng)的小實(shí)驗(yàn)等），禮品發(fā)放的實(shí)用性和最大空間利用性（針對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度的禮品我們選擇異型遮陽(yáng)傘，針對(duì)交房的禮品我們鑰匙扣等），店面裝修的可觀性（我們要客戶在走進(jìn)萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)昝娴牡谝粫r(shí)間就能被其裝修所吸引），店面產(chǎn)品的擺設(shè)（規(guī)劃出促銷品、主銷品、形象品的比列以及按照店面實(shí)際情況確定產(chǎn)品類型的具體位置）等等。

張總總結(jié)了08年的成功要素：

1，公司方面的正確戰(zhàn)略性調(diào)整。

2，成都資源整合及銷售渠道建立的成功。

3，利用成都為示范點(diǎn)，進(jìn)行“以身試教”給分銷商的成功。

4，建立四川戰(zhàn)略性團(tuán)隊(duì)，把分銷商和總代以及萬寶廚衛(wèi)公司緊緊聯(lián)系在一起，達(dá)到工作的靈活，效率化及市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確信。

三、用實(shí)力及口碑塑造巴蜀吊頂?shù)谝黄放疲?/p>

四川萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)幕顒?dòng)賞析

有了07年的基礎(chǔ)和08年的發(fā)展，在09年中張總最為關(guān)心的就是，避免“極盛而衰”的現(xiàn)象，在如何避免“不進(jìn)則退”的問題上萬寶廚衛(wèi)公司和張總在09年的年初就確定了具體的步驟和方式，從而達(dá)到塑造巴蜀第一吊頂品牌的宏偉目標(biāo)。

1.“細(xì)節(jié)決定成功”――嚴(yán)格把關(guān)從銷售到服務(wù)到安裝到售后的所有方面細(xì)節(jié)。確定每個(gè)流程的具體負(fù)責(zé)人，建立客戶詳細(xì)檔案，由萬寶廚衛(wèi)公司進(jìn)行配合性的監(jiān)督回訪。

2.“避免客戶的審美疲勞”――既然要做行業(yè)的主導(dǎo)者，自然備注的目光及大眾審核態(tài)度要更為嚴(yán)格甚至是苛刻。所以第一要素是，店面的形象給與大眾的視覺感官不能長(zhǎng)久一致，導(dǎo)致終端客戶的“審美疲勞”。我們要做到行業(yè)的美感“指向標(biāo)”，這個(gè)是品牌長(zhǎng)久保障化的第一步，保障裝飾公司，媒體，報(bào)刊等等各種銷售渠道暢通的重要因素，因此09年的工作還包括了，老一批的店面的整改工作。

3.“主抓市場(chǎng)認(rèn)知度創(chuàng)造價(jià)值觀”――面對(duì)市場(chǎng)上吊頂“山寨文化”的沖擊，我們的工作在于用媒體的方式穩(wěn)固時(shí)常認(rèn)知度的同時(shí)闡述萬寶廚衛(wèi)產(chǎn)品的價(jià)值觀（保障化，安全性），今年我們四川萬寶廚衛(wèi)吊頂經(jīng)銷商參與了由四川報(bào)社和開發(fā)商及建設(shè)銀行聯(lián)合舉辦的“陽(yáng)光裝修計(jì)劃”，從實(shí)質(zhì)意義上脫離吊頂市場(chǎng)的“山寨”品牌，用實(shí)際行動(dòng)來證明，一味的“價(jià)格戰(zhàn)”的背后對(duì)終端客戶帶來的相應(yīng)影響（產(chǎn)品質(zhì)量的低下，售后服務(wù)無法保障，產(chǎn)品以次充好等）。

4.“依托公司的強(qiáng)大實(shí)施戰(zhàn)略性調(diào)整”――09年的四川萬寶廚衛(wèi)吊頂是“問鼎巔峰”的階段，而如何在銷量和客戶穩(wěn)固這兩大關(guān)鍵因素來體現(xiàn)，是我們的重要工作。09年由公司倡導(dǎo)下，我們四川萬寶廚衛(wèi)吊頂所有經(jīng)銷商成立了“戰(zhàn)略性伙伴”，市場(chǎng)信息有經(jīng)銷商及時(shí)傳達(dá)到公司，公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作出相應(yīng)政策措施，然后由經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)施，具體實(shí)施結(jié)果再次傳達(dá)到公司，更改相應(yīng)不完善的地方，然后公司在全國(guó)進(jìn)行廣泛推廣。再則，公司進(jìn)行產(chǎn)品更新的提升化，從而提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，繞開“價(jià)格戰(zhàn)”帶來的利潤(rùn)低下這一最后結(jié)果。最后，以犧牲部分產(chǎn)品利潤(rùn)來避免成交客戶的階層局限性，包括店面產(chǎn)品展示的再次調(diào)整，“以形象帶動(dòng)購(gòu)買欲”，從視覺到本質(zhì)讓客戶自己來區(qū)分“山寨”和“品牌”的實(shí)際區(qū)別。

總結(jié)語(yǔ)：四川萬寶廚衛(wèi)吊頂總代理權(quán)至07年開始，由張總正式接受到至今，總銷量已達(dá)七百萬之多。萬寶廚衛(wèi)吊頂在四川也由初期的摸索――發(fā)展壯大――問鼎巴蜀吊頂強(qiáng)勢(shì)品牌，這三個(gè)階段的歷程，其中的艱辛和困難是言語(yǔ)不盡的。但是四川萬寶廚衛(wèi)吊頂在張總的領(lǐng)導(dǎo)下，在萬寶廚衛(wèi)公司的強(qiáng)大后勤支持下，張總強(qiáng)勢(shì)的說道：09年即將過去，我們的成績(jī)明顯。昨日的艱辛是今日發(fā)展的美好回憶，而今日的發(fā)展壯大更是四川廚衛(wèi)吊頂2010年步入輝煌的見證。讓我們拭目以待！最后，我祝愿萬寶廚衛(wèi)公司繁榮永久，祝愿萬寶廚衛(wèi)全國(guó)的經(jīng)銷商生意興隆，讓我們大家隨萬寶廚衛(wèi)公司的步入巔峰而共創(chuàng)輝煌！

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