經(jīng)銷(xiāo)商的相互聯(lián)合、相互借用渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是一個(gè)非常有益的途徑。通過(guò)資源互補(bǔ)，可以彌補(bǔ)渠道結(jié)構(gòu)不合理的缺陷，同時(shí)擴(kuò)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間。經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行渠道互借呢？以下是互借渠道的四個(gè)要點(diǎn)：

一、以誠(chéng)信作為合作的基石

現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商都擁有不同的資源優(yōu)勢(shì)，互借渠道可以實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。但在現(xiàn)代的商業(yè)中，共贏(yíng)的首要前提是誠(chéng)信。

如果經(jīng)銷(xiāo)商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會(huì)給以后的合作埋下隱患。互借渠道并不是把自己現(xiàn)有的客戶(hù)全部交給對(duì)方，而是把自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品按渠道歸類(lèi)，然后把適合對(duì)方渠道的產(chǎn)品和對(duì)方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信，就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)。

二、選擇差異性的產(chǎn)品

因?yàn)槭窍嗷ソ栌们溃敲唇?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡可能找有差異性的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢？原因是雖然銷(xiāo)售渠道不同，如果產(chǎn)品的定位相似，互借渠道就會(huì)影響原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以說(shuō),互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商要調(diào)配產(chǎn)品的品種,做到品種有差異，對(duì)雙方的渠道銷(xiāo)售都有好處,從而達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。因?yàn)槎嗥贩N可以讓分銷(xiāo)客戶(hù)有多選擇進(jìn)貨的機(jī)會(huì)，對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售是有幫助的。

三、掌控好自己的渠道

在互借渠道的過(guò)程中,經(jīng)銷(xiāo)商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式，而是將雙方經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行等價(jià)互換。比如說(shuō)，做大流通的經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的產(chǎn)品通過(guò)走量來(lái)獲得利潤(rùn),如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品的利潤(rùn)必然比原來(lái)有所增加；而做終端的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，可以拉升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

雖然渠道互借了,但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷(xiāo)商,這一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商要十分清楚，千萬(wàn)不要通過(guò)互借占領(lǐng)別人的“地盤(pán)”,因?yàn)闆](méi)有人會(huì)通過(guò)互借方式來(lái)放棄自己對(duì)渠道的控制！

四、利潤(rùn)分配達(dá)成共識(shí)

銷(xiāo)售產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn),但是做大流通的經(jīng)銷(xiāo)商和做終端的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的認(rèn)知度有差異。因?yàn)樽鰬T大流通的經(jīng)銷(xiāo)商他們追求的是薄利多銷(xiāo)，快速流通，讓資金快速滾動(dòng)，追求銷(xiāo)量的最大化；而做終端的經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化，所以在這一點(diǎn)上，相互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的分配達(dá)成共識(shí)才能友好的互相合作。

在具體的操作中，互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商還要在合作過(guò)程中注意以下兩點(diǎn)問(wèn)題：

1、產(chǎn)品定位是否一致

因?yàn)槭腔ハ嘟栌们溃敲匆欢ㄒ私鈱?duì)方所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品，還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商相互聯(lián)合,看起來(lái)會(huì)比以前強(qiáng)大,但是如果兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。

比如，你是經(jīng)銷(xiāo)低檔白酒的大流通經(jīng)銷(xiāo)商，他是做高檔啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商，那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟愕南录?jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶(hù)為主,而高檔啤酒的分銷(xiāo)下級(jí)最多到達(dá)縣級(jí)市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道，而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級(jí)酒店里會(huì)有人喝10元錢(qián)一瓶的白酒嗎？或者說(shuō)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有人會(huì)經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎？由此可見(jiàn)，渠道的借用，一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)是否一致。

2、學(xué)習(xí)不同渠道的管理經(jīng)驗(yàn)

作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤(rùn)增加,或者是為了提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，這是一種階段性的合作。

作為大流通的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與終端經(jīng)銷(xiāo)商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險(xiǎn)防范、信用額度等關(guān)鍵指標(biāo)，控制呆死賬，進(jìn)行合理的風(fēng)險(xiǎn)控制。作為終端的經(jīng)銷(xiāo)商要利用互借渠道的機(jī)會(huì)走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。

由此可見(jiàn)，把自己的生意觸角伸長(zhǎng)一點(diǎn)，合作不僅僅是賣(mài)貨，經(jīng)銷(xiāo)商朋友還應(yīng)該注意抓住合作的機(jī)會(huì)，多學(xué)習(xí)不同渠道的管理方法，成為一名知識(shí)型經(jīng)銷(xiāo)商。