近日筆者獲悉一則案例，并同一些集成吊頂業相關人士共同解決之道。應該說，這則案例是吊頂行業最常見的現象，也是眾多集成吊頂企業開拓二三級市場經常遇到的問題。在此與大家互相探討并提供解決方法。

案例讀取
某中部縣級市一集成吊頂經銷商A老板，和老婆一起在城里建材一條街開了家夫妻店，經營集成吊頂。其老婆伶牙俐齒，是不可多得的導購高手，經過2年的經營，成為該市集成吊頂的NO.1。

隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一個集成吊頂品牌來與A老板競爭。B老板木工出身，為人很大方慷慨。之前在該市從事傳統PVC扣板的經營。B老板經營集成吊頂以后，市里很多木工大力捧場。最為要緊的是，兩個店面挨在一起，只要來到A老板店面的木工，就算不是買集成吊頂，B老板也會招招手，叫木工過去喝茶聊天。日子一長，A老板的生意被搶走了一部分，B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展，想搬遷店面避開競爭，但縣城賣建材的卻只有這一條街規模較集中。

案情分析
上面的案例主要是兩個經銷商競爭的實況，其實不論在二三級市場還是省會城市，這都是非常常見的現象。A老板生意由興旺到慘淡，原因有多種。B老板能夠搶去部分生意，說明二者不但產品定位相似，且盈利模式雷同。面對這種競爭，我們主要分析以下幾個問題：

1、A老板靠優秀的促銷導購手段贏得市場第一，促銷導購是店面營銷的重要手段，但A老板是不是將其當成了唯一手段？促銷導購主要是針對戶主還是木工？

2、B老板靠人脈把A老板的生意搶去一部分。這是不是說明A老板對木工有所忽略？B老板對木工隊伍的迅速掌握，是因為師徒關系的原因，產品定位更合理，還是回扣等方面的因素？

3、導購和木工是縣級城市集成吊頂經銷商的主要銷售策略，A老板之前是“只此一家，別無它號”，在面對競爭對手B老板時，是否考慮了其他銷售策略？筆者采訪了奇力集成吊頂營銷總監洪建風先生。

洪總認為：
首先，逃避不能解決問題，搬遷店面不是一個好辦法，在合適的地點開一家分店倒是可行。最重要的是，搬遷店面顯示了A老板回避問題的想法，他不敢與B老板展開競爭，生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關系。商場如戰場，人是決定勝負的關鍵因素，而各自的心態決定了各人所采取的應對措施。

因此，A老板應調整心態，振作精神，對市場做出準確分析判斷，并采取積極的應對措施。

其次，市場競爭是非常正常的現象，之前A老板處于沒有競爭對手的環境下，但是市場的發展決定，A老板遲早會有競爭對手，除了B老板，還有C老板、D老板……在這種情況下，A老板要從增強自己的競爭實力入手，才能確保NO.1的地位。

解決之道
基于此，洪總提供的主要應對措施有穩固渠道、實施盈利模式的創新等手段。具體從以下幾個方面入手。

1、加大對木工隊伍的建設。B老板主要通過搶奪A老板的木工渠道獲得成功，這個現有的盈利方式（木工渠道）受到效仿和沖擊，說明了它的可操作性。木工是追求利益的一個群體，要爭取到他們的支持，必須給與一定的利益。許多人認為，A老板經營集成吊頂2年，應該同部分木工也有較好的關系，不能就此放棄木工渠道。通過更進一步的感情溝通，可以重新獲得他們的支持。同時，通過電話聯系、先期攔截等手段，可以避免木工同B老板的不愉快。

2、跟隨廠家上新產品。雖然A老板一直經營集成吊頂2年，隨著集成吊頂在縣城的大力推廣，發展前景廣闊。但因為其沒有保持與廠家同步，很多新產品沒有更新，導致缺乏新品、缺乏新的贏利點，加大了競爭壓力。

3、拓展銷售新渠道。新開專賣店、參與團購、小區攔截等方式是縣城可以積極推廣的新模式。專賣店以產品定位高檔同建材街店面區別開來，團購作為一種新型模式，博得青年結婚一族購房群體的青睞，而小區攔截通過現場咨詢、親身體驗等方式，具有非常廣泛的影響力、殺傷力。

4、深化導購咨詢作用。案例中A老板雖然是夫妻店經營，模式不先進，但其老婆是個導購高手。A老板可以有意識地強化導購的作用，對上門來咨詢的顧客以專業的知識、熱情的服務贏得他們的信任。隨著消費者自主品牌意識的增強，木工作用減弱，導購咨詢是吸引顧客的重要手段。

5、改變等客上門的習慣，積極入市，拓展潛在客戶。小區攔截就是一種發掘潛在客戶的方式，當然，還有很多其他可行的方法。

6、創新盈利模式，重點考慮兩個方面：一是消費者，二是同行。針對消費者的消費行為進行調研分析，分析購物喜好和偏愛原因，挖掘空白點，尋找需求點，然后擴大渠道產業鏈，創造出整合銷售或捆綁銷售的新模式。針對同行，及時分析市場發展趨勢和潮流。分析走勢好的產品，以及走勢好的原因，尋找突破口。這個突破口或是在服務上，或是在產品上，或在工藝上，或者是政策上……一旦突破口找對，那帶來的就是新的盈利模式，新的經濟增長點。

改變單一的盈利模式，學習先進的營銷模式，分析競爭對手，并有針對性地展開差異化銷售，避免扎堆。