烈火煉真金。市場(chǎng)是殘酷的真刀實(shí)槍的較量，考量廠商營(yíng)銷推廣實(shí)力的舞臺(tái)，當(dāng)然亦是廠家與商家必須共同用心耕耘的田地。走訪市場(chǎng)，很自然聽(tīng)到商家對(duì)廠家的高度贊賞和認(rèn)可，以及或大或小的牢騷。筆者認(rèn)為，無(wú)論是廠家還是商家，都是社會(huì)分工的不同。下面對(duì)經(jīng)銷商面對(duì)的經(jīng)銷壓力和提升機(jī)遇作探討分析，以拋磚引玉。

商家面對(duì)哪些經(jīng)銷壓力呢？首先，買斷政策無(wú)疑是給經(jīng)銷商上的一道緊箍咒?（換個(gè)說(shuō)法，即資金流的壓力）。N?年前，買斷政策在市場(chǎng)剛出現(xiàn)，大家頗為猜疑，事實(shí)證明，這種措施，既能保證廠家現(xiàn)金流的順暢，更是一種最為直接有效的營(yíng)銷管理和激勵(lì)機(jī)制。時(shí)至今天，該模式在家電、汽車等多個(gè)行業(yè)廣泛采用便是明證。廠家通過(guò)將倉(cāng)儲(chǔ)壓力從廠家移到商家，逼使商家勢(shì)必想方設(shè)法盡快消化庫(kù)存壓力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，這樣，無(wú)形中激發(fā)了商家的營(yíng)銷動(dòng)力。

還有一種壓力，倘若商家業(yè)績(jī)較長(zhǎng)時(shí)間上不去，完不成任務(wù)，合作就要中斷，通俗來(lái)說(shuō)是?“被砍掉”，意味著他們之前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所做的全部功夫付諸東流。這種做法看似不通情理，甚至被貼上?“殘酷”的標(biāo)簽，但無(wú)可否認(rèn)的是，在商言商，優(yōu)勝劣汰卻又是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的普遍法則。這種緊迫感讓經(jīng)銷商時(shí)常繃緊神經(jīng)，持續(xù)保持沖勁。廠家任務(wù)逐層分解，逐年遞增，并且有不斷加碼的跡象，在陶瓷行業(yè)一樣很常見(jiàn)。廠家任務(wù)從銷售老總到銷區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，再到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分給銷售主管，主管分給終端營(yíng)銷人員，也許這其間又加上了不少?“水分”。筆者認(rèn)為，與其說(shuō)是商家面對(duì)廠家的壓力，毋寧說(shuō)是面對(duì)市場(chǎng)的壓力，面對(duì)自己做大做強(qiáng)目標(biāo)的壓力，這樣更加科學(xué)貼切，而且更有實(shí)際意義。換個(gè)角度來(lái)看，貨品流轉(zhuǎn)不靈，業(yè)績(jī)萎靡不振，本來(lái)自身維持經(jīng)營(yíng)就有問(wèn)題，廠家施加的壓力則是一種外在的后延的反應(yīng)。

事實(shí)上，壓力與進(jìn)步往往相輔相成，壓力是一種積極的外在驅(qū)動(dòng)力。逆水行舟，不進(jìn)則退，不思進(jìn)取，則坐吃山空。如果經(jīng)銷商沒(méi)有外力的約束，容易陶醉于現(xiàn)狀，滿足于?“老婆孩子熱炕頭”的幸福狀態(tài)，斗志像松了勁的彈簧，則后果不堪設(shè)想。市場(chǎng)形勢(shì)在不斷的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷崛起，而自己仍然是缺乏沖勁，裹足不前，也許頭兩年還可以維持現(xiàn)狀，但最終必然會(huì)遭到消費(fèi)者拋棄，被市場(chǎng)淘汰。

“溫水青蛙”的現(xiàn)象在社會(huì)并不鮮見(jiàn)，應(yīng)該給我們打響警鐘?，?“偏執(zhí)者生存”的規(guī)律在陶瓷行業(yè)一樣擁有實(shí)際意義?。?“與時(shí)俱進(jìn)、富而思進(jìn)”，多么響亮、傳播多么廣泛的社會(huì)口號(hào)也是這樣極力鼓吹著。

筆者認(rèn)為，目前陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商仍然存在很大的提升空間，很廣闊的發(fā)展機(jī)遇。

第一方面，市場(chǎng)總量在至少近十年內(nèi)還是呈現(xiàn)總體增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

第二方面，陶瓷市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，不同于家電、汽車等行業(yè)，還是比較粗放的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展成熟，在很多方面仍然有很大的提升空間。

第三方面，陶瓷經(jīng)銷商需要調(diào)整心態(tài)。有不少經(jīng)銷商往往缺少主人翁的心態(tài)，以為自己所做的一切就是為了廠家，所以在做市場(chǎng)推廣各種活動(dòng)時(shí)，努力程度大打折扣，決策不果斷，執(zhí)行不到位，猶豫不決，討價(jià)還價(jià)，存在著等、靠、要的弊病。值得一提的是，有個(gè)別商家甚至鉆營(yíng)于如何從廠家的?“掌縫”中?“抽一些水”，而對(duì)如何提升自身業(yè)績(jī)不大上心。

其實(shí)這些所有付出，主要還是為自己，首先還是讓自己直接得益，其次才是廠家得益，在你的地盤，你就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)主體，廠家只是為你提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的后盾，因此，經(jīng)銷商在吃透廠家管理政策的基礎(chǔ)上，必須鍛造自己的決策智慧與行動(dòng)力。

如何耕耘好自己的一?畝三分地，挖掘自身潛力，并不是容易的?事情。筆者建議可以采取如下措施：革新?tīng)I(yíng)銷思路，化被動(dòng)為主動(dòng)；按照公司化的的現(xiàn)代管理模式，采用權(quán)責(zé)分明、有章可循的考核制度，逐漸消滅落后的夫妻店經(jīng)營(yíng)模式；強(qiáng)化服務(wù)?素質(zhì)，打造全程服務(wù)體系；引入先進(jìn)的銷售方法和工具，提高展廳成交率，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，增加續(xù)購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹幾率；擴(kuò)大品牌宣傳力度，提高區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響；拓展并培育新分銷網(wǎng)點(diǎn)。

有一些思路領(lǐng)先的經(jīng)銷商，由于較早地采取了公司化運(yùn)作模式，獲得了巨大的成功，保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品牌影響力傲居市場(chǎng)前茅。這些先行者的經(jīng)驗(yàn)值得廣大中小經(jīng)銷商學(xué)習(xí)借鑒，亦有一些已經(jīng)發(fā)展到一定程度的經(jīng)銷商，遇到了難以突破的障礙瓶頸，更需要經(jīng)營(yíng)智慧與創(chuàng)新思維激活深層基因，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次騰飛。

“做陶瓷是累了些，但盤算一下，這幾年自己的的確確是賺到了錢，買了幾套房子，幾部高級(jí)轎車，保證了較高的生活品質(zhì)”，一個(gè)有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商由衷地說(shuō)?；?“換回幾年前，我真的無(wú)法想象我的生意能做到這么大！”另一個(gè)有著上千萬(wàn)身家的經(jīng)銷商略帶自豪的感慨?，?“賺錢是一方面，感覺(jué)自己的思路理順了，經(jīng)驗(yàn)豐富了，牢騷少發(fā)了，事業(yè)做大了；我們是被廠家逼大的！”久經(jīng)沙場(chǎng)的經(jīng)銷商面帶微笑地袒露心聲，調(diào)侃背后是風(fēng)雨歷練的淡定從容。

“如果廠家不給壓力我們，我們也會(huì)自己找壓力”，華東區(qū)一個(gè)入行僅半年的經(jīng)銷商下面一個(gè)年屆三旬的銷售經(jīng)理語(yǔ)氣很堅(jiān)定地對(duì)筆者說(shuō)，那種豪氣與執(zhí)著讓人聞之動(dòng)容，筆者在接觸中發(fā)現(xiàn)，該團(tuán)隊(duì)成員大多年輕開(kāi)朗，充滿想法并且勇于嘗試，更不用說(shuō)領(lǐng)航人雄心勃勃、全身心投入。筆者有理由相信，帶著這種勇于面對(duì)壓力的斗志，并尋求主動(dòng)提升的信心，經(jīng)銷商的發(fā)展道路一定會(huì)越走越寬。