由于參與市場競爭及渠道運作需要，廠家以及經銷商自身都會對下游渠道及終端消費者等進行一定數額的促銷投入，以更好地拉動市場，這些促銷既有現金，也有實物，因此，如何把這些有限的促銷資源“好鋼用到刀刃上”，便成為經銷商管理中的重中之重。那么，經銷商如何才能做好促銷管理呢？

經銷商對于促銷的正確認識。經銷商往往是促銷的使用者，但很多經銷商對于促銷卻有著一種錯誤的認識，認為促銷就是廠家給予的返利，應該是自己的利潤所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中'，而不投向市場。這種操作誤區，導致了很多市場做不大，或者長不了。其實，促銷顧名思義就是促進銷售，但主要是拉動或者刺激終端消費者銷售或者消費，并不是停留在壓貨這個環節，明白了這一點，作為經銷商一定對促銷有個正確的態度，即要有一種投入的意識，不僅將廠家的促銷費用用在終端及消費者拉動上，而且在關鍵時候，甚至還要主動出擊，“該出手時就出手'，主動去做促銷，一份投入就有一份回報，做市場就是如此，經銷商一定要有市場投入意識，大投入才能帶來大回報，因此，不能將廠家投向市場的促銷費用占為己有，更要攜手廠家，主動對市場進行促銷投資，從而獲得最大化的收益。

經銷商的促銷管理，應該分為費用管理及促銷物料管理，我們來分別討論一下，看如何去有效管理。

促銷費用管理：專款專用。很多廠家往往會根據市場需要，比如，開發新市場，推廣新產品，或者提升品牌打廣告等，都會投入一定的市場費用，對此費用，經銷商一定要堅持一個原則：專款專用，盡量不要挪用甚至截留。對這些促銷款項，一定要量化、細化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是通過什么形式？電視、電臺、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費用是多少？對此，經銷商要做到心中有數，對費用標準也要大致了解，并要進行審計，防止下屬從中“揩油'，另外，經銷商還要協助廠家，對所在市場的促銷形式進行了解和摸排，如果是城市市場，電視、電臺、分眾媒體也許效果不錯，但如果在縣鄉或者農村市場，電影、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經銷商才能讓促銷費用靈活使用，才能有一個良好的投入產出比。

促銷品管理：用在實處。很多經銷商朋友往往對于促銷品管理不善，甚至認為反正是廠家的，出現“滴、跑、冒、漏'現象，也往往認為沒有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯誤的認識。廠家投入促銷物料，也是根據銷量及市場需要而投入的，并不是沒有計劃的，因此，需要認真對待，要避免促銷物料的大量浪費，筆者曾經在巡訪市場時發現，POP貼在了衛生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來，促銷物品起不到應有的效果。要想避免這種現象，經銷商首先要建立一個促銷物料明細賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰經手入庫，誰負責領取，促銷物料發放到哪個客戶？有沒有客戶簽名等，都要進行設計相關管理表格進行嚴格管理，同時，還要通過設定專人進行促銷物料的核計及審計，靠業務人員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否懸掛到位？陳列架、易拉寶等促銷物品是否使用到位，只有將促銷物品的使用，形成一個流程，明確相關責任人，并通過考核的方式，與其經濟利益掛鉤，促銷物品才能不白白浪費，才能發揮其應有作用，為銷售增長打下良好的基礎。

總之，經銷商的促銷管理，看似小事，實則是管理大事。看似細節，但要真正做好，則也需要下大功夫，經銷商只有自己真正重視，建立相關監管流程和制度，促銷費用或者促銷物料才會有目標性、計劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見到回報，才能不無端浪費資源，從而真正地起到刺激和拉動銷售的作用，從而激發廠商及其營銷人員的積極性，更好地參與市場競爭，最終讓促銷費用達到“核聚效應”，為經銷商自身帶來更大的收益。