有經(jīng)驗(yàn)的地板銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績差距很大。原因之一，前者經(jīng)過長期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭取訂單要容易得多。

總的來說，地板銷售員地板經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手的入侵;二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。

分析：地板銷售員“四幫”搞定經(jīng)銷商

要很好地完成這兩個任務(wù)，銷售員需要做好以下工作：

幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品?

地板銷售員經(jīng)常和地板經(jīng)銷商接觸，多少會了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用，傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)證明，地板銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。

幾年前，筆者曾為某地板企業(yè)做銷售工作。其中一位經(jīng)銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不會擺放地板產(chǎn)品?，他的銷售點(diǎn)像倉庫一樣，總是擠滿了地板。顧客感覺很不舒服，自然不愿久留。其實(shí)，當(dāng)時筆者對地板擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個經(jīng)銷商對地板擺放很有經(jīng)驗(yàn)，特地跑去學(xué)習(xí)和討教，然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷商，并和他一起重新整理銷售點(diǎn)……慢慢地，該經(jīng)銷商的銷售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷商很開心，專門請筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機(jī)。根據(jù)該經(jīng)銷商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況，建議他做筆者公司產(chǎn)品的專賣店……于是，筆者的業(yè)績一下子領(lǐng)先于其他銷售員，而專賣店也為該經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。大家可謂雙贏。

幫經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員

地板經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員，因此，經(jīng)銷商很少主動推進(jìn)或是說沒辦法大力推進(jìn)某一地板產(chǎn)品?的銷售。如果地板廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購員。原因分析：

一、目前的現(xiàn)狀是，地板經(jīng)銷商大多沒有培訓(xùn)員工的意識，也很少有時間傳授銷售技巧。對培訓(xùn)導(dǎo)購員的態(tài)度基本是：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。

二、不管是誰，都不想在別人面前顯得無知，導(dǎo)購員也一樣，因此，銷售時他們自然會傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后，銷售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的地板知識。

三、中國人都很講交情，廠家銷售員如果能和導(dǎo)購員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購員在推銷產(chǎn)品時，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要創(chuàng)造機(jī)會，和經(jīng)銷商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進(jìn)行投入。

幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨

生意成交后，地板經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時送到。但訂單在傳遞過程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會出現(xiàn)問題，從而延遲發(fā)貨。對經(jīng)銷商來說，貨物不能按時送達(dá)是個要命的問題，特別是辦公地板，經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的，如果不按時交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。所以，銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時，要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn)，簽訂送貨時間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計不可能短時間完成的，要及時跟經(jīng)銷商溝通，把交貨時間延后幾天；合同簽訂后，還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏取時間。

幫經(jīng)銷商處理差錯

密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯，做地板銷售也是一樣，比如發(fā)錯貨、開錯發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問題，也不管問題出在誰身上，經(jīng)銷商每一個要找的人，永遠(yuǎn)都是廠商的銷售員。