一、終端概念

終端就是消費者可以看到、拿到、買到商品的地方，是將產品轉化為商品的地方，是公司通過宣傳、陳列和展示產品，與消費者進行有聲與無聲的溝通，告知、說服消費者購買商品的地方。終端可以讓消費者在其中進行和體驗購物的本身，還可以享受或感知購物過程樂趣。終端不能僅僅簡單地理解成一個專賣店，它還包涵了內部裝飾、人員專業知識、服務理念、經營方式等方面。

對于商者來講，終端必須使藝術與商業天衣無縫地縫合，將品牌文化、產品優勢向消費者充分展示。終端也是品牌傳播的重要載體與有效平臺。

對于消費者而言，終端是購物的一個空間，更也是生活的一個理想休閑站點。

二、美爾凱特終端戰略

美爾凱特2010提出的終端戰略可以用“好好大美多”五字概括，它是指在最優秀的建材市場，尋求最佳的位置，同業中經營面積最大的專賣店，同時打造終端優越的銷售環境與服務環境，“多”是指在較城市中的銷售網點的戰略布點，以達到品牌受眾面的提升。

前三個概念是指選店（選位置、定面積）。優秀的店址利用了地利優勢，為你提供理想人氣，悄然無聲地進行高品質的品牌傳播，所以做好優勢的選店站位，也在白熱化的競爭中，提前做好了準備。這三者是執行層面上的事情，標準明確，有實力的加盟商都樂意加以實施。

而后兩個概念，則表明了對于終端建設中，企業與代理商共同面臨的終端建設的策略問題。同時對經營者的個人主觀能動性提出了考驗！是終端建設架構中的側重點及難點。

三、終端建設構架

1、產品環境

產品環境主要分為產品的陳列、產品的展示、產品的體驗三個方面。

產品的陳列是指常規產品利用陳列架擺放，或產品的常規的擺放。產品的展示是指優勢產品的突出擺放。而產品的體驗就需要借助道具或空間道具進行產品的應用性展示，集中產品優勢并生活化的表達出來，讓消費者有實際應用的聯想。

產品依賴于企業的研發生產，終端經銷商的可控性較弱。他們需要做的是及時新產品上樣、合理分配展示方案，明確裝飾性產品的宣傳作用，懂得哪些產品需要重點突出、哪些產品適合頂部展示等等，注重典雅美觀、和諧齊整，適合審美潮流。

對于產品的環境的建設，產銷雙方都應有具體的對應的方案進行實操。這樣才能做好終端傳達的一致性和品牌化。

2、服務環境

服務環境涵蓋空間展示、人力服務、網絡平臺三大方面。這里我們提出終端“SPA法則”作為終端服務環境建設的指導方法。

（1）空間展示

這里指的空間展示是指的包含產品在內的終端大空間的概念，是指涵蓋消費與銷售的終端環境。代理商可以通過其展示產品及服務的特質和優勢，也可以表達品牌所具有的深刻內涵和意義。空間環境的優化更而是為了與消費者心智完成對接的一種方法。而消費者是通過其來體驗購物所帶來的愉悅。消費的過程和消費的結果對于消費者來說，同等重要。

空間環境的打造可以充分依托SPA法則的指導來完成。其主要對應的是終端環境的五感，即：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺。感知消費者心性，創造更完善的消費環境，才能做到真正的切入消費者的心智，從而帶來更好的終端銷售成果。

（2）人力服務

這里的人力服務我們主要想表明終端人員的素養要求。在終端6S的規范要求下，最重要一點就是指的素養。素養建設是一種服務心態的培養，是一種服務意識的培養，是一種溝通能力的培養。
更為重要的是，人是終端運營的關鍵元素，也是關系終端績效量化指標的核心。

（3）網絡平臺

網絡目前是終端銷售有效助動器。消費者更多的信息獲取通道來自于網絡，這也是商家進行口碑及品牌傳播的一個重要端口。甚至買賣中第一輪的刪選，已經通過網絡完成了。

因此，通過網絡，進行整合式的宣傳銷售，明白所處區域哪個網絡是最受歡迎的，明確它能為你帶來的消費者是哪個層次，充分利用相關的網絡的宣傳資源，進行產品與品牌的細化經營是有效助動終端銷售的一個很好手段。

四、終端建設要點

終端建設第一要點就是保持終端“運動性”。你必須學會“折騰”，品牌只有得到注意與區分才能帶來長遠的銷售，這樣才會進入消費者的視線。用不同的廣告方式引起消費者的關注，用不同的促銷渠道引起消費者關注，用不同的銷售方法引起消費者的關注。又例如，美爾凱特前期提出的“十個起來”。這些都是保持終端運動性的有效方式。當然，區域的特性也是要考慮到的，不同區域有著不同的對待。

終端建設的第二要點，美爾凱特提出：終端SI的“464原則”。即：464原則――4Accurate（方案準確、陳列準確、賣點準確，話術準確），6S(整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全)，4Easy（易懂、易識、易記、易傳）。

6s較好理解，而4A及4E主要是從產品銷售的傳輸和品牌的傳播兩個方面進行考量。4A講的是，產品的銷售需要終端信息傳輸的準確性，及時產生產品有效記憶點，準確切入消費者心智，這樣消費者和商家都不會在消費的過程中耗費更多的精力，從而縮短消費與銷售的周期。

4E是從產品與品牌的表達上需要簡易，只要更能讓消費者簡單的、有效的記憶并知曉產品及品牌的相關內容，同時最重要的是保留有效的產品銷售記憶點。這樣能快速高效的進行品牌傳播。于此，結合464原則的前兩者，共同推動終端銷售，實現真正意義上終端運營績效的提高。

五、現階段優化終端的意義

在這個信息過分傳播的時代，想贏得消費者的注意是非常困難的，這一復雜的營銷環境使得任何按品牌化路線運行的公司都得聚焦信息，越來越規范地用同一個聲音說話，同時還必須創新性地利用一切資源條件。終端具有可控性強、直接面對消費市場、易于設置標準，優化規范等一系列優點。對于一個發展中的集成吊頂企業來說，終端就是可以利用的最佳資源。因此，現階段優化終端的意義所在就是首先提升終端的運營績效，在這一現實意義的基礎上，通過擴張品牌的有效傳播渠道，最終完成品牌的塑造。

讓中國人享受美爾凱特！