在很多個行業(yè)與產(chǎn)品的市場銷售的過程中，是離不開廣大的渠道經(jīng)銷商的，而這些經(jīng)銷商想賺錢，獲得發(fā)展，他們也離不開企業(yè)的好產(chǎn)品，所以，企業(yè)與經(jīng)銷商始終是利益的關聯(lián)者，就像丈夫與妻子的關系，誰也離不開誰。但在市場經(jīng)濟游戲規(guī)則中，這些看似丈夫與妻子般的廠商合作關系，卻變得異常靈活、多變，丈夫不滿意了，要找新妻；妻子不滿意了，也常換丈夫。到底是“丈夫拋棄妻子”，還是“妻子背叛丈夫”，到最后要分手的時候，已經(jīng)很難說清楚了。企業(yè)招商的時候，多數(shù)就像“丈夫與妻子”關系，不斷地彼此“品味”、相互“試婚”，后來兩人處不來，就鬧“離婚”。為了提高廠商的“婚姻質量”，延長雙方的“婚姻時間”，在招商之前，我們不得不探討以下幾個關鍵問題。

一、商者，利字當頭

做一種產(chǎn)品的招商工作，企業(yè)不能一味地要求經(jīng)銷商要達到什么條件，能進多少貨。而應該換位思考，我們的產(chǎn)品能給對方帶去什么利益。如果產(chǎn)品本身不能幫助對方賺到錢，無商不圖利，無利則無商，招商工作是很難獲得真正的成功的。

在招商工作開始之前，我們一定要記住一個簡單而又非常重要的關鍵問題：商者，利字當頭，如果經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品不能賺到錢，他們是不會幫你賣貨的，所以，企業(yè)招商第一個要回答經(jīng)銷商的問題，是如何幫助對方“賣出去貨、賺回來錢”。這是企業(yè)招商獲得成功的根本所在。

二、憑什么相信你

口說無憑，事實為據(jù)。如果沒有事實作為依據(jù)，經(jīng)銷商是很難被說服的。在招商廣告和招商手冊中，要多求務實，盡量少一些理論性的、預測性的、假設性的數(shù)據(jù)，如市場容量有多大多大？利潤額能到多少多少？多長時間能收回投資？產(chǎn)品銷售場面有多火爆...等，所有的這些證據(jù)仿佛都在告訴經(jīng)銷商，這是一筆穩(wěn)賺不賠的生意，沒有理由不做。但稍微聰明一點的經(jīng)銷商仔細想想都能發(fā)現(xiàn)，這么好的生意機會，怎么會這么幸運地輪到我呢？事實上，這樣的缺乏誠信的招商是很難獲得經(jīng)銷商的信任與認可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年輕的經(jīng)銷商。

打造樣板市場是招商過程中行之有效的策略之一，帶領經(jīng)銷商去樣板市場走走、看看，坐坐終端看看銷售的實際情況，這樣有經(jīng)驗的經(jīng)銷商一看便明了，客戶是哪一部分人？客戶樂意買哪些產(chǎn)品？客戶為什么要買這些產(chǎn)品？從什么地方能賺到錢？我們與競爭對手相比，優(yōu)勢在哪里？這樣，我們就不需要費盡口舌地去與對方做分析、解釋了。

要學會用成功的事實去與經(jīng)銷商談，而不是“紙上談兵”，與經(jīng)銷商談一些“理想狀態(tài)下的預測、計劃與假設”，這樣，招商成功率就能大大提高了。

三、打區(qū)域市場，還是做全國市場

做企業(yè)的人，大多都是有“野心”的人，都有將產(chǎn)品賣向全國的沖動。但理性與經(jīng)驗告訴我們，中小企業(yè)一上來就要做全國市場的招商，其成功的可能性很小。事實上，中小企業(yè)只有將區(qū)域市場真正做深、做透了，能真正把持住了，這個時候才能考慮如何布局全國市場的事情。

打區(qū)域市場的策略是聚焦戰(zhàn)略的實際應用，集中優(yōu)勢兵力，打攻堅戰(zhàn)，建根據(jù)地。盤踞一方，虎視全國。這樣的企業(yè)大多能夠做穩(wěn)、做大、做久。而一上來，自認為自己的產(chǎn)品很好或是依仗雄厚的資金實力，想做大、做強、做廣，強勢地在全國范圍內招商，最終失敗的可能性是很大的。

四、招商模式要創(chuàng)新

常見的招商模式，多用招商廣告的方式，有錢的企業(yè)，大打廣告，做全國市場的招商；沒有錢的小企業(yè)，就打小廣告，攻區(qū)域市場；“圈到錢的企業(yè)”，用別人的錢再來打招商廣告，以期擴大規(guī)模，攻城略地。廣告是招商過程中，必不可少的，可以在行業(yè)類專業(yè)媒體上打廣告，也可以選擇在區(qū)域市場中的地方性大眾媒體上打廣告，只要招商的利益訴求點找對了，一般都能取得一定的效果。

需要注意的是，無論采用什么方式進行招商，與經(jīng)銷商的合作模式是一個關鍵點所在。在招商過程中，目標越明確，才能做到行動越具體。要想招好商，首先要了解經(jīng)銷商。只有了解了經(jīng)銷商，才能有針對性的設計出符合對方口味的招商合作模式來。

大店欺客型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商，通常經(jīng)銷同類產(chǎn)品中的名、優(yōu)品牌的產(chǎn)品，憑借著廠家的品牌與銷售團隊、政策的支持，他們日子一般都能過得很舒服的。這類經(jīng)銷商過著“衣食無憂”的生活，是沒有生活壓力的，也沒有當初打拼市場時的一股沖勁了。這類經(jīng)銷商通常并不會關注中小企業(yè)這類“小人物”的，你的產(chǎn)品也很難進入他們的渠道進行銷售，所以，中小企業(yè)招商的時候，盡量不要一味地去“高攀”這類大店欺客型的經(jīng)銷商。與他們聯(lián)姻，也不會有什么好的結果。

中店選客型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商常經(jīng)銷一些行業(yè)內非知名品牌的同類產(chǎn)品，他們具有勤奮、積極進取的品質，追求利潤，有強有力的渠道、網(wǎng)絡鋪貨推動能力和動力。與他們合作，對中小型企業(yè)的產(chǎn)品能夠鋪向市場，非常有利。與這類經(jīng)銷合作，企業(yè)要重點分析經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的結構以及通路的類型，自己的產(chǎn)品是否能夠填其空白，為對方帶來令其滿意的利潤。針對這些信息，設計招商合作的模式，通常能取得良好的效果。

小店追客型經(jīng)銷商

當企業(yè)招商的時候，經(jīng)常會遇到這種類型的經(jīng)銷商，他們規(guī)模小，渠道鋪貨能力也很有限，輻射范圍小，資金實力不強等，這種類型的經(jīng)銷商常期望能在某個小的區(qū)域范圍內有所作為，這類經(jīng)銷商，企業(yè)也要給予重視，不妨給予對方一定的機會，讓其試銷。如果市場反應很好，可以結合實地考察的情況，給予更多的授信與支持，幫助其發(fā)展。

市場的發(fā)展，需要這批中小型經(jīng)銷商的推動，他們有活力、有能力、有沖勁，他們自身有強烈的追求進步的愿望，他們希望賺到更多的錢，獲得更大的發(fā)展，壯大到更大的規(guī)模。與他們同甘共苦，也是中小企業(yè)發(fā)展、壯大自身的策略選擇。只是要控制好“回款與授信”的問題，以防風險。

五、招商心態(tài)要擺正

招商是很多企業(yè)在自身發(fā)展過程中，必不可少的工作。這項工作存在于很多個行業(yè)之中，如：食品、飲料、酒水、日化用品、農(nóng)副產(chǎn)品、消費類電子產(chǎn)品、保健品、服裝等等。這類產(chǎn)品的銷售離不開渠道，企業(yè)也不可能做到在全國范圍內，自行建店銷售。所以，招商工作與生產(chǎn)、銷售這類產(chǎn)品的企業(yè)是分不開的。

招商能否成功，除了技術層面的問題，還存在另一個最為重要的關鍵因素――招商心態(tài)。心態(tài)擺不正，招商難成功。

圈錢

很多企業(yè)招商的初衷是為了先把錢圈回來，這樣，就可以先把自己的產(chǎn)品鋪出去，錢拿回來。至于產(chǎn)品最后能不能賣得出去，幫助經(jīng)銷商賺到錢，他們心里沒譜，招商成功后的服務也很難跟得上。當初給經(jīng)銷商的承諾多是隨口說說，沒什么實質的下文。一旦產(chǎn)品銷售情況不佳，他們也會通過方法規(guī)避自己的責任，將風險降到最低，從而達到將絕大多數(shù)風險推給經(jīng)銷商。他們進行招商的真正用意和出發(fā)點，不是招商，而更像“打包銷貨”。

試試看

找一幫策劃人或是自發(fā)想象地策劃、包裝一種產(chǎn)品，將產(chǎn)品的賣點過度夸大，再找一些“中看但經(jīng)不起推敲”的證據(jù)來證明這種產(chǎn)品的火爆銷售或是商機價值，來輔助招商。如：社會名流的贊詞、銷售火爆場面的照片、銷售數(shù)據(jù)、新聞報道、客戶反饋、經(jīng)銷商評價等等。這個時候，事實上也許他們連產(chǎn)品的樣品還沒有生產(chǎn)出來呢，他們就會拿著以上的招商資料，先行招商試試看看。能成功，再上馬，不成功，就撤。

這種招商常是一些中小企業(yè)玩空手道的玩法，他們心里有“想法”，但憑他們自身的實力又沒有“辦法”將這些“想法”實現(xiàn)。這也是他們心中的一種“無奈”。想做點事情，但“心有余而力不足”，屬于典型的“有想法、沒辦法”一族。期望通過招商抓住某一個機會，掘到第一桶金，但這種類型的招商，獲得成功的很少，基本上是屬于招著玩玩、試試看，不行拉倒。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，蓄勢待發(fā)

企業(yè)已經(jīng)準備好了招商工作的各個方面，從產(chǎn)品設計與生產(chǎn)、試招商與試銷、招商廣告投放、招商團隊組建與培訓、各地招商辦的成立與正式運行等。企業(yè)已經(jīng)做好了戰(zhàn)斗準備，招商工作已是一項啟動了的整體工程，企業(yè)想停下來也不容易。必須要將招商工作進行到底，以看“結局”的成敗。這種企業(yè)的招商心態(tài)是從營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的層面驅動的，招商的態(tài)度是堅定的，招商的資源是充足，產(chǎn)品試銷也是成功的、招商的隊伍是訓練有素的、甚至是樣板市場也已經(jīng)搭建成功，這樣的企業(yè)招商，獲得成功的可能性自然大得多。

招一個，是一個

企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來了，也已經(jīng)成功上市銷售了。招商招了好多次，不算太成功，也發(fā)展了一部分經(jīng)銷商，但企業(yè)依照目前的銷量規(guī)模，還不能賺到“大錢”。招商工作還在不溫不火地開展著，招一個、是一個。多招一個，企業(yè)就多一條銷路，多賺一份錢。對于企業(yè)來說，招商工作就像“雞肋”，棄之可惜、食之無味，難有大的作為。

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