???? 在維護終端的過程中，關于“溝通與執行”時常會遇到意想不到的問題，很容易導致終端執行與企業品牌化營銷模式相左，這就對區域經理的原則性與應變力提出了考驗。

???? 一、復雜的市場環境
???? 美爾凱特“好好大美”戰略執行過程中最常遇見的問題就是選擇。一個城市很容易出現兩個或兩個以上的建材市場。它們各具特色，很難比較誰最適合，例如揚州儀征市有石橋、恒發、豐儀三個建材市場，恒發是近年才開的新市場，其裝修、規劃、管理等都非常規范；而石橋市場則是自然形成的，人氣興旺，交通便捷，高中低檔建材品牌熔于一爐，它的優勢毋庸置疑，而其劣勢也是顯而易見，即很容易出現瘋狂的價格戰。這種現象一旦出現，我們需要作何抉擇呢？
???? 兩店齊開，選擇有利位置，放置有力產品，截流潛在客戶……品牌宣傳有了很好的形象，產品銷量又能很好的提升，一舉兩得。當然，這是理想中的品牌存在形式，這是想象，實際的落實還需要我們的區域經理與我們的加盟商推心置腹的溝通，需要我們的加盟商大膽有序的執行。

???? 二、店面位置不理想
???? 確實，任何品牌都看中店面位置。有了好的市場沒有好的位置怎么辦？公關！這時加盟商唯一需要做的事情就是公關。我們曾經的領袖也曾說過，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。但已經創造條件還是上不去怎么辦呢？謀取不到理想位置，這時廣告的強化就凸現出其必須性和實效性了。
???? 加大小區推廣力度，與設計公司開展開放式的合作，積極參加各類展會、團購，多渠道地開展銷售模式，也可以把一個品牌在當地做強做大。美爾凱特的觀點就是要多搞活動，多“折騰”，你折騰了，別人才會注意你，別人注意你了，你才有機會被別人了解，才有機會把產品介紹出去，緊接其后是消費者才會嘗試性的信任你，同時嘗試性的使用你的產品。只要消費者愿意嘗試你的產品，那你就成功了。因為我們對自己有足夠的信心，因為美爾凱特除了有自己獨到的營銷模式，美爾凱特除了有一支優秀的狼性團隊，美爾凱特還有自己過硬的系列產品。

???? 三、店面形象、內飾裝修
???? 那是不是有好的市場，好的位置，我們的經銷商就可以高枕無憂了呢？當然不是。好的形象與裝修效果可以很好的烘托出品牌應有的檔次和品位來，能凸現出產品的主角地位。美爾凱特09年升級的新形象，外部采用純黑鏡面烤漆玻璃和質感亞克力字，明快簡約、現代氣息濃厚，很能襯托出品牌的高雅特點。如果大家有興趣可以看一下美爾凱特江蘇常熟店的外飾效果。終端外觀與內飾好比個人形象，是別人對你的第一感官，很重要。從某些方面來說，甚至可以用“致命”來形容。本區域的丹陽專賣店屬于老形象，雖然經營依舊較為穩定，但在巨大市場競爭壓力之下，經銷商也曾多次與我溝通，希望能盡快更換合適店面……縱觀全國市場，店面改進對銷售都能起到很大作用，標準形象能直觀地傳遞“品牌“概念，同時也可以為占據市場主導地位打下堅實基礎。

???? 四、活動執行
???? 活動的執行是所有區域經理接觸最多也最為傷腦筋的事情。一個加盟商找到了做活動的感覺自然無須贅言。問題是我們依賴店面經營及簡單廣告傳播的情況實在很嚴重。例如本區域一位美爾凱特經銷商，09年在小區廣告上大幅度投入，但沒有與活動配合，因而銷售很不理解。現在的人生活節奏快，即便是裝修一族，花費在建材市場上的時間也寥寥無幾，他們一方面是不專業，另一方面也沒有太多時間浪費在裝修上，于是很多消費者憑的就是自我感覺。而在大型活動中不僅產品價格相對于以往會明顯下降，同時這樣的市場活動或品牌活動也伴隨著公眾的監督，所以很多業主也樂意在大型活動中采購。

???? 五、團隊配備
???? 團隊配備是個很有講究的事，每個地方都有各自的特點。如美爾凱特盤錦地區的導購員均選擇已婚且有了兒女的女性，其中理由是她們生活安定，不會因為戀愛感情或年輕浮躁等原因而影響心情，耽誤了工作。而南方城市社會節奏較快，自我意識較強，年輕女性也有很強的責任心，因此美爾凱特專賣店的導購大都在20歲左右，經銷商關于其導購是否結婚與否，也沒有太多的要求。但無論如何，導購人員的親和力是至關重要的。
???? 團隊是一個群體，它有自己的共同目標，同時有明確的分工。銷售除了靠優秀的導購，做好小區拓展也至關重要。揚州美爾凱特是09年才開始配備專門的小區推廣人員，前期的展會活動我們的周總已經嘗足了甜頭。為了繼續開拓市場，除了上面兩項必備武器外，在2010年，他更是雄心勃勃的要打開裝飾公司這個渠道，配備專門的裝飾公司客戶人員，他的目標就是將美爾凱特做成揚州集成吊頂中的NO.1。

????? 六、分銷點的開拓
???? 開設分銷可以增加銷量，這是肯定的，然有些加盟商卻很不愿意做這樣的有利之事。我區域某市的湟里鎮極具市場潛力，而此市級加盟商也完全可以在這里擴展業務，但因為一些主客觀因素的影響，他并末開拓，導致市場長期處于空白狀態。殊不知連云港、滁州、鎮江等地都有分銷，都為直銷完成大量銷售任務。同時，分銷還有店鋪租金少，擴大品牌影響力的特點及優勢，品牌運作中，終端的1+1是很容易大于市場份額中的2的。目前，縣級、鎮級市場集成吊頂品牌占有率不高，尤其鎮級區域更少，誰先搶占了這樣的市場，誰就會在商業競爭這張賭桌上多爭得一份籌碼。縱觀服裝行業、快速消費品行業，甚至就是我們的建材行業，很多品牌，或所謂的品牌，它們都有在下屬城市（包括鎮級市場）開拓業務，開設分銷。09年年底，出于現實的考慮，尤其是交通方面的考慮，在與公司的積極配合下，強勢的南京加盟商王斌夫婦也在南京橋北金盛尋找到合適分銷商。他們為什么沒有自己去開專賣店？是沒有實力？其實我們的王總非常高明，在南京開設分銷即沒有分割他利潤豐厚的市場，同時也省去了如人員管理，房租，交通不便，流動資金等方面的壓力。我們的分銷也可以“山高皇帝遠”，在本市場內自由發揮，同時亦有利于美爾凱特在區域市場的發展壯大。

???? 終端服務部分內容其實也是溝通，因為出于利益考慮或理解偏差等因素影響，我們區域經理們在實際工作中，免不了會與經銷商發生誤會或產生不和諧的音符，但我相信，只要區域經理們始終包著手心服務原則，只要我們的加盟商和公司始終抱著共贏互利的合作態度，我們所遇到的一切問題都可以解決，每次活動都可以順利舉行，我們的銷量也會得到大幅度提升。
???? 真誠祝愿美爾凱特2010年更加輝煌！


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