在集成吊頂行業快速增長和市場繁榮景象的背后，是一批批勇于創新，追求卓越的企業在默默奉獻。他們在創造奇跡，積聚財富的同時，也化身成托起集成吊頂產業的根根支柱。這些優秀企業紛紛崛起，最終匯聚成集成吊頂行業未來發展的希望與出路。

近日，2010年德萊寶集成吊頂全國經銷商峰會在嘉興奧林匹克大酒店召開，在本次大會上，德萊寶公司與全國經銷商所表現出來的精神讓人為之振奮。在德萊寶公司的帶領之下，全國經銷商合心聚力，對公司各方面的政策制度給予積極認可與支持，并且在終端銷售上充分發揮自我創新精神，讓德萊寶在終端銷售上斬獲連連。在經銷商峰會上，本網記者對幾位優秀經銷商進行了現場采訪，逐漸為我們揭開了德萊寶生意的奧秘所在。

德萊寶制造，人正品真

德萊寶公司在經銷商心中最重的一個字就是品牌中的第一個字――“德”，“德”在中國文化中占有非常重要的位置。“如果說是苦干實干巧干的德萊寶人構筑了德萊寶的框架，那么文化則是德萊寶的魂。”德萊寶公司的企業文化中如此寫道，而經銷商也對此深表贊同。“第一是品牌，第二是產品的品質，第三是企業的老板做人的一些原則，這是我選擇德萊寶集成吊頂的重要原因。”河北保定地區的經銷商王征先生在接受本網采訪時就為何加盟德萊寶集成吊頂如此回答。

江蘇江都地區的解大楹也認為：“德萊寶的業務員很敬業，讓人感覺整個公司的操作模式很規范”。而德萊寶福建龍巖地區的廖海伸對當時考察市場時去德萊寶公司，德萊寶公司的徐經理對他說的一句話一直記憶猶新：“您那么遠出來趟不容易，我旁邊還有很多品牌您都可以去考察下。”廖海伸認為這句話就體現了一個企業家的素質，不怕經銷商選擇其他品牌，體現了對自己公司的信心。這也形成了他的主要銷售理念：做好生意，首先學會做人，而不是去攻擊別人。

五心服務，服務到心

德萊寶在終端服務上，所倡導的五心服務，涵蓋了終端銷售服務的五個基本環節。售前精心了解――了解用戶的裝修基本情況；用心設計――每個專賣店設計師都要求用心設計最理想、最佳的方案到客戶滿意為止；售后要專心安裝――專業的安裝師傅要專心、仔細的安裝，確保安裝工藝達標，效果滿意；盡心維護――建立完善的用戶檔案，隨時提供專業的維護、保養咨詢和指導；安心保修――所有主機保修3年，光源部分保修1年。

德萊寶除了提出如此細致的服務規范之外，公司對經銷商在執行五心服務時，也給予了大力的支持。讓經銷商在執行這五心服務時，活動公司的大力幫助。這樣不僅使德萊寶的品牌形象愈加高端，而且使經銷商在實際的執行過程中，獲益匪淺。

河北保定地區的經銷商王征先生說，他經營的第一個原則就是全心全意為客戶服務，他針對那些不同的客戶推出了不同種類的套餐，免去了他們進店挑選的麻煩，讓每一位顧客進店之后都有自己合適的產品可供選擇，找到了合適的切入點。另外，他在銷售前期給客戶量尺寸，出圖等都是免費的；在安裝過程中，他們給安裝工人進行電器培訓，包括接電線、電路水路的指導等都與客戶進行免費的溝通；后期電器的使用方式上，他們也都給客戶做了比較徹底的溝通，所以在客戶的口碑方面建立起了良好的口碑，把德萊寶的五心服務貫徹的相當到位。

江蘇江都的解大楹很注重終端服務，每當去客戶家的時候，他們會根據客戶家的廚衛房間顏色進行一個主色調搭配，根據中式、歐式、簡約等不同的口味運用不同的吊頂板材。高端、中端、實惠各種價位都有，老百姓可以各選其好，這也是德萊寶比較明顯的優勢。

廖海伸認為在當前競爭日益激烈的市場環境中，首先要做的不是選擇何種銷售通路，而是做生意之前先要學會做人。他對導購員的培訓歷來都是用這種思路來指導，消費者到店里來要教他專業知識，告訴他如何選擇好集成吊頂，不會去攻擊別人，而是給顧客中肯、合理的解釋，讓他真正理解集成吊頂，讓他對比考慮。例如他們在行業首推木工和電工的分離式安裝，在售前免費為業主檢查通風口，下水道以及線路問題，以及安裝完成后的3個月、1周年之際會進行回訪，親自上門檢查線路是否有問題等。

噴嚏營銷帶來的成功

如果說現在的營銷模式哪種最為可怕的話，我想應該是噴嚏營銷。所謂噴嚏營銷，即創造一種進行概念病毒傳播的機制。這種病毒一旦產生，不需要企業花錢去做廣告，客戶與客戶之間自然而然會相互對話、傳播。其最高境界，就是象打噴嚏一樣，讓客戶替你做營銷。

而德萊寶終端在銷售上，正是通過產品品質與終端優質服務，噴嚏營銷開始顯現。誠如福建龍巖的廖海伸這幾年沒有網絡推廣，沒有團購，也沒有和裝修公司合作，生意做到今天都是因其把業主當成自己最好的業務員，通過實在、貼心、優質的服務來打動消費者。這正是德萊寶終端銷售的奧秘所在。

文/集成吊頂網 舒文

德萊寶──優質生活創想家