傳統(tǒng)的顯性渠道，也就是專業(yè)市場(chǎng)店面模式幾乎占了集成吊頂經(jīng)銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場(chǎng)，包括家裝（工裝）設(shè)計(jì)公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購則幾乎為零，很多經(jīng)銷商對(duì)這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

一直以來，專家在衡量集成吊頂市場(chǎng)總量時(shí)都是以房產(chǎn)總量來計(jì)算，而按這個(gè)量來計(jì)算，未來5年時(shí)間內(nèi)，我國將有2900萬套集成吊頂?shù)氖袌?chǎng)容量。然而，很多集成吊頂廠家及經(jīng)銷商則表示，這是一個(gè)感覺得到卻又撲朔迷離的數(shù)據(jù)。對(duì)集成吊頂產(chǎn)業(yè)而言，房產(chǎn)雖然決定了市場(chǎng)總量，但家裝則是一個(gè)變數(shù)，它不斷影響著各大集成吊頂企業(yè)的個(gè)體市場(chǎng)銷量。而集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)家裝銷量的依賴超出了我們想象的程度。

日前，筆者對(duì)四川集成吊頂市場(chǎng)做了一次調(diào)查，結(jié)果顯示：在集成吊頂?shù)臓I銷中，傳統(tǒng)的顯性渠道，也就是專業(yè)市場(chǎng)店面模式幾乎占了經(jīng)銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場(chǎng)，包括家裝（工裝）設(shè)計(jì)公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購則幾乎為零，很多經(jīng)銷商對(duì)這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

經(jīng)銷商眼里的“渠道”

如今，眾多集成吊頂經(jīng)銷商面對(duì)家裝與工程市場(chǎng)的混亂，也是一頭霧水。雖然在工程渠道、家裝市場(chǎng)混戰(zhàn)多年，也不免發(fā)出感慨：“一個(gè)饅頭，大家都想吃，就看誰的功夫到家，誰能討得主人的歡心。”

而設(shè)計(jì)師，更是經(jīng)銷商談之色變的群體。某知名品牌吊頂負(fù)責(zé)人告訴筆者：設(shè)計(jì)師現(xiàn)在的胃口很大，開口就是要10%至30%的回扣，讓經(jīng)銷商自己的利潤所剩無幾，有的甚至已經(jīng)到達(dá)虧本的邊緣，這樣的生意誰敢做?按照常理，設(shè)計(jì)師的職責(zé)是給消費(fèi)者設(shè)計(jì)家裝，提供效果圖，提供裝飾材料建議采購單，安分守己拿自己的工資。然而，不知從何時(shí)起，設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)推薦裝飾材料所得回扣收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的設(shè)計(jì)所得，于是設(shè)計(jì)師們便光明正大地跟經(jīng)銷商吃拿卡要。所以，集成吊頂90%的經(jīng)銷商對(duì)家裝設(shè)計(jì)師采取了不聞不理的態(tài)度，既不主動(dòng)聯(lián)系設(shè)計(jì)師，也不與他們交往。

該負(fù)責(zé)人還表示，從行業(yè)的現(xiàn)狀來看，跑工程一定要有關(guān)系，跑家裝一定要有設(shè)計(jì)師，這已經(jīng)是很多吊頂品牌攻克工程、家裝市場(chǎng)的“法寶”。然而對(duì)多數(shù)集成吊頂經(jīng)銷商來說，這很困難。集成吊頂經(jīng)銷商的整體實(shí)力不如陶瓷、衛(wèi)浴甚至地板經(jīng)銷商，跑工程所花費(fèi)的“交際費(fèi)”及給設(shè)計(jì)師的回扣在一定程度上讓他們難以承受。

家裝渠道：集成吊頂不在采購之列

在集成吊頂市場(chǎng)上，很多家庭裝修廚衛(wèi)吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對(duì)集成吊頂?shù)慕K端消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了截流作用，很多消費(fèi)者沒有把集成吊頂看作家裝主材而自行選購。

“進(jìn)入四川這幾年時(shí)間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個(gè)家居賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)擁有自己的門店，隨時(shí)讓購買建材的人了解到有集成吊頂這樣的產(chǎn)品，有我們這樣優(yōu)秀的品牌。”楚楚集成吊頂四川分公司總經(jīng)理方慶如是說。眾所周知，“終端門店是推介自己品牌、推介自己產(chǎn)品、讓人知道公司實(shí)力的最好體現(xiàn)。”然而，集成吊頂進(jìn)入裝飾公司的推薦名錄絕非易事，很多設(shè)計(jì)師就表示，對(duì)于廚衛(wèi)吊頂，一是公司有長期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，會(huì)增加裝修預(yù)算，不利于促成客戶簽單。

然而，這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普、Ｃ林.艾迪爾等品牌不斷亮相網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，打開團(tuán)購營銷的缺口時(shí)，集成吊頂產(chǎn)品也日漸深入人心。越來越多的消費(fèi)者開始剔除裝飾公司裝修預(yù)算報(bào)價(jià)中有關(guān)廚衛(wèi)吊頂?shù)牟糠郑_始將集成吊頂列為裝修時(shí)自主采購的主材。經(jīng)銷商們對(duì)此情況表示無比樂觀，相信隨著消費(fèi)者對(duì)集成吊頂認(rèn)識(shí)的深入，裝飾公司也會(huì)將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會(huì)僅僅使用鋁天花。

設(shè)計(jì)師渠道：“吃拿卡要”讓人怕

“我們也喜歡設(shè)計(jì)師帶顧客來，一般這種情況的成交率很高。然而我們更怕他們，現(xiàn)在的裝修設(shè)計(jì)師，簡直就是為回扣而設(shè)計(jì)。”府河橋市場(chǎng)一集成吊頂經(jīng)銷商向筆者透露，“有的設(shè)計(jì)師在陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)吃慣了甜頭，轉(zhuǎn)而也向集成吊頂經(jīng)銷商獅子大開口。殊不知，一戶廚衛(wèi)吊頂總共也就幾千元的生意，還要給設(shè)計(jì)師至少10%的回扣，我們的生意實(shí)在難做。”

據(jù)筆者調(diào)查，在建材裝飾界，設(shè)計(jì)師對(duì)經(jīng)銷商“吃拿卡要”的現(xiàn)象根本就不足為奇，很多設(shè)計(jì)師與建材商、廠家之間的配合已經(jīng)相當(dāng)巧妙與默契。開業(yè)或更新產(chǎn)品時(shí)，廠家或經(jīng)銷商不邀請(qǐng)裝修公司的老板，而是直接邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到場(chǎng)，把自己建材產(chǎn)品的樣式、圖案刻成光盤，隨“紅包”一起送給設(shè)計(jì)師。正是由于設(shè)計(jì)師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經(jīng)銷商談之色變。

集成吊頂經(jīng)銷商們表示，如果按照設(shè)計(jì)師所開口要的回扣比例預(yù)留回扣的話，集成吊頂產(chǎn)品每平方米的加價(jià)將達(dá)40%以上，這樣才能在滿足自己的正常利潤下滿足設(shè)計(jì)師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢(shì)”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據(jù)部分廚衛(wèi)吊頂市場(chǎng)主要份額的原因。因?yàn)榕露粸椋傻蹴斀?jīng)銷商多少為此感到有些心寒。

工程渠道：資金壓力讓人舉步維艱

反觀集成吊頂終端銷售的另一主要渠道――工程渠道，集成吊頂經(jīng)銷商也有話要說。工程裝修需要集成吊頂這樣看似奢侈的產(chǎn)品嗎?答案是肯定的。隨著精裝房受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，豪華樓堂會(huì)所、高檔辦公樓的興建，集成吊頂無疑是工程采購方解決廚衛(wèi)吊頂問題的最優(yōu)產(chǎn)品。然而，開辟工程渠道又談何容易。“為了保證按時(shí)供應(yīng)，甲方首先就要求我們要交十多萬元保證金。”剛剛與房產(chǎn)商達(dá)成合作的某集成吊頂經(jīng)銷商在采訪中向筆者透露。

雖然已經(jīng)中標(biāo)，但無奈之情蓋過了喜悅之情。談起中標(biāo)的過程，該品牌負(fù)責(zé)人是滔滔不絕，“首先就是去打聽項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職務(wù)，是正還是副?然后搞清楚誰是主管這個(gè)工程項(xiàng)目采購的，熟悉一些基本情況之后，再想方設(shè)法跟負(fù)責(zé)人接觸，推介自己的吊頂品牌產(chǎn)品，介紹自己在工程方面的業(yè)績，讓對(duì)方知道自己的品牌及公司實(shí)力。當(dāng)然少不了請(qǐng)客吃飯外加送禮。”

工程渠道的需求量大，一個(gè)工程項(xiàng)目相當(dāng)于一個(gè)專賣店一年的零售量。這對(duì)集成吊頂經(jīng)銷商來說，無疑是個(gè)巨大的誘惑。因此，走走關(guān)系、套套交情也是在所難免。如今，在集成吊頂市場(chǎng)，涉及集成吊頂產(chǎn)品的工程項(xiàng)目不多，工程競(jìng)爭的激烈程度可想而知。因?yàn)楣こ添?xiàng)目少，使得經(jīng)銷商只要一看到工程項(xiàng)目，都想分得一杯羹，便一哄而上。為了爭生意，什么辦法也都用上了，比如先把產(chǎn)品墊給甲方，之后再去拿貨款;更有甚者，居然許諾甲方等到工程結(jié)束后再拿貨款，而甲方也樂享其成，讓經(jīng)銷商們自己去爭得頭破血流。一個(gè)工程少則三五家多則七八家品牌同時(shí)競(jìng)標(biāo)，但最后中標(biāo)的往往不是質(zhì)量最好、價(jià)格最合理的。這就要看誰的關(guān)系最鐵、最硬。

當(dāng)然，最讓集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)工程渠道有所顧慮的則是資金上的壓力。從一些品牌做工程上可以看到，工程項(xiàng)目的款項(xiàng)一般都要拖延幾年才付清，使得經(jīng)銷商的資金壓力空前高漲。集成吊頂經(jīng)銷商的實(shí)力普遍較小，這樣長時(shí)間的資金拖欠讓他們的資金周轉(zhuǎn)很成問題。