吊頂作為家庭裝修必不可少的裝修材料，越來越受到消費者的重視。

但是，擺在眾多吊頂商家面前的問題是，行業逐漸做大，而市場尚處于不規范狀態，一些小廠家和小作坊的產品與那些全國稍具影響的產品同樣活躍于市場。如何培育消費者的品牌意識？一些商家堅信，只有把產品的差異化真正做出來以后，才能在產品、營銷上戰勝對手，從而引導市場消費。他們表示，無論產品還是營銷，都要與陶瓷、衛浴等建材行業同步，將開大店、精品專賣店，打出產品特色，以終端銷售為重。

吊頂行業低價競爭嚴重

在五月中旬舉行的昆明房交會上，不少消費者發現，家居展館內大大小小的吊頂參展商家近10個，吊頂行業的潛力由此可見一斑。不錯，據行業人士介紹，近幾年來，消費者對吊頂行業的關注不斷增強，吊頂廠家也加大了對產品的研發力度，與此同時，由利益的驅使也吸引了眾多商家進入吊頂行業。

歐斯寶吊頂云南總代理魯智偉說，市場就是這樣，一旦有市場、有利潤，勢必進入者眾。他從最早的鋁扣板做起，到現在的集成吊頂，做了十余年，他認為吊頂行業起步較晚，目前還處于比較初級的競爭階段。

首先是行業的低價競爭嚴重。行業人士介紹，吊頂的進入門檻在建材行業中幾乎是最低的，資金投入不會太大，因此只要有一點資金積累的人都可以從事吊頂行業。單就吊頂產品的技術而言，沒有高精尖的科技，市場上很多作坊式的“廠家”非常多。只要有一套基本設備，在一個小廠房里也能“生產”出幾個吊頂品牌，隨后流到市場銷售。據魯智偉介紹，目前，行業競爭基本以價格為主。“一些小廠家主要就是依靠低價來吸引消費者的購買。”產品良莠不齊，從一些小廠出來的產品也混跡于市場，令消費者無法判斷。利用低價競爭的手段，小品牌正從正規品牌中分走更多的“羹”。

與此相對應的是，吊頂行業很難形成真正具有行業影響的領軍品牌。據介紹，在全國2000多個吊頂品牌中，真正能夠叫響全國、甚至走向國際市場的品牌寥寥無幾。而消費者購買時，更是缺乏品牌意識，在辨別產品孰優孰劣方面沒有形成統一的認識。

集成吊頂已成趨勢

盡管許多小廠家與正規品牌在分奪市場果實，但是行業人士表示這種現狀不會持續太久。“集成吊頂必然成為吊頂未來趨勢。”眾多吊頂商家表示。集成吊頂具備取暖、換氣、照明、裝飾等多種功能，不但具有美觀的外表，而且安裝極為簡便。據相關人士介紹，集成吊頂將多種功能集于一身，不但使家庭裝修風格得到了統一，而且會算賬的消費者也知道，就費用而言，將各種功能產品單件買齊費用也比集成吊頂貴許多。坐擁上述諸多優勢，目前很多消費者漸漸青睞于購買集成吊頂，而那些小作坊式的商家在產品研發上必將處于劣勢。

集成吊頂將成未來吊頂趨勢，這是眾多吊頂商家的共識。頂上集成吊頂云南運營中心銷售總經理鄧逸軍認為，1、2年內，使用塑鋼板的消費者將大大減少，并逐漸被集成吊頂用戶所取代；再過2、3年，集成吊頂的市場份額將達整個吊頂行業80%左右。另外，那些依靠小店賺取低成本利潤的商家也將會被洗出去一批。行業人士認為，隨著市場的成熟，客戶也會慢慢注重廠家、商家的實力，選地址、看商家店面規模、看產品的陳列效果等，而不像以前一樣只要價格低廉、能滿足家裝使用即可。這一現象促使不少廠商開始從產品本身著手，將自己的差異化打出來。

差異化競爭，吊頂開發更多用途

要打產品差異化戰爭的，頂上吊頂就是其中最典型的代表。據頂上集成吊頂云南運營中心銷售總經理鄧逸軍介紹，什么樣的商家培育出什么樣的消費市場，吊頂行業的不成熟皆是由不成熟的行業商家培育出來的。目前所面臨的問題是，吊頂品牌雜亂，產品結構沒有出來，裝修風格的模式沒有出來，消費者選擇單一，家家戶戶的吊頂都一個樣。現在，一些有利于行業發展的市場行為正在形成，那么企業就必須首先從產品著手，提供給消費者更多的購買選擇。

“頂上在摸索產品、營銷該怎么走時，最終確定以產品的差異化為主攻方向。”鄧逸軍講道，吊頂其實不光局限于廚房空間，它還可以有更多的用途，今后吊頂可以用到餐廳、客廳、過道、玄關等地方，完全可以把房屋中其他區域也占領。比如說，將客戶非常喜愛的圖案放到客廳、過道的頂上，將世界名畫、業主結婚照、藝術照、全家福等圖案放到廚房以外的其他空間。這些方面，已不僅僅是設想，而已成為事實。“今年，我們在昆明就做了好幾個案例，業主非常喜歡。把自己喜歡的名畫放在門廳頂上，把結婚照放在臥室頂上，這些都可以實現。”他介紹，這種吊頂的優勢在于任何圖案都可以上頂，其用鋁合金制成，壽命長，且據業主不同的風格定制，藝術感極強。對于記者提出的吊頂平面表現形式不及其他吊頂處理方式的疑問，鄧逸軍表示在一兩年內，將從技術上攻克難題，實現階梯狀、凹凸型、立體吊頂等處理手法，其他方式能實現的通過集成吊頂也能實現，讓客餐廳、過道、玄關及室內其他區域的頂部多了一種選擇。

“目前一個普通家庭用在吊頂上的費用大概在5000元-8000元左右，有了新的產品定位以后，將使家庭吊頂費用增至3-5萬元。”鄧逸軍對自己差異化產品定位很有信心。

吊頂，要與其他建材產品同步

鄧逸軍還提出一個觀點：吊頂不是附帶產品，它必須與陶瓷潔具、地板等其他成熟的建材行業同步。借鑒于陶瓷、地板等行業的發展經驗，目前眾多的瓷磚大店、地板大店越來越興盛，它們把家庭裝修中大部分元素皆考慮進去，并不斷引入家具、配飾等，讓產品的展示更具象、更生動。而吊頂產品目前還是以小店形式出現，簡單的裝修和店面形象，實難引起人們更多的關注，為此，鄧逸軍認為，吊頂商家應該仔細研究陶瓷潔具等行業的發展方向，緊緊把握這些成熟行業的趨勢和動向，讓吊頂產品與之完全吻合起來。“吊頂不是附帶產品，它要根據客戶的墻磚、地板、潔具等結合起來，才能影響客戶的選擇。否則，如果客戶的陶瓷、地板是一種風格，而我們的吊頂與之格格不入，他們怎么會選擇我們的產品？”他介紹，吊頂與各個建材行業結合起來也是產品特色化、差異化的表現。

專賣形象是出路，終端最重要

大部分吊頂商家一致認為，終端制勝，終端專賣形象店是出路。有了產品上的差異化優勢，一個好的形象店面對于產品的銷售和品牌影響的提升起著巨大的作用。在吊頂的發展史上，很多人也經歷過從簡單的小店零售到打造營銷團隊，再到與裝飾行業合作之路，現在他們開始認為，只有打造精品專賣、開形象大店才是企業的出路。“靠終端零售贏取客戶。”歐斯寶吊頂云南總代理魯智偉介紹，其目前正在對得勝世博店、云紡、居然之家、中林等幾個專賣店進行升級改造，改造后的專賣店將更加美觀、產品的展示方式也更加藝術，以整體統一的形象對品牌進行升級。這次規模浩大的品牌專賣改造工程是魯智偉對終端專賣下的一次決心，將以彰顯品牌價值的店面形象來贏取消費者的關注和選擇。

在頂上吊頂的專賣店內，記者看到餐廳、客廳、過道等區域的實景展示，突破了單一的廚房吊頂表現手法。頂上集成吊頂云南運營中心銷售總經理鄧逸軍表示，走了多種營銷模式之路，最終還是要靠終端店面來獲取更多市場份額。以前太多依賴于裝飾公司的推介，資源是多了，但其實企業的利潤很低。今后將更加注重建設大店，借鑒陶瓷、地板等行業經驗，建情境體驗店，以豐富的產品展示表達一個完整的家，小區營銷繼續跟上，開發更多地區代理商，并獨立出部門來負責地區代理事宜，相信在吊頂銷售上會有新的突破。