導讀
???? 前言:目前建材行業(yè)的市場競爭日趨激烈,單個品牌在市場上進行促銷時,手段會顯得比較單一,再加上資金受限,宣傳渠道無法用足,致使活動的力度減弱,效果常常不盡如人意,因此,團購就成了各大建材產品商家追捧的銷售渠道,它一般是以優(yōu)惠的價格回報顧客,來提升品牌影響力,具有資金投入大,廣告效果佳,促銷手段新穎,各品牌負擔小,活動效果好等特點,而這樣的團購形式也由于其實惠的價格和方便的形式,越來越得到消費者的認可。
???? 鹽城美爾凱特近日完成了一場大型團購,創(chuàng)下兩小時百單的銷售記錄,活動取得空前成功,記者也就此對鹽城美爾凱特經(jīng)銷商王廣新進行了一次電話采訪。?
???? 記者:您好王總,我們美爾凱特公司最近要辦一份手機報,其中有個人物專訪的版塊,想對您進行一個采訪。我們了解到,6月份鹽城地區(qū)辦了一場大型團購活動,效果非常好。兩小時之內,簽了上百單?我們知道,很多地區(qū)的團購網(wǎng)都不成規(guī)模,您能否介紹一下鹽城地區(qū)的團購是怎樣一個情況?
???? 王總:我們這個月的團購是非常火爆的,這個月的30日,鹽城電視臺還將舉辦團購活動,我們也報名積極參加了。
???? 記者:那么一些地區(qū)的團購還是不系統(tǒng),鹽城的團購是不是很專業(yè)?
???? 王總:對,是的。這里的團購主要依靠兩個媒體,一個是電視臺、一個是鹽阜大眾報,一系列的團購網(wǎng)站都依靠他們來進行報道,做前期宣傳,否則很難有效果。同時,我們的電視廣告投入也比較大。
???? 記者:目前呢,有些地方盡管有團購,但終端加盟商對它還是持懷疑效果?你能談談鹽城消費者對團購的印象怎樣?
???? 王總:消費者對團購的印象還是很好的,團購的好壞主要依靠廣告,廣告要非常專業(yè),讓消費者迅速認知。團購活動時,我們主要做電視廣告、團購現(xiàn)場戶外廣告、還有火箭氣模、短息廣告,報紙廣告以及團購現(xiàn)場促銷單頁,全都要傳播到位。整個市場、整個市區(qū)“全面開花”,了解的人多了,購買的機會也變大。當然,這些非常依靠前期團購網(wǎng)的策劃,到達現(xiàn)場的人一定要非常多。
???? 記者:你強調了團購的所有策劃要專業(yè),還有廣告?zhèn)鞑ヒ浅S幸?guī)模。我們知道,傳播的內容中無論怎樣也繞不開特價,那你一般是用哪些產品進行特價宣傳的?
???? 王總:這個應變性的比較強。我們做團購時,要確保現(xiàn)場有大獎,同時做好現(xiàn)場互動。主要的特價往往以套餐形式來表現(xiàn),主要是一廚一衛(wèi)的套餐。寫明市場銷售價是多少。同時現(xiàn)場的噴淋測試、3G托普斯輕鋼龍骨展示都要做,這樣才能讓消費者感知“美爾凱特的產品確實比別人的要好”。
???? 記者:這些活動前期的操作非常重要,你們一般是什么時候開始準備這些活動的?
???? 王總:我們是提前半個月就開始這一切活動。這些活動中,一定要強調美爾凱特是一線品牌,和其他建材,如頂固、諾貝爾、歐派等一同品牌聯(lián)動,消費者對集成吊頂?shù)恼J識還不是太全面的,所以我們一定要傳播好美爾凱特是一線品牌這一信息。
??? 記者:前期的造勢活動,你是要參加這一品牌聯(lián)盟的溝通么?
???? 王總:沒有,這個靠團購網(wǎng)的組織,他們也是一種產品尋找一個品牌。這種團購也就會產生品牌聯(lián)盟式的效果。而且這種不存在競爭品牌的團購,對于電視臺的營利也非常有幫助,形成了良性循環(huán)。
???? 記者:這樣聽起來,與其他品牌一起聯(lián)盟,省略了不少麻煩,起碼大家可以互相將展示區(qū)搭建成類似規(guī)模,成本也縮小很多。
???? 王總:是的。
???? 記者:那么,在團購活動中,你有沒有遇到過什么阻力,或者團購中需要注意的地方?
???? 王總:問題呢就是砍價的順序。必須和團購組織人員進行溝通,每家上臺花費10至20分鐘,而團購一般是在12點半進行,如果一個建材品牌上臺講解過后,約莫一個小時,那些消費者就到一些展臺咨詢了,根本不去聽以下品牌所講的內容。以后面上臺的品牌往往很難訂到單。所以要和團購網(wǎng)商量,盡量在前面,中間的位置。而且,我們這的團購往往是砍完一家,就訂一家的形式,抽獎互動也是相應時間的。
???? 記者:今年美爾凱特進行了自清潔品牌定位,這一定位在我們的上海展會、廣州展會都吸引了很多參展商,你認為這一定位,對你這次團購有沒有幫助?
???? 王總:是非常有幫助,很多消費者都詢問“什么是自清潔”,這樣我們很方便地就講解了我們的產品能夠解決油污、水垢、異味的功能。很多人就說“我就訂你們自清潔板”。以前我們說“抗油污板”,但市場上模仿的實在太多了,自清潔概念是我們大規(guī)模宣傳的,因而更受消費者關注。
???? 記者:這次活動非常成功,尤其在蘇北市場更是意義非凡,王總有什么重要的經(jīng)驗同所有加盟商朋友分享么?
???? 王總:經(jīng)驗么,我認為個人的資金投入是關鍵的一環(huán),這次活動我一次又一次地投入資金,超出了以往任何一次活動,要有膽量投入。與公司的宣傳理念相符合,更重要的是這次活動我們的區(qū)域經(jīng)理韋戀,也跟蹤了很多細節(jié),他所說的事項,我都是不折不扣地完成的。什么事情都進行了商量。比如開始只有兩個氣模,我們換成了五個,還有一些廣告費昂貴的吊旗,我們也進行大規(guī)模投放。所有醒目地方,都要有我們的廣告,將廣告做得非常強勢。
???? 記者:今天的采訪內容就是這些。非常感謝王總的經(jīng)驗分享,祝愿你生意興隆,以后的大型促銷也能取得圓滿的銷售業(yè)績,成為我們加盟商學習的榜樣。
???? 王總:謝謝。
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