2010年，國家一號文件“建材下鄉”各大建材品牌專賣店在二三級市場遍地開花，與省級城市一下子拉開了距離，不管是賺了還是賠了，對于門企來說都是“跑馬圈地”。穩站住陣腳的同時，該如何做好市場的開發和鞏固已占有的市場是門企要考慮的問題。

從09年初起，國內一些各大集成吊頂品牌紛紛搶灘該區域市場，這才使當地的集成吊頂市場一夜之間遍地開花。雖然經銷商多了，但是商家之間的競爭也就激烈了。如果廠家不能及時供貨，經銷商只能眼睜睜看著客戶被其他經銷商拉走。

品牌：以誠信贏得消費者

既然集成吊頂品牌經銷店已經遍地開花，那如何鞏固好市場則成了經銷商首要面對的問題。筆者在采訪中了解到，在商家之間的競爭中，大家最頭疼的就是價格戰，不僅打亂了正常的市場秩序，最終對每個商家來說都是無益的。當然，在消費者逐漸意識到品牌產品的優勢時，多數品牌經銷商已對價格戰不屑。

美萊集成吊頂的鄧經理說，作為經銷商還是要把品牌的延續性和服務結合起來，才能在市場上立住腳。他透露，之前代理某小品牌時感覺壓力很大，而且銷售一直不好做，只好更換合作廠家。現在仍在同一個賣場的同一個門店，而銷售量卻驟然提升，這讓他覺得品牌效應也是經銷商贏利的一種途徑。作為本地企業他們并沒有急于渠道擴張。按照目前的市場行情來看，一個品牌在一個城市一定要擁有一定客戶群體，才能站穩腳跟，做好產品和給客戶提供一系列完善的服務就一定會有生存空間。

經銷商：要培養忠誠度

第一、廠家服務平臺應隨之跟上。既然市場要細耕，廠家就應掌握渠道的網絡，更好的服務終端客戶。以往一個省只有一個省代，只需在省會設一個辦事處即可，現在要求服務區域更明晰，廠家的服務平臺就要更細化，由經營變成真正的“精營”。

第二、改變渠道激勵方法，注重經銷商整體素質提升。二三級市的經銷商整體素質與一級市場的經銷商相比，各方面的實力可能會有一些懸殊，他們以前可能只是一個三級批發商，無促銷能力、無管理能力、無市場開發能力，總體提升能力不足。這就需要廠家從企業文化入手，派專人扶持、指導經銷商提升管理、開發市場的能力。如果門企能夠為經銷商定期提供各種培訓，幫助經銷商提升自身整體素質，增強經銷商的自我造血功能，才能激發經銷商的積極性、忠誠度和自主開發能力，從而達到與企業一起共贏。

第三、銷售政策向終端經銷商轉移。從以前的重點扶持總代，以總代為政策核心，變成直接扶持二三級市場的經銷商，自己的服務機構平臺直接落實一切政策，讓自己的銷售政策毫無保留的直達每個經銷商，確保銷售任務的完成。同時根據平臺的及時信息反饋，更迅速、更有針對的制定符合本地的銷售政策。

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