目前我國集成吊頂行業(yè)現(xiàn)階段正處于高速增長階段，雖然上半年集成吊頂市場與期望相比差距相當(dāng)大，但其巨大的市場機無疑會吸引了更多企業(yè)加入角逐的行列，特別是在上半年市場平淡的情況下，下半年就顯得尤為重要，因此各集成吊頂企業(yè)要想在下半年補回上半年的差額，下半年的招商就顯得尤為重要，但是由于上半年集成吊頂市場的蕭條，下半年各集成吊頂企業(yè)的招商大戰(zhàn)肯定會愈加激烈。

隨著市場競爭的加劇，集成吊頂行業(yè)傳統(tǒng)的大規(guī)模招商方式已經(jīng)越來越日薄西山，即使招到的終端，其流失率也相當(dāng)嚴(yán)重，肯定不可能完成集成吊頂企業(yè)用來增長銷量的目的。在這樣的背景下，對于一些沒有品牌、沒有經(jīng)驗、缺乏管理的中小集成吊頂企業(yè)來講，該如何搶占經(jīng)銷商資源，從而擴張渠道呢?

孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!”就是說，打仗，勝敗其實在家里就已經(jīng)決定了。招商也同樣，招商的98%是在家里完成的。

由于領(lǐng)先者在市場中占有優(yōu)勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。但是，我們要明白，領(lǐng)先者之所以領(lǐng)先，是因為它在其核心市場具備了先入為主的優(yōu)勢。作為后來者，參與競爭最有效的措施是，主動對市場進行破局，通過破壞性創(chuàng)新，創(chuàng)造出自己在某一方面先入為主的優(yōu)勢。

這種關(guān)于招商的創(chuàng)新，分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)新，另一類是招商方式的創(chuàng)新。

一、招商前奏的創(chuàng)新

世上沒有常勝將軍，也沒有料事如神的軍師;但卻有從一開端，就注定要勝利的招商戰(zhàn)略，也有從一開端，就注定要勝利的品牌。

集成吊頂業(yè)流行“終端制勝”的說法，但再將之往前延伸，其實可以說成“決勝招商”的說法，或者倒不如說“決勝招商開端”，似乎更能道出營銷的精髓。

1、產(chǎn)品方面出發(fā)：以新對好

集成吊頂行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，決大多數(shù)的國內(nèi)集成吊頂企業(yè)沒有產(chǎn)品創(chuàng)新能力，導(dǎo)致大家都擠在中低端產(chǎn)品這條獨木橋上拼殺。其實，這對于中小型集成吊頂企業(yè)來講，正是一個機會。集成吊頂業(yè)市場容量足夠大，存在眾多有效的細(xì)分市場，等待有眼光、有遠見的企業(yè)去挖掘。

招商要成功，第一步要做的，就是進行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢了，我們才具備了制勝市場的利器;對經(jīng)銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實際招商過程中吸引經(jīng)銷商眼球，是一個至關(guān)重要的籌碼。比如今年5月份左右，美萊集成吊頂就對其自身產(chǎn)品重新梳理，提出“自潔吊頂”的概念，這對他們下半年的招商起到了關(guān)鍵性的作用。

2、營銷模式創(chuàng)新

集成吊頂行業(yè)的營銷模式已經(jīng)遠遠落后于行業(yè)的發(fā)展，這已經(jīng)成為集成吊頂行業(yè)發(fā)展的瓶頸。營銷模式的創(chuàng)新，對于中小集成吊頂企業(yè)來講，能夠幫助中小集成吊頂企業(yè)快速建立起自己的競爭優(yōu)勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。

目前，集成吊頂行業(yè)的營銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴張、粗放式經(jīng)營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經(jīng)營，無疑是以模式創(chuàng)新殺開一條血路的最佳途徑。

3、招商之前做好一個樣板市場

隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費者需求的個性化不斷變化，而企業(yè)之間的競爭越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營銷、廣告、促銷等各個層面都嚴(yán)重同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場上，要想取得競爭優(yōu)勢，必須跳出同質(zhì)化的陷阱。但集成吊頂企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不具備核心的創(chuàng)新能力，因而，要跳出同質(zhì)化，把眼光放在分銷渠道上，似乎是一個明智的選擇。

建立樣板市場，在粗放式營銷盛行的集成吊頂行業(yè)，是一個創(chuàng)新制勝的另類思路，也是吸引經(jīng)銷商的最有說服力的證據(jù)，榜樣的力量是無窮的，之所以要打造一個樣板市場，其目的就是為了給經(jīng)銷商一個榜樣。

集成吊頂企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板，然后，再照此方法，進行區(qū)域市場的復(fù)制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。

首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達成互利合作關(guān)系;我們的觀點是到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，只要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場，就可事半功倍;

其次，與核心經(jīng)銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價值鏈的構(gòu)建;

第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅持巡訪終端，實現(xiàn)掌控終端。

總之，企業(yè)在樣板市場的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，完善激勵機制，最終實現(xiàn)區(qū)域第一、滾動復(fù)制的目的。

二、招商方式的創(chuàng)新

1、招商媒介的創(chuàng)新

集成吊頂品牌招商傳播或者說所有行業(yè)現(xiàn)階段招商主要集中在四個方面，電視、報紙、集成吊頂專業(yè)網(wǎng)站和人員招商。

由于集成吊頂屬于剛剛進入市場化運作的行業(yè)，經(jīng)銷商受眾分布極其分散，并且很多經(jīng)銷商都處于其它行業(yè)經(jīng)銷商向集成吊頂經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過程，在這種情況下，簡單的電視和報紙廣告很難達到招商效果。

那么那些才是最有成效的媒體招商呢?

第一，盡量采用行業(yè)相對主流的專業(yè)媒體，比如集成吊頂行業(yè)網(wǎng)或者一些比較權(quán)威的建材網(wǎng)以及其提供的商鋪來做招商廣告;

第二，要找到一個大的招商平臺，比如2001年7月份在廣州琶洲進行的展銷會，利用這種大型的經(jīng)銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業(yè)自己去開招商會，相對效果要好得多;

第三，在參加展會時，盡量充分利用展覽會的媒體和現(xiàn)場廣告來吸引經(jīng)銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果;

第四，針對相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的招商廣告發(fā)布

2、造勢：營造大品牌的幻覺

招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：

產(chǎn)品是實，品牌是虛，只有實，沒有虛，產(chǎn)品賣不好。產(chǎn)品好不一定賣得好，產(chǎn)品不好不一定就賣不好。

品牌打造的運作是理性的，品牌所產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的，品牌，其實就是一種幻覺，就像音樂、風(fēng)，它看似無形，卻又實實在在的存在著。

集成吊頂中小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺。

這種幻覺的制造，其關(guān)鍵在三個方面：

首先，對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝;

其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細(xì)化包裝;

第三，就是在招商廣告要舍得投入，只有在最權(quán)威的平臺上打出招商廣告才能讓人有認(rèn)同感。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進行創(chuàng)新，要取巧。

綜上所述，所謂招商，只是一個戰(zhàn)術(shù)性動作，如果我們僅僅從戰(zhàn)術(shù)的層面去進行招商運作，其結(jié)果往往容易流于俗套。如果中小集成吊頂企業(yè) 能夠換一種思路，把招商由戰(zhàn)術(shù)變?yōu)閼?zhàn)略，從戰(zhàn)略層面去進行準(zhǔn)備和運作，比如事先進行產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新等等，先人一步，創(chuàng)造先入為主的優(yōu)勢，通過這種高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待。

美萊集成吊頂現(xiàn)正全國招商加盟，歡迎來電咨詢！

電話：0757-83663880 

網(wǎng)址：http://www.meilaicn.com/