近日，中山富興集團企業在山東省臨沂市金谷大酒店舉行了主題為“ 聚英雄?富天下?興大業集成吊頂高峰論壇暨富興頂飾百萬富翁孵化計劃”招商大會，筆者跟隨遼寧經銷商一同參加了這次頂飾高峰論壇。

會后與從事頂飾的經銷商交談后了解到；經銷商的生意是越來越難做了，需要廠家的支持也成倍增加，經營費用的負擔使得很多企業處于生死線上，經營費用的負擔使很多企業處于生死線上，經銷商和廠家越來越不滿意，經銷商放棄合作，廠家更換經銷商，經過一年甚至幾個月，又陷入在這場游戲當中，到底誰是贏家？

全國各地建材市場，建材超市不斷增加，檔次越來越高，加入建材行業的商鋪不斷增加，檔次越來越高，這個增長速度與房地產市場、居民收入、消費者能力的增長速度不成比例，導致消費市場處于供大于求的狀態。由開店等客戶上門選購，與走出去尋找客戶形成鮮明的對比。“一錘子買賣”如何成為“持續的生意”？據說，“米其林”所推行的24小時道路救援免費服務，已經超過80萬消費者登記了客戶資料。凡是享受過免費服務的客戶，只要進入米其林零售店的制定零售門店，就會被調出所有在米其林的消費與服務記錄，投之以李，報之以桃，借助免費道路救援的幌子，米其林將所有的一次性客戶變成了相對穩定的消費者。

持續的生意是要考慮如何讓人買了再賣，其中包括兩部分內容：一是如何讓消費者對購買的產品保持滿意；二是如何讓消費者在增值服務中的付費物超所值，用服務的名義對消費者進行持續的信息輸入，是解決一錘子買賣不二法門。當服務成為企業核心競爭力，競爭對手是無法再短期內進行復制與超越的，因為服務是在短期內無法復制與超越的。服務的基礎是信任，而信任的建立是需要時間與公關事件的。也許這就是櫻花牌吸油煙機持續30年為消費者提供“永久免費送油網”、海爾堅持五星級售后服務----真誠到永遠的主要動力所在。

吊頂行業，面臨新的市場機遇，行業的高速發展帶動了成百上千的集成吊頂企業，經銷商也意識到了行業給予機會，尋找有核心競爭力的企業進行合作。然而，達到合作共贏卻比較難，因為很多經銷商關注的問題屬于“一錘子買賣”生意模式。行業起步晚，很多“機會主義”的廠家想與商家“一錘子買賣”，我們的價格最低，我們的支持更大，我們服務最好，我們的產品“模仿與跟隨”能力最強等等。試問一下，價格有多低，企業沒有利潤？支持更大，是否持續的支持？支持是給經銷商還是目標消費者？產品的模仿與跟隨，為何要模仿與跟隨其他企業？到底誰是客戶，客戶需要什么樣好的吊頂？產品為誰研發、設計、服務?

會上提出這樣一個問題，不能單純地看待經銷商的角色，而是要把經銷商看成自己的事業伙伴。如果想加入這項事業，必須具有尋找可持續生意機會的能力。合作與共贏是企業合作的基礎。市場沒有捷徑，只有好的方法，逐步建立與消費者信任關系。頂飾是一個新興行業，在經營之初，應該做好全面的挑戰。頂飾行業需要領軍企業去探索適合行業發展的產業模式，珍惜行業發展的機遇，珍惜每個消費者、合作伙伴的意見，尊重市場規律，逐步建立富興頂飾的核心競爭優勢：只做大眾消費者買得起的產品；符合現有國內消費者居住環境所匹配的產品風格；科技與專利技術的應用；補缺式銷售支持計劃；獨有的專賣店直營計劃；合作伙伴利益共享、風險共擔。

也許，貪婪與狡詐可以贏得一時之利，但終究只屬于天生的投機者，縱觀頂飾行業，做可持續事業才是正道！

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