廠商：先款后貨，壓貨搶錢

經銷商：出貨任務壓力越來越大

目前國內經銷商最根本的日常生存狀態：為完成上游廠商或大分銷不斷提高的出貨任務而“日出而作，日落而息”。尤其是市場高增長而銷售利潤日益趨薄的行業，為了搶奪市場，廠商端的職業經理們每年都給自己的下屬及渠道定下了幾乎需要拼盡全力才能完成的銷售任務，這也是渠道端感受到出貨任務壓力巨大的根本原因。不過，經銷商并非彈簧一樣可以一壓到底，廠商應該怎么做？

廠商：想要費用更多，我換別人也能做

經銷商：市場難做，廠商費用投再多也不算多

不過，隨著科技發展、社會進步，新需求、新市場的出現總會超出人們的意料，如果不能把握時機果斷加大了市場宣傳力度，加強市場推廣強度，尤其是二三線品牌廠商的注意，不能果斷跟進，則有被一線品牌迅速拉開距離的危險。畢竟廣告宣傳仍然是產品推廣的重要手段。幾乎沒有經銷商不歡迎來自廠商的直接的市場推廣支持，廠商如何布局市場資源？

廠商：良性竄貨才能做大市場

經銷商：為什么受傷的總是我？

竄貨是渠道中多年以來的痼疾，其實普遍與經銷商無關，更多的還是在于廠商對渠道管理的失當。竄貨出現的基本原因，則在于經銷商面對的巨大的出貨壓力，一小部分原因在于區域性的價格差異讓竄貨有利可圖。此外，在一些行業性產品上，廠商對行業渠道與分銷渠道的管理不力，也是導致竄貨的原因之一。歸根結底，竄貨本身并不可怕，可怕的是上游對待竄貨現象的管理態度以及管理方式，你的渠道體系或政策實際是在放任各級代理商惡拼嗎？

廠商：不斷縮小經銷商地盤，要的是精耕細作

經銷商：地盤變小，總代變區代，虧的是錢袋

隨著大多數廠商開始實施走向三四級甚至五六級城市的縱深市場開發戰略，獨家代理模式迅速被多家代理模式所取代，并且開始向最下游的市場蔓延。一夜之間，某個品牌廠商在某個城市或區域大幅引進新的代理商，其結果就是原有的代理商突然面對激烈的同品牌競爭，而其本身背負的出貨任務還在增加。如果該品牌的市場成長速度不高，那么代理商面對的壓力是顯而易見的，出貨甚至成了不可能完成的任務。對于廠商來說，市場渠道容量（渠道廣度和深度）應該如何評估

廠商：專心做我一個產品就好

經銷商：你沒新產品，我只好經營競品

這是很多二三線品牌廠商甚至是部分一線品牌的毛病，由于在研發投入上的不足，或者產品開發的管理有問題，新產品上市流程混亂，甚至是新產品連資料都沒有，導致其代理商面臨“巧婦難為無米之炊”的尷尬。如果產品開發本身出現重大問題，那么經銷商就是有天大的本事也無法取悅消費者。市場熱點更新很快，廠商稍有失策，經銷商便會面臨巨大的痛苦，畢竟市場不等人。廠商應該如何和經銷商聯動，把握市場趨勢

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