家裝設(shè)計(jì)師是活躍在裝修過程中的重要一員，由于其身份的特殊性大部分業(yè)主對他們言聽計(jì)從，他說哪個(gè)品牌好哪個(gè)品牌就好，他說哪個(gè)品牌差哪個(gè)品牌就不行，因此在業(yè)主選擇建材的決策中他們起到了十分關(guān)鍵的作用。在山東某市場做培訓(xùn)時(shí)筆者了解到，廣東XX樂櫥柜在該市場的銷量中穩(wěn)居前三，該品牌即沒有太大的名氣也沒有相匹配的價(jià)格（相對價(jià)格）為什么銷量卻如此之高呢？通過內(nèi)部人員了解才知道該品牌老板手中掌握著50多個(gè)設(shè)計(jì)師，而且關(guān)系都很不錯(cuò)，也正是這些設(shè)計(jì)師給他帶來了非常可觀的單量，當(dāng)然這位老板也沒有虧待設(shè)計(jì)師。

真正說起家裝設(shè)計(jì)師來，建材專賣店老板對他們的態(tài)度，相對家裝公司來講也是有過之而無不及。更多的人對他們用一個(gè)字來表示¬――“黑”，當(dāng)然也不是一概而論！由于家裝市場的混亂，各設(shè)計(jì)師的職業(yè)道德參差不起，那些職業(yè)道德高的設(shè)計(jì)師對建材商給的回扣看的不是很重，因?yàn)樗麄兛吹酶氐氖恰翱诒保荒転榱四屈c(diǎn)回扣而砸了自己的牌子。可有些職業(yè)道德不是很高的設(shè)計(jì)師是完全看金錢，誰給的回扣高我就推誰的，再加上建材商的利益誘惑，這種交易自然而然就形成了家裝市場的慣例。

目前，“到底什么樣的品牌應(yīng)該和設(shè)計(jì)師合作？到底如何與設(shè)計(jì)師合作？”這些問題也一直困擾著建材商，有人認(rèn)為不應(yīng)該和他們主動合作，有些設(shè)計(jì)師帶來顧客了就適當(dāng)給一些，沒有帶來顧客也無所謂，長期靠設(shè)計(jì)師帶單會影響自己的利潤和生存能力；也有人認(rèn)為一定要和設(shè)計(jì)師合作，羊毛出在羊身上，既然顧客相信設(shè)計(jì)師我們就多加價(jià)，賣高價(jià)，再把利潤讓給設(shè)計(jì)師。

在此，筆者仍就近些年的市場操作淺析建材商與設(shè)計(jì)師合作的問題。

第一、在一個(gè)產(chǎn)品或品牌打造市場初期需要借用設(shè)計(jì)師的力量來推動市場的發(fā)展。尤其是一些競爭力不強(qiáng)的品牌，完全可以通過高回扣拉攏一些“以利”為重的設(shè)計(jì)師，只要你能給出高的扣點(diǎn)，產(chǎn)品也還過得去他們就會成為你的高級業(yè)務(wù)員，但需要注意的是，一旦有另外品牌給出更高的扣點(diǎn)他們便會馬上掉轉(zhuǎn)槍口。

第二、強(qiáng)勢的品牌仍能掌握住大批高端設(shè)計(jì)師。其一、很多高端設(shè)計(jì)師本身的薪酬就比較高，他們的報(bào)酬主要來源于其所在的裝飾公司，在行業(yè)里是通過高品質(zhì)的設(shè)計(jì)生存的，其更在意自己的“口碑”，所以在選主材方面通常會選擇知名品牌或強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品，只要你品牌強(qiáng)勢，你少給回扣他們?nèi)詴杨櫩蛶恚黄涠?qiáng)勢品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)深入人心，很多消費(fèi)者會主動要求選擇某某品牌，這時(shí)的設(shè)計(jì)師就無能為力了。

第三、與設(shè)計(jì)師合作時(shí)金錢只是其中一個(gè)方面，更重要的是要靠感情來維護(hù)，純粹的金錢交易是靠不住的。作為建材商，一定要有專人維護(hù)與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，日常要多和設(shè)計(jì)師坐一坐，溝通溝通感情，或開展設(shè)計(jì)師沙龍，不僅能增進(jìn)感情的交流還能讓他們學(xué)到更多的知識。筆者了解到XX木門山西某市代理商王總與該市場30多個(gè)設(shè)計(jì)師都有著直接的聯(lián)系，他每年都會組織2次大型設(shè)計(jì)師沙龍，并約請行業(yè)內(nèi)名師來此講課，因此非常受歡迎，這些設(shè)計(jì)師每年也能給他帶來200多萬的銷售業(yè)績。

第四、為了能認(rèn)識更多的設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)員在跑小區(qū)時(shí)一定要注意多去拜訪裝飾公司在此設(shè)立的樣板房，因?yàn)槔锩嫱ǔ６紩性O(shè)計(jì)師在此接待客戶；另外，施工現(xiàn)場也是認(rèn)識與接觸設(shè)計(jì)師的另一好場所，每次遇見時(shí)都要打聲招呼，或給帶上一瓶水，或提供一些有用的信息資料都會增進(jìn)業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師的感情。

第五、和設(shè)計(jì)師交往也要避嫌。其一、盡量不要讓業(yè)主看到建材商的業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師交流，以免業(yè)主起疑心，導(dǎo)致越是設(shè)計(jì)師推薦的品牌業(yè)主越是不敢選；其二、盡量少在裝飾公司內(nèi)部與設(shè)計(jì)師交流，因?yàn)榇蟛糠盅b飾公司是嚴(yán)禁設(shè)計(jì)師走私單的，交往過于親密會引起裝飾公司主管人員的懷疑。

第六、對于能直接與裝飾公司合作的建材商盡量不要再引導(dǎo)設(shè)計(jì)師走私單，而是通過小恩小惠拉攏設(shè)計(jì)師，并多做感情上的交流，拴住設(shè)計(jì)師的心，同時(shí)在與裝飾公司談判時(shí)要引導(dǎo)裝飾公司給設(shè)計(jì)師定主材銷售任務(wù)而給設(shè)計(jì)師施壓，使他們沒有多余的精力推其他品牌的產(chǎn)品。對于不能與裝飾公司合作的建材商就一定要單獨(dú)與設(shè)計(jì)師聯(lián)系，即使他們有一定的主材銷售任務(wù)（競爭品牌），我們可以通過給稍高的回扣動搖他們的立場，引導(dǎo)他們走私單推我們的產(chǎn)品，當(dāng)然感情維護(hù)是必不可少的。

第七、在與設(shè)計(jì)師合作時(shí)扣點(diǎn)同樣不能一次性放到最高，最好的辦法是設(shè)計(jì)階梯式銷售扣點(diǎn)，即賣得越多扣點(diǎn)越高，激勵(lì)設(shè)計(jì)師更多的推銷我們的產(chǎn)品。

第八、到底什么樣的客戶算是設(shè)計(jì)師的客戶？通常也是兩種，一、設(shè)計(jì)師自己帶來的客戶；二、設(shè)計(jì)師提前報(bào)備的客戶信息，如果是顧客自己來選材料，設(shè)計(jì)師就更要提前把顧客資料和信息電話通知到專賣店。在顧客到達(dá)專賣店前，設(shè)計(jì)師要提前與店內(nèi)導(dǎo)購或負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以便導(dǎo)購了解顧客的消費(fèi)能力、裝修風(fēng)格、喜好，做到對癥下藥，提高接單成功率。

有些建材商和設(shè)計(jì)師合作的不是很多，在日常經(jīng)營中經(jīng)常有設(shè)計(jì)師和顧客來各專賣店選主材的情況，對于這種情況出現(xiàn)的原因主要有以下幾種，第一、顧客自己選材料，設(shè)計(jì)師做參謀，主動權(quán)掌握在顧客手中；第二、設(shè)計(jì)師帶著顧客看材料，但基本是疲于應(yīng)付，對非合作品牌進(jìn)行褒貶，最后把顧客帶進(jìn)合作品牌的專賣店，此時(shí)主動權(quán)掌握在設(shè)計(jì)師手中；第三、設(shè)計(jì)師和顧客共同選材料，到底選擇什么品牌還沒有定論，設(shè)計(jì)師在尊重顧客選擇的同時(shí)也會客觀的發(fā)表自己的觀點(diǎn)，此時(shí)無所謂主動權(quán)，但這種情況出現(xiàn)的并不多見。對于這種情況我們又該如何對待？

一、借機(jī)合作。

凡是設(shè)計(jì)師帶顧客來專賣店選擇主材的，如果是富有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購接待一般都會很快辨別出他們的身份，此時(shí)如果建材商想與設(shè)計(jì)師合作就可以借機(jī)暗示設(shè)計(jì)師我們可以展開合作，如果設(shè)計(jì)師也有合作的意向通常就會在顧客面前對我們的品牌和產(chǎn)品“說好話”，這樣有利于此單的成交。需要記住的是導(dǎo)購員要乘機(jī)留下設(shè)計(jì)師的電話，在日后進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)。

二、分散注意力。

如果建材商不想過多的與設(shè)計(jì)師合作，就不必過于在意設(shè)計(jì)師的感受了。這時(shí)一般是兩名導(dǎo)購一起去接待，盡量打亂設(shè)計(jì)師的思路，然后把設(shè)計(jì)師與顧客分開，一人接待一位，沒有設(shè)計(jì)師從中攪合對于提高接單率是比較有利的。

三、當(dāng)場點(diǎn)破。

有些設(shè)計(jì)師是相當(dāng)可恨的，在顧客面前把我們的產(chǎn)品貶得一無是處，總想把顧客帶走，帶到他合作的品牌那里，究其原因就是我們給出的扣點(diǎn)太低，不能滿足他們的胃口。這時(shí)專賣店的導(dǎo)購就可以與設(shè)計(jì)師針鋒相對，提問設(shè)計(jì)師為什么我們的產(chǎn)品部適合顧客的需求？顧客到底需要什么樣的產(chǎn)品與之搭配？……，經(jīng)過一系列的交鋒后顧客自然會明白設(shè)計(jì)師的真實(shí)意圖了，這時(shí)顧客就不會再過于相信設(shè)計(jì)師，也增加了我們的成交幾率。

四、攪渾這潭水。

這是一個(gè)行業(yè)問題了，筆者在廣東某地做調(diào)研時(shí)曾經(jīng)在報(bào)紙上見過這樣一篇家裝黑洞報(bào)道，大致意思是在裝修過程中要注意避免接受設(shè)計(jì)師對主材的推薦，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師會從中提取近五分之一甚至更多的回扣，尤其是一些職業(yè)道德不高的設(shè)計(jì)師和規(guī)模比較小的裝飾公司中的設(shè)計(jì)師。無獨(dú)有偶，在河北T市北京某裝飾公司對外的宣傳一語中的“拒絕主材捆綁銷售”。當(dāng)然這樣的宣傳不會改變消費(fèi)者的整體觀念，但也提醒了很多準(zhǔn)備裝修得業(yè)主，以致業(yè)主對設(shè)計(jì)師推薦的產(chǎn)品不會完全信任。

就像和裝飾公司合作一樣，與設(shè)計(jì)師的合作也同樣要掌握火候和方法，用得好可以實(shí)現(xiàn)雙贏，用不好反而會傷其自身。