一、單位客戶銷售動態坐標分析

1. 橫坐標為時間(以月份為單位)：縱坐標為銷售額(以萬元為單位可根據與客戶每筆交易時間間隔的密集程度及每次額度的大小，確定橫縱坐標的基本單位量);

2. 根據交易發生的時間與金額(量)在坐標中標出每次交易的交點;

3. 將各交點連線，則構成了某客戶銷售動態分析圖。

* 圖例分析：

1.由各交點間水平距離可看出客戶購貨周期變化：2.由各交點問垂直距離可看出客戶單次購貨額度變化;3.觀察各交點連線可了解與客戶合作的進展變化：4.連續兩個以上年度的坐標圖放在一起，可以讀出該客戶對本公司產品的采購規律。

意義：管理者可通過坐標曲線的走勢，結合市場反饋信息，及時尋突變化的原因，發揚優勢，改善不足.提高對客戶的服務水平。

二、單位客戶資信動態坐標分析

1. 橫坐標為時間(以天數為單位肝縱坐標為對客戶的銷售次數;

2. 根據每次回款天數在圖中描出交點;不完全回款可在交點上方以X%標識：

3. 將各交點連線，構成某客戶資信動態分析圖。

* 圖例分析：

實點間連線是相對直線上升趨勢，表明該客戶對本企業付款時間穩定，連線左趨表示付款時間在縮短，連線右起則延長。

意義：對單位客戶資信變化的直觀了解?？梢越Y合市場反饋的其他信息。及早知道該客戶的資信變化趨勢及對本企業的合作態度，對資金風險的防范有重要意義。

三、公司客戶發展動態坐標分析

1. 橫坐標為時間(以月份為單位);縱坐標為客戶量(以家為單位)：

2. 根據各月份現有客戶量用黃色描出交點：

3. 各交點用黃色連線構成客戶總量動態分析圖(X線);

4. 各月末根據該月客戶減少量用紅色描出交點用紅色連線，構成客戶減少量動態分析圖(Y線)：

5. 各月未根據該月新開拓客戶量，用綠色描出交點，用綠色連線，構成客戶增加量動態分析圖(Z線)。

* 圖例分析：

1. X線上升趨勢顯示企業在市場上客戶增加情況，X線下降則代表客戶量在減少，要注意分析企業產品質量、營銷人員穩定性、產品生命周期等變化的原因：

2. Y錢可以清楚地顯示企業客戶損失量及速度，據此分析自己企業售后服務水平等客戶維護的能力：

3. Z線可以看出每月客戶增加量及速度，據此分析本企業的市場拓展能力。

意義：客戶資源的變化是企業市場運作能力變化的窗口，通過坐標中的三條曲線，管理者能夠宏觀地7解銷售與回款以外的本企業市場競爭能力。這些，恰恰是企業未來致勝的基本要素。

四、A類客戶發展動態坐標分析

“企業80%的銷售額產生于20%的客戶”，許多企業將對本企業產品銷售額較大、信譽好的客戶設定為A類客戶，讓更多的客戶成為A類客戶，是業績提升的有效途徑之一。

1. 橫坐標為時間(以月份為單位)：縱坐標為A類客戶量(以家為單位)

2. 設定本企業A類客戶標準。凡達到此標準的則可列入A類，不符合標準的淘汰為B類、C類：

3. 月末將A共客戶總量在坐標中描出交點，將各月交點連線，構成A類客戶發展動態分析圖。

* 圖例分析：

1. 從各交點可以直觀地看出全年各月A類客戶的基本數量。

2. 連線呈上升趨勢表明A類客戶在增加，企業與客戶合作能力與市場挖潛能力強，企業發展穩健：呈下降趨勢則要及早分析A類客戶減少的原因，采取有效措施，以阻止企業業績下滑。

意義：營銷管理者透過A類客戶發展動態分析圖可以清楚地了解本企業市場營銷核心客戶群的變化，對競爭策略的檢討與調整有重要意義。