旺季上銷量，是各集成吊頂企業(yè)天經(jīng)地義的做法。吊頂市場 存在的問題是，旺季銷售量上去了，但旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷售。如何在旺季銷售期有效避免后遺癥的發(fā)生，是擺在我們銷售人員面前的一道難題。

現(xiàn)象：旺季結束后經(jīng)銷商庫存壓力大

產(chǎn)生原因：

1、沒有準確的把握住對消費者的終端消費趨勢，造成集成吊頂產(chǎn)品滯銷。例如由于沒有把握當?shù)叵M者習慣――他們很少購買高檔的電風扇，而某品牌的高檔機FS-53YT零售價高達400多元，但一個特價空調才只有800多元，當然很少有消費者買400多元的電風扇。另外，某個產(chǎn)品或某個產(chǎn)品的某個型號去年暢銷，但今年由于消費趨勢的變化而變得不暢銷了，但商家并不清楚這一市場變化信息而導致盲目提貨等原因也會導致庫存積壓。

2、商家受廠家提貨返利、渠道促銷等的誘惑而毫無計劃地大量提貨。目前大多吊頂廠家以壓貨為重，商家為了多拿廠家的提貨獎勵就多提貨，最終造成商品在旺季無法銷售完畢而出現(xiàn)大量庫存。

3、商家怕旺季期間物流運輸緊張，廠家貨源出現(xiàn)供不應求的局面，所以就旺季銷售備貨超出平常許多倍，結果旺季銷售遇天氣等客觀原因影響而無法達到正常計劃的銷量，導致庫存增大。

避免辦法：

1、要根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品實際消費能力來儲存庫存，將產(chǎn)品按類做庫存管理，比如對消費需求大的低擋產(chǎn)品就應該增大旺季庫存，對高檔形象產(chǎn)品只少量提貨，在終端顯示品牌形象就可以了。

2、商家要克服廠家渠道促銷“占便宜”的心理，不能因為廠家的渠道促銷贈品或提貨返利政策的誘惑而不切實際的提貨。比如一些高檔機廠家設立提貨獎勵是為了鼓勵商家在終端出樣形象機，顯示廠家產(chǎn)品實力，提升品牌形象。

3、商家要對于旺季銷售的物流運輸、廠家貨源、當?shù)叵M能力等因素有充分的了解，建立科學的庫存管理方法，每天、每周要對倉庫的進銷存進行動態(tài)的分析，制定合理科學的商品庫存量。同時，要對不同類型產(chǎn)品根據(jù)其在近幾年的市場表現(xiàn)、銷售額及產(chǎn)品的生命周期來決定合理的庫存量。

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