網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的命根子。如何讓這個根子硬起來，自建終端是一條不錯的路子。筆者結(jié)合多年職業(yè)經(jīng)理人和咨詢顧問的實踐，認為經(jīng)銷商自建終端要注意如下三個方面。

一、確定明確的自建終端目標

隨著社會分工的細化和市場競爭的加劇，食品飲料行業(yè)的終端形態(tài)也越來越呈多樣化的發(fā)展。現(xiàn)在的終端已遠不止如傳統(tǒng)意義上的商超、餐飲、流通的劃分方式般簡單。商超有大型綜合賣場、有專業(yè)商場、有連鎖便利店、有24小時便利店等多種形態(tài)；餐飲有大型酒樓、連鎖酒店、中小型餐飲店，也有按照菜系不同而區(qū)分的川菜館、粵菜館、江南菜等多種方式；而流通渠道的細分更是多種多樣，傳統(tǒng)的士多店、小賣鋪等越來越向正規(guī)軍和專業(yè)化方向發(fā)展，專業(yè)的奶茶店、蛋糕店、休閑食品店等不一而足。近年來北京、武漢、成都等地的專業(yè)鴨脖子店、小休閑食品店一家家做得如火如荼，生意好的一塌糊涂。

因此，經(jīng)銷商在下決心自建終端前，一定要對自己做一個相對清晰的定位，自建終端究竟應(yīng)該走哪種路線。是從大型賣場入手？還是從專業(yè)的食品店、亦或休閑食品店切入？走哪種路線，這個不能完全憑感覺，或者人云亦云，跟風(fēng)而上，而是要充分分析并挖掘自己的優(yōu)勢，從自身占有適當(dāng)優(yōu)勢的地方去著手。最好的選擇是要從差異化的方向切入，武漢這兩年異軍突起的“良品鋪子”休閑食品店，發(fā)展異常迅猛，同樣的酒鬼花生米或葡萄干，比超市的價格要高上2-3倍，但由于定位準確，生意照樣火爆異常。

二、搭建合理高效的組織架構(gòu)

事情都是人干出來的，有了合適的人，一切才有可能。專業(yè)終端的運營一般都會和傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)有較大的差別，因此計劃自建終端的經(jīng)銷商，一定首先要在組織架構(gòu)和團隊上取得突破。不但要有專業(yè)的負責(zé)人、更要形成相對專業(yè)的團隊和運營系統(tǒng)。一般的講，系統(tǒng)是制度和表格的集合體，而文化是保證制度和表格良性運轉(zhuǎn)的潤滑劑。

組織架構(gòu)和制度的設(shè)計可以參考已經(jīng)成熟的同類企業(yè)，但參考不是照搬，每個企業(yè)都有自身相對獨特的生存環(huán)境和商業(yè)模式，組織架構(gòu)設(shè)計、團隊人選的確定、運營制度的設(shè)定都要和自己的生存環(huán)境，尤其是商業(yè)模式相吻合。完全的照搬或照抄非但不會有用，還有可能適得其反。海爾集團每年大概要接待20萬人次來自全國給地、各行各業(yè)的參觀學(xué)習(xí)者，但在中國能成功實踐海爾模式的，只有海爾自己。

三、設(shè)計合情合理的發(fā)展速度

企業(yè)發(fā)展過慢，有可能成為休克魚；而發(fā)展過快，又有可能陷入欲速則不達之境地。邯鄲學(xué)步，只能從抬腿走路開始；而劉翔練習(xí)跨欄，則起步就從奔跑開始。所處的階段和根基不同，發(fā)展速度自然也有別。剛開始步入自建終端階段的經(jīng)銷商，一定不能貪大求快，而應(yīng)該一步一個腳印，畢竟進入一個相對全新的行業(yè)，要有一個熟悉的過程。而一旦熟悉并深諳自己企業(yè)的商業(yè)模式后，企業(yè)的發(fā)展步伐自然會加快。

上述意見，獻給有志于自建終端的廣大經(jīng)銷商，是為記。