自1995年開(kāi)始，北京福蘭達(dá)德貿(mào)易有限公司（下稱(chēng)福蘭達(dá)）從事凈水行業(yè)，至今走過(guò)了十五個(gè)春秋。日前，福蘭達(dá)總經(jīng)理周力軍在接受《直飲水時(shí)代》采訪時(shí)，暢談了公司在發(fā)展過(guò)程中的一些趣事，并從做為代理商的視角談了一些從事凈水行業(yè)的體會(huì)。

《直飲水時(shí)代》：您是從什么時(shí)候開(kāi)始從事凈水行業(yè)的？為什么選擇這個(gè)行業(yè)的？

周力軍：1995年5月，當(dāng)時(shí)我在中國(guó)輕工業(yè)機(jī)械總公司工作，因?yàn)榕c很多啤酒、飲料廠有工作關(guān)系，有一家做凈水設(shè)備的企業(yè)，請(qǐng)我們幫助推薦他們的產(chǎn)品。有一天請(qǐng)我們公司幾位同仁到實(shí)驗(yàn)室參觀。眼見(jiàn)墨汁般的水經(jīng)過(guò)凈水器后變成了潔凈的水，我們看呆了，這樣的凈水技術(shù)后來(lái)知道是中空纖維超濾技術(shù)，就覺(jué)得產(chǎn)品太神奇了，當(dāng)時(shí)下決心辭去公職下海，專(zhuān)心致志地從事凈水行業(yè)了。后來(lái)考慮到北方的水質(zhì)主要是水垢較多，所以主要代理的是美國(guó)反滲透直飲水機(jī)。當(dāng)時(shí)飲水機(jī)剛剛開(kāi)始有人做，凈水器也只有安吉爾幾個(gè)品牌。銷(xiāo)售直飲水機(jī)的難度超乎我們的預(yù)想，年終統(tǒng)計(jì)僅賣(mài)了37臺(tái)。

《直飲水時(shí)代》：在這么困難的情況下，怎么打開(kāi)銷(xiāo)路的呢？

周力軍：當(dāng)時(shí)的消費(fèi)意識(shí)和水處理產(chǎn)品知識(shí)是空白的，銷(xiāo)售難度在今天是無(wú)法想象的。后來(lái)我們一邊增加銷(xiāo)售終端，一邊加大宣傳產(chǎn)品的力度，銷(xiāo)量逐年攀升。我們代理的是美國(guó)原裝的直飲水機(jī)，零售價(jià)格從3600元到7200元不等。從直銷(xiāo)、進(jìn)商場(chǎng)、做廣告、參加展銷(xiāo)會(huì)、電視購(gòu)物等等，各種銷(xiāo)售形式都嘗試了，效果甚微。后來(lái)開(kāi)始在《北京晚報(bào)》對(duì)直飲水機(jī)進(jìn)行科普知識(shí)的宣傳，經(jīng)過(guò)半年多的時(shí)間，開(kāi)始受到了小部分顧客的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。由于直飲機(jī)確實(shí)能夠解決了消費(fèi)者關(guān)心的水垢問(wèn)題，所以回頭客也開(kāi)始增多。

《直飲水時(shí)代》：什么時(shí)候又開(kāi)始銷(xiāo)售軟水機(jī)了？

周力軍：在使用了直飲機(jī)后，很多用戶(hù)，比如著名相聲演員侯耀文先生就曾問(wèn)我們，'喝水的（水垢）問(wèn)題解決了，用水的（水垢）問(wèn)題怎么辦？'。這時(shí)我們才開(kāi)始關(guān)注軟水機(jī)，當(dāng)時(shí)的軟水機(jī)主要是為鍋爐配套，尚沒(méi)有家用型。后來(lái)美國(guó)怡口找到我們，從1999年3月開(kāi)始成為怡口代理商，一直合作到2008年止。

《直飲水時(shí)代》：對(duì)怡口在中國(guó)的發(fā)展做了怎樣的貢獻(xiàn)？

周力軍：軟水機(jī)的銷(xiāo)售難度在1999年同樣是很大的，盡管美國(guó)怡口軟水機(jī)的代理商從1997年開(kāi)始就在北京推廣、銷(xiāo)售軟水機(jī)兩年了，但是影響還是很小的。接手美國(guó)怡口后，我們采取廣告開(kāi)路，在《參考消息》報(bào)上，每周不是整版、就是半版，強(qiáng)化宣傳推廣怡口軟水機(jī)，一直到了2000年，怡口軟水機(jī)在北京的銷(xiāo)售量才有明顯的提升。到了2004年和2005年銷(xiāo)量有了井噴式的效應(yīng)，每一個(gè)半月銷(xiāo)量在250臺(tái)左右。我們認(rèn)為，怡口品牌在國(guó)內(nèi)認(rèn)知度和美譽(yù)度都比較高的原因很多，其中有兩個(gè)是主要因素：一是原裝整機(jī)的質(zhì)量穩(wěn)定，二是有眾多經(jīng)銷(xiāo)商的努力。

《直飲水時(shí)代》：什么原因你們又選擇了美國(guó)潤(rùn)索軟水機(jī)？

周力軍：國(guó)內(nèi)有些城市，尤其北京有些特殊性，有部分消費(fèi)者非常看重產(chǎn)品的品質(zhì)。在凈水行業(yè)尚沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，還是有部分消費(fèi)者只認(rèn)原裝整機(jī)進(jìn)口的品牌。在2008年經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外凈水產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，最終我們選擇了美國(guó)潤(rùn)索品牌和產(chǎn)品，并成為中國(guó)總代理。選擇美國(guó)潤(rùn)索主要原因有五個(gè)：一是美國(guó)潤(rùn)索企業(yè)創(chuàng)立于1953年，有品牌歷史、有企業(yè)文化；二是美國(guó)原裝整機(jī)進(jìn)口；三是美國(guó)潤(rùn)索原廠為消費(fèi)者提供終身質(zhì)保（關(guān)鍵部件）的承諾；四是，從軟水機(jī)、直飲水機(jī)、凈水器、中央凈水機(jī)、中央軟凈一體機(jī)等品類(lèi)齊全；五是穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商政策，對(duì)串貨現(xiàn)象零容忍。

《直飲水時(shí)代》：美國(guó)潤(rùn)索在美國(guó)的凈水市場(chǎng)處于什么位置？

周力軍：創(chuàng)立于1953年的美國(guó)潤(rùn)索，依靠遍布美國(guó)及世界各地的經(jīng)銷(xiāo)商，在凈水市場(chǎng)中知名度和美譽(yù)度名列前三位。美國(guó)潤(rùn)索，是一家專(zhuān)注于自身產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的推廣、追求品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售品質(zhì)化的企業(yè)，而不是貼什么牌子無(wú)所謂、只追求生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)。由于美國(guó)潤(rùn)索對(duì)產(chǎn)品原材料選擇的高要求，以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的終身質(zhì)保，因而產(chǎn)品的生產(chǎn)成本比較高，售價(jià)也比較高，只適合高端消費(fèi)群體選購(gòu)。

《直飲水時(shí)代》：美國(guó)潤(rùn)索產(chǎn)品質(zhì)量到底好在哪里？

周力軍：美國(guó)潤(rùn)索公司有一個(gè)傳統(tǒng)，凡是銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，有質(zhì)量問(wèn)題題的任何零件或部件，一定要返回工廠。工廠的技術(shù)人員要進(jìn)行全面分析，找出直飲水時(shí)代題所在，以便改進(jìn)。五十年來(lái)，隨著這一做法的循環(huán)往復(fù)，使得潤(rùn)索每個(gè)產(chǎn)品及每個(gè)零部件的質(zhì)量，非常穩(wěn)定和可靠。有了這樣在產(chǎn)品質(zhì)量上追求完美的精神，才有潤(rùn)索原廠對(duì)每類(lèi)、每個(gè)產(chǎn)品的核心部件實(shí)行終身質(zhì)保的承諾。比如潤(rùn)索軟水機(jī)采用的是均勻的球形樹(shù)脂，由于樹(shù)脂之間接觸圓滑，所以樹(shù)脂的抗破碎性強(qiáng)；由于圓球形面積大，所以交換率高，省鹽省水。美國(guó)潤(rùn)索對(duì)軟水機(jī)中的樹(shù)脂、閥體（不含零件）、樹(shù)脂罐、鹽箱、電子面板實(shí)行終身質(zhì)保。只要用戶(hù)在使用，無(wú)論多少年，壞了就免材料費(fèi)更換！

《直飲水時(shí)代》：美國(guó)潤(rùn)索產(chǎn)品質(zhì)量好，但銷(xiāo)售價(jià)格高，銷(xiāo)售市場(chǎng)好做嗎？

周力軍：如果僅從售價(jià)上比，潤(rùn)索不占優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)于注重原裝產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，美國(guó)潤(rùn)索很有優(yōu)勢(shì)。我們是2008年同美國(guó)潤(rùn)索簽約，經(jīng)過(guò)近兩年的銷(xiāo)售和消費(fèi)者的實(shí)際使用，驗(yàn)證了美國(guó)潤(rùn)索產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定與可靠。目前美國(guó)潤(rùn)索產(chǎn)品的專(zhuān)柜（或是專(zhuān)賣(mài)店）主要集中在居然之家等建材商城、賽特等高檔百貨，以及國(guó)美電器等家電大賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)在淘寶商城還設(shè)立了美國(guó)潤(rùn)索旗艦店，銷(xiāo)售量逐年提高。

《直飲水時(shí)代》：目前凈水市場(chǎng)品牌產(chǎn)品云集，潤(rùn)索的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的怎樣？

周力軍：目前每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都代理了若干品牌的產(chǎn)品，現(xiàn)在尋找經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)不像幾年前那么容易了。但我認(rèn)為從事了一、二年的凈水行業(yè)后，經(jīng)銷(xiāo)商還是愿意找質(zhì)量可靠、高端品牌合作的。做凈水行業(yè)的同仁們都是知音，做高端品牌和產(chǎn)品的同仁更是難得的知音。

《直飲水時(shí)代》：水家裝的概念是什么時(shí)間、怎么提出來(lái)的？

周力軍：水家裝的概念是2004年3月22日世界水日，由我公司在居然之家建材城發(fā)布的。當(dāng)天《北京晚報(bào)》以新聞圖片形式，整版報(bào)道了這一新聞。而提出這一概念確是經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程。九十年代只有凈水器、純水機(jī)，后來(lái)有了軟水機(jī)，宣傳推廣很有難度，總想有一個(gè)概念，消費(fèi)者一聽(tīng)就懂，而且還能包括這么多類(lèi)的產(chǎn)品。從'凈水器'到'中央凈水系統(tǒng)'，到'水裝修'，最后確定為'水家裝'。言外之意在居住環(huán)境改善的同時(shí)，水質(zhì)也應(yīng)該改善和提高。這一概念的提出在北京很快得到同業(yè)人員的認(rèn)可，在各建材城都有“水家裝”的廣告牌，在媒體廣告上'水家裝'也常見(jiàn)到。這也是凈水行業(yè)發(fā)展歷程中的一段插曲。

《直飲水時(shí)代》：對(duì)凈水市場(chǎng)的前景怎么看？

周力軍：我們把這個(gè)行業(yè)定位在'政府不鼓勵(lì)的朝陽(yáng)行業(yè)'，即市場(chǎng)潛力（長(zhǎng)遠(yuǎn)需求）很大，但是政府不支持。因?yàn)檎磕甓紩?huì)投入巨資保障和改善公眾飲用水質(zhì)量，所以政府不會(huì)讓公眾感到水質(zhì)的隱憂(yōu)。這個(gè)行業(yè)與太陽(yáng)能不同，太陽(yáng)能則是政府支持和鼓勵(lì)的朝陽(yáng)行業(yè)。

凈水行業(yè)是錦上添花的行業(yè)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品是非必需的、高價(jià)格的耐用消費(fèi)品，所以這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)始終處于不溫不火的狀態(tài)。但市場(chǎng)潛力巨大，相信大家的努力會(huì)有很好的回報(bào)。

《直飲水時(shí)代》：從事凈水行業(yè)十五年了，有什么體會(huì)供大家參考的嗎？

周力軍：我從代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的角度有三點(diǎn)體會(huì)：

一是基礎(chǔ)工作要做好，比如電話(huà)咨詢(xún)，店面形象與數(shù)量，售后服務(wù)，客戶(hù)檔案管理等，時(shí)間越長(zhǎng)，效果越明顯；

二是選擇質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，以及經(jīng)銷(xiāo)商政策穩(wěn)定的品牌。從1995年我們代理美國(guó)福沃特牌直飲水機(jī)至今15年了，代理美國(guó)怡口產(chǎn)品近10年；從2008年開(kāi)始代理美國(guó)潤(rùn)索品牌，也將會(huì)是我們更加穩(wěn)定的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的品牌。做經(jīng)銷(xiāo)代理就怕更換品牌，各方面的損失都很大。

三是企業(yè)開(kāi)創(chuàng)初期，高端品牌和普通品牌要一起做。若只做高端產(chǎn)品，沒(méi)有日常銷(xiāo)售，企業(yè)生存不了。而一起做，等普通品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售量逐漸穩(wěn)定了，高端客戶(hù)也養(yǎng)起來(lái)了，企業(yè)才有發(fā)展的后勁。