前幾天和幾個朋友聊天侃大山時，談到了一個現象：在一個二級市場里總有那么幾個厲害的導購能使你品牌的產品在商場占有率第一，甚至在當地市場占有率第一，可是這種導購只在乎個人利益、待遇、福利、保險、付出和收獲成正比，別的一概置之不理，管理、約束對他來講簡直是無稽之談，同他們談職業生涯規劃、個人發展藍圖，他把你當傻子看。這些人又能力極強，但對任何企業都沒有忠誠度，什么產品到旺季做什么產品，而且從來不做強勢品牌的產品，因為強勢品牌底薪低，提成不高，各種考核制度太多，付出往往和收獲難成正比。在他們眼里仿佛有一種魄力能使雜牌成為品牌，同類名牌在他所在商場仿佛難成氣候。面對這種現實，許多銷售代表也無可奈何，因為考核指標就象一座大山壓的業務們無法顧及什么是短期行為，什么是長期效益，一切都是用數字講話，銷量和回款才是硬道理啊。于是各個廠家紛紛抬高砝碼想占為己有，無形之中又助長這些人的囂張氣焰，使他們成為了香餑餑，而商場老板對這些人更是另眼相待，給他們創造利潤總是高高在上，所以無論大會小會受表揚也總是他們。他們仿佛成為了一面旗幟，帶來了無數的“馬太效應”，使強者俞強，弱者俞弱，造成了部分優秀導購紛紛效顰，導致了廠家們辛辛苦苦培養成功的優秀導購，最后卻是為他人做嫁衣裳。

反過頭來仔細想想，在二十一世紀最缺少人才的不是我們這些所謂的業務人士，而是那些優秀的導購，業務員可以遍地抓，好的導購卻千里難尋。一個優質導購可能是產品專家、品牌大使、財務高手、營銷能手、心理醫生、甚至是交際大師。如果在二級市場的某個商場出現這種人才，那些所謂的大堂經理們都懼他們三分，只要是他們從事的品牌，他們能里里外外、上上下下都能打點的井井有條、頭頭是道，你想不到的，他們能想到，你放不下的架子，他們能放下。他們的終極目標就是為廠家創造銷量，為商場創造利潤，為自己創造高薪。他們沒有太多無理要求，只要求公平、合理`、尊重、為他們著想，不要動不動以領導壓制他們。一旦他們得到了不公平的對待，或者做的不開心，又面對別的品牌的利益誘惑，他們的忠誠不由由得打起了折扣，最后造成了這些本來優秀的人才成為了流動性最大的季節性產物，也蛻變為只認識錢的產物，商家無所傷害，受傷就是那些辛辛苦苦培養他們的廠家“伯樂”了。但是從所謂這群優秀的導購口中得曉，他們居然很欣賞三國劉備的“管理模式”，即使劉備僅僅“會哭”！這究竟是廠家的錯，使他們無法融合自己企業文化，還是一個不稱職銷售代表造成的偏差，還是時代的另類人群影響了她們呢？還是他們成熟了，擁有了這套自己的獨特生存之道呢？

面對這種現象的發生，作為廠家的代表們又有何良策來經營這樣的“優質導購”呢？避免他們的見異思遷呢？鄙人根據在同各品牌導購溝通交流中總結了廠家必須要經營的幾點：

感情投資經營法則

強者身上總有一股莫名的傲氣，或者說自大吧，總之是不太會唯唯喏喏，任你召喚的。我看到許多銷售代表動不動就是吆三喝四，頤指氣使的。打個比方一個弱女子在做冰箱的出樣工作，本身就已經心力交悴，你不去幫忙，還在一旁指手劃腳，怎能讓人家不難受啊。雖然你是領導，人家也不是奴隸啊。領導必須以身作則，幫你的導購給予能力范圍內的幫助，把他們當作你的朋友、親人看待，關心他們的生活，了解他們心思，什么事情只要在不違反公司原則的基礎上，可以尊重他們的觀點，以商談方式解決問題，不是命令去執行。面對這種朋友、親人般的關系，，他們即使離開這個團隊，也會懷念的、給于暗中幫助或支持的。

職業提升經營法則

一個出色銷售代表不可害怕你的導購超越你之上，你的目標就是讓他們的收入比你高，他們的能力比你強，這樣你才能向更高層次要求自己。一個擁有著良好的銷售能力、策劃能力、公關能力的優秀導購（尤其是二級市場的導購，他們不在天子腳下，無人在意）要不時向公司舉薦給于晉升，以實際行動培養他們，（許多銷售代表只是喜歡口里講講，畫個餅給他們充充饑）讓他們看到良好的職業提升平臺，擁有對企業歸屬感和成就感，不要使他們感到職業前途的渺茫，最后造成了逆反心理，認為導購們的職業升遷是無稽之談。

薪酬階梯經營法則

一個出色的銷售代表就是要為公司創造更大的價值，為客戶產生更多的利潤，為導購爭取更多利益。對于優秀的導購不管你來公司多久，只要優秀的就是優待的，可以提前享受社會保障福利，可以享受特殊崗位補貼，可以享受當地市場業績考核獎勵等，總之為這些優秀導購爭取對它們來講來之不易的特殊獎勵，加強他們的忠誠度和感恩度，同時激勵影響其他導購，形成良性循環。

公平考核經營法則

二級市場導購絕對不可等同一級市場導購看待，絕對銷量不能代表一切，必須相對當地市場情況而言，甚至縮小到相對商場情況而言。以市場占有率、商場占有率為考核基準，許多公司總喜歡跨區域相比較，總是以銷量決定好壞，，造成許多優秀導購心理總是不平衡，總感覺不公平，沒有成就感，再加上收入不甚理想。人嗎，一旦心理與物質都無法滿足自己的時候，就可能想到離開。

反思一下，哪個企業不是出臺了許許多多導購管理方案、導購行為準則，而且不少名家也不止一次談過、設計過，什么梯隊制度，什么分類管理，什么優勝劣汰等等，但是還無法緩解優秀導購流走。萬事以人為本，這是劉玄德的治國之本，也是大大小小企業呼喊的口號，但是真正執行的究竟有多少??！讓我們給最下層的導購們多點親人、朋友般的感覺，讓他們真正感受到公平、合理、和諧、競爭的企業精神的時候，看看這些優秀的導購忍心不忍心離開呢？?