上一篇我們講了集成吊頂銷售基礎知識，接下來我們進一步近探討導購員技巧的第二部份消費群體的劃分。

一、什么是因人而異的導購

1、導購的定義：導購是營業(yè)員利用商品、語言、表情、姿勢、陳列裝飾、廣告用品、賣場氣氛等顧客能接觸到的信息，縮短與顧客間的心理距離和物理距離，達到顧客滿意的過程。

2、導購的目的：

導購推銷是形象，在促進顧客購買商品的同時，引導顧客對產品品牌的認可。

3、因人而異的導購：

每個人都是不一樣的，對于不同行為風格的顧客要有不同的導購方式，從而達到促進銷售和顧客滿意。

二、因人而異的導購準則

1、為顧客著想：充分理解客戶，站在顧客的角度看待事物，為顧客提供最大的方便。

2、通過情緒感染顧客，使顧客留下深刻印象。

3、表達適宜：面對不同顧客，不同情況以恰當的語言和行為得到顧客的認可。

4、形為規(guī)范：營業(yè)員的語言和行為訓練有素，表現出規(guī)范性和一致性，形象鮮明的品牌形象。

三、四種不同類的人行為風格及特點：

1、支持型、促進型、領航型、增值型。

2、各個類型人的特點：

1）支持型：追求卓越（踏實、誠懇、配合度高、注重品持及價值）

2）促進型：掌握機會（自信果斷、企業(yè)心強、不服輸、重結果、掌控欲強）

3）領航型：表現現性（條理性、成本意識強、冷靜、客觀、立場堅定）

4）增值型：顯示和諧（表達能力強、注重感覺與感受、重視人際關系的建立、熱情活力）

四、如何判斷別人的不同行為風格

導購過程中要求營業(yè)員通過與客戶的短暫接觸即能判別客戶的行為風格，從而采取符合顧客心理的語言和行為，達到促進銷售和顧客滿意的目的。顧客的行為風格可通過顧客的表情、肢體語言、穿著、語言來進行判別。

1、支持型風格的表現

動作：步伐穩(wěn)健，在店堂邊走邊打量樣板。

表情：平和、目光接觸和打招呼有時回答，不會不搭理。

穿著：衣著正統。

2、促成型風格與表情

動作：步伐堅定、走路速度快

表情：目光敏銳

穿著：衣著正統

3、領航型風格與表現

動作：步伐堅定，走路速度快，選購之前會貨比三家

表情：面部嚴肅，對導購員的招呼不在意

穿著：衣著正統

4、增值型風格與表現

動作：舉手投足隨意

表情：面帶微笑

穿著：時尚