店面終端營銷是任何產品走向消費者最主要途徑。因此，店面導購人員是任何店面的第一關，顧客對店面和品牌的第一印象將會取決于店面的導購人員。所以，對店面的導購人員必須有很高的要求，也必須進行相關的培訓，諸如行業和產品的專業知識、接待的基本知識、服務等都是必備的基本素質，導購人員的能力將直接影響店面的成交率。因此，店面導購人員要深煉兩點：

一、 知己

1、導購人員必須專業，要熟悉自己的品牌，對于品牌定位和品牌

價值要把握準確，對于自己的產品和整個顧客可能產生疑問的地方要扎實掌握，要能利用自己品牌的優勢為顧客服務。這就必須在導購人員上崗前給予專業方面的培訓，對公司歷史、公司文化、價值理念、品牌定位、產品系列、產品品質及其零配件、定價策略、客戶容易產生疑問的地方等各個方面都必須給予相應的培訓；同時，導購人員之間要相互交流，加強其內部的溝通，以方便銷售產品時能相互的默契配合。

2、導購人員需要熟悉自己，能做到揚長避短，懂得機變。培訓的

專業知識、銷售技巧和營銷機制是死的，導購人員要熟悉和靈活應用，可以說每一個消費者都是不同，對不同的客戶要采用不同的銷售方式方法。因此，每個導購人員要能發揮其優勢，提高自己的能力，機變應對，進而提高店面銷售能力。當然，這是需要長期練習才能做到的。

3、做好設計服務流程，A、要提升設計人員的服務意識，設計人

員除了做好設計外，還必須對進入店面的顧客服務周到，設計時詳細詢問顧客需求，根據顧客要求給顧客提供相應的細致設計方案，給予相應的介紹，讓顧客感覺到店面服務的舒心。B、設計人員要不斷提高技術水平，客戶需要不同風格的不同方案，設計人員必須能在最短時間內給顧客做出相應的設計方案，讓顧客感覺到你的效率,建立起品牌影響力繼而提升店面銷售力。

4、品牌宣傳:店面做起來了，還必須讓人知道你在做這樣的產品，

這通常有幾種方式，一是撞上門的客戶，二是轉介客戶，三是經市場宣傳慕名而來的客戶。無論是哪一種客戶，都必須讓他記住“您”，消費者的腦袋，你不去占領別人就回去占領。要經過宣傳讓慕名而來的客戶比例加大，減小對轉介客戶和撞上門的客戶的依賴，為自己店面生存、贏利、發展打下堅實基礎。

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二、 知彼

1、同行競爭者、相近行業的終端：對同行競爭者必須熟悉，競爭

者的詳細資料，現在經營的品牌、品牌的定位、產品結構、產品配置情況、定價策略、產品更新頻率、哪些產品好賣、市場活動情況、目前經營情況等，要做到爛熟于胸；對于相近行業的了解主要是了解市場上哪些產品好走，了解相應的風格，從而了解和判斷客戶的需求變化，可以作為自己調整產品結構的依據；同時，在熟悉相近行業的基礎之上可以和這些行業的經銷商建立相應的合作關系，為自己的發展拓寬渠道。

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2、客戶：不同的人是不同的客戶，對同一人而言，不同的時間其需求也是不同的，所以客戶是千變萬化的，其需求會因人因時因地等因素而不同。所以，了解客戶是什么樣的、有什么樣的需求、是否合乎自己產品的定位、什么樣的消費心理、關注點在哪里等就成為成功銷售的關鍵。這就要求導購人員要有意識去細心聆聽客戶的講話，學會向客戶提問和排解疑慮，從而促成簽單，提升店面成交率。

經銷商要想百戰不殆，必須先知己知彼，盲動的行為是很難促成簽單而提升店面銷售的。因此，終端導購人員必須長期訓練自己的“內功”，要先“強己”！

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