2011年5月24日下午，作為美爾凱特戰略顧問，同時具有MBA工商管理學碩士，高級經濟師，中國廚衛業十大影響人物，德意控股集團董事長等眾多頭銜的高德康先生在“五力合圍，舞動中國”2011美爾凱特代理商年會暨五周年慶典上做了創業與創業變革的主題演講。高德康先生從美爾凱特講起，從他自己白手起家講起，從捕魚高手講起……在講述他的親身經歷的同時，更是把市場案例與實際生活融會貫通，使演講妙趣橫生，相得益彰，讓我們有了身臨其境之感，耳濡目染之嘆。

美爾凱特是怎樣的企業

美爾凱特經過五年的艱辛創業，才有了今天的成就。高德康先生認為美爾凱特是一家正派的、智慧的、奮進的、重情誼的企業。美爾凱特是一家正派的企業，不搞歪門邪道，不搞灰色的，不找偏門，不走捷徑，而是踏踏實實地走好每一步，回望過去五年的每一個腳印，都是那么深刻，那么記憶猶新；美爾凱特是一家智慧的企業，美爾凱特有自清潔吊頂的差異化產品，有獨一無二的廚房專業空調，在總結無數個成功企業的基礎之上，美爾凱特仍不斷研發，從而形成了它自己的系統和自主的思想；美爾凱特是一家有進取心的企業，在生活享樂主義盛行的時代，作為一個創業者來說，有太多的誘惑和利益熏心，但是對美爾凱特人來說，我們堅定著自己的斗志，深化著自己的思想，磨練著自己的心智，更新著自己的生活理念，保持著高尚的智慧和無比的熱情，帶著一顆進取的心奮戰在工作前沿；美爾凱特更是一家重情誼的企業，從高德康先生以及德意這個企業與美爾凱特的交往來看，美爾凱特與高德康先生的情誼始終存在，并會一直存在延伸下去。所以，高德康先生認為美爾凱特是一家正派的、智慧的、奮進的、重情誼的企業。

高德康先生帶來的兩件禮物

此次之行，高德康先生也帶來了兩句話作為禮物送給我們。第一件禮物是：“人不可能同時追上三只奔跑的兔子”。他認為人的精力是非常有限的，所以我們應該把一個人的精力放到一個領域，把一件事真正做好，做到位，做出成就，做到行業的龍頭。等你有了足夠優秀的能獨擋一面的團隊人才，你才有可能去翻新、去拓展。在創業的初期，在你規模還不是太大，你的資本還不是太厚，你的團購還不是特別強的時候，不要有太多的想法，這也是高德康先生非常重要的經驗之談。就拿德意而言，德意前面的八年就只做了一個產品-――燃氣灶。到創業十一年的時候，德意只是做了一個行業――廚房電器。所以對絕大部分新生的創業者來說，一開始不應該有太多的想法，想法越多，問題越大，成功的概率越小，一開始就鎖定在一個成長性的行業中把它做好足矣。

對于很晚才學會游泳的高德康先生來說，捕魚卻是他的拿手好戲。每當暴雨到來時，就是他們兄妹出手捕魚的好時機。當米糠、網兜、掃帚等捕魚工具一應俱全之后，用米糠做誘餌，在渠道最末端用網兜兜牢，并用一把破掃帚驅趕魚兒朝網兜方向游去。這樣一來，萬事告捷，在這條渠道當中來“旅游”的所有魚兒，毫無疑問，一定會乖乖落入他們兄妹的手中。

所以高德康先生給我們帶來的第二件禮物是：“捕魚高手的背后是科學的方法”。從捕魚的故事中讓我們體會到捕魚要有三個策略：一是要有誘餌，讓它主動地游過來；二是要有網兜，到最后必然要落到里面跑不掉；三是還需要一把破掃帚，驅趕魚朝你想要的方向走。這其中有著兩種力量：后面有人在驅趕，逼著它過來，前面有人在引，叫做“拉力”，利益的驅使，叫做“拉力”；后面有東西在趕，叫做“推力”，也是營銷的推力。不僅捕魚如此，做企業、做品牌也一樣，我們要有引誘消費者的“魚餌”、“網兜”和驅趕的“掃帚”，一拉一推，消費者的腳步可能就會駐足停留了。

高德康先生講到：“我們做建材的，像電器也好，吊頂也罷，我認為有六把破掃帚一定要講究。”哪六把破掃帚呢？

一、小區，因為你的客戶在小區，如果你的對手在你之前，在這個正在交付中的樓盤目標小區做了強勢有效的推廣，基本上你已經沒有勝利的機會了，所以一定要提前在客人來到你門店之前，到他所在的小區去做推廣，運用某種正確的方式去把他套住，收到他的定金，這樣訂單就會源源不斷了。
第二把破掃帚，就是家裝。對于建材和吊頂來講，都是跟家裝公司聯系在一起的。家裝設計師給客戶服務做設計是必不可少的。所以一定要跟設計師們結成合作伙伴，雖然你有可能給他三個點五個點甚至更多，但是你還是賺了，因為你的毛利高，你給了他十個點，你還有四十個點五十個點，所以說家裝和家裝設計師的推廣至關重要。

第三把破掃帚是展會。有規模的城市基本上每年都會有兩次展會，這兩次的房交會、建材展基本占了整個建材銷售的百分之五十。有些城市甚至有六七十的成績，最少也有百分之二三十，所以這兩次的展會千萬不容錯過。

第四就是團購。現在團購網非常熱鬧，千萬不要以為你打了個八折、七折就心疼，因為客戶訂單一來就是幾十套甚至幾百套。在中國永遠是強者為王，所以你首先得站住腳，在這個行業當中建立自己的地位。

第五把破掃帚是品牌聯盟。做衛浴的，做地板的，做廚衛的，做吊頂的，可以合起來做，共享客戶資源。就如我給你一個蘋果，就一個蘋果吃，你送我一個蘋果，還是一個蘋果吃，但是大家相互交換客戶資源，就等于變成五個蘋果，八個蘋果。

第六把破掃帚是老客戶。老客戶的口碑可能是最好的營銷利器。老客戶滿意了之后會帶更多的客戶來成交。善待每一個老客戶，表面看上去給他很多的利益，很多的禮物，要花費很多的成本，又好像不可能在他身上挖掘到訂單，事實上，他會給你帶來更多的訂單。
如此看來，這六把“破掃帚”尤為重要，當然，“魚餌”和“網兜”也是關鍵所在。有了這些策略，我們才有可能在滾滾洪流中立于不敗之地。他還提到我們要做行商，不做坐商，在擁有營銷策略的同時，更需要自身的努力與進取，如此才有可能把事業做強做大。

高德康先生精彩的主題演講在一次又一次雷鳴般的掌聲中結束了。他催人奮進的發言，抑揚頓挫的演講，把現場的氣氛推到了一個又一個的高潮。在整場澎湃激昂的演講中，我們感慨萬千，更是受益匪淺。同時，我們也相信美爾凱特在不久的將來會成長為一個足夠強大，足夠優秀的企業。

讓中國人享受美爾凱特！
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