2001年，在杭嘉湖平原的中心地帶，一家大型專業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)吊頂、室內(nèi)取暖器、暖空調(diào)等小家電系列產(chǎn)品的現(xiàn)代化高素質(zhì)企業(yè)拔地而起。2008年，頂上集成吊頂設(shè)計(jì)以傳承英倫風(fēng)格為其精髓，現(xiàn)代時(shí)尚設(shè)計(jì)的融合，榮膺了“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)。短短幾年時(shí)間的發(fā)展，頂上集成吊頂形成了吊頂行業(yè)以及建材家居業(yè)中占據(jù)了重要地位。

時(shí)間：2011年8月28日

地點(diǎn)：浙江頂上電器有限公司

嘉賓：浙江頂上電器有限公司總經(jīng)理 林珍

新浪記者：?jiǎn)碳t?家居杭州

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【新浪家居】：林總您好！非常感謝林總能接受我們新浪樂(lè)居的采訪，之前頂上的中國(guó)歡樂(lè)行大型促銷活動(dòng)席卷各大城市，比如蘇州、杭州、昆明、貴陽(yáng)、合肥等，所到之處無(wú)不掀起巨惠狂潮，在這次大型促銷活動(dòng)中您的體會(huì)與收獲是什么呢？

【頂上電器 林總】：是這樣的，每次活動(dòng)特別是歡樂(lè)中國(guó)行，活動(dòng)在哪里舉辦，我跟董事長(zhǎng)就會(huì)跟隨到哪里。這次歡樂(lè)中國(guó)行我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式，掀起一股浪潮，特別是在我們吊頂行業(yè)不太會(huì)受到太多人關(guān)注的這樣一個(gè)前提下，我們需要讓更多的人知道這件事。所以我們必須要讓歡樂(lè)中國(guó)行走進(jìn)每一個(gè)城市時(shí)都有最高的亮點(diǎn)，只允許成功不允許失敗。

當(dāng)我們第一天到昆明時(shí)，代理商的壓力也是很大的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們給他的任務(wù)也比較高：一天8小時(shí)要最少簽到一千單。我們稱這叫做歡樂(lè)中國(guó)行的簽單奇跡。我們最好、最大的一個(gè)點(diǎn)就在昆明市場(chǎng)，我們也是最先那邊進(jìn)行試點(diǎn)，也是頂著這樣一個(gè)壓力，試點(diǎn)以后確實(shí)引起了巨大的成功。因?yàn)槟翘炱鋵?shí)有很多品牌都在搞活動(dòng)，但頂上的人流量是最大的，隊(duì)伍也排的長(zhǎng)長(zhǎng)的，幾乎達(dá)到兩千以上的人數(shù)。這是我們的一個(gè)成功的案例，也是在整個(gè)行業(yè)中很受關(guān)注的這樣一個(gè)全新的操作模式，凝聚了頂上很多人的智慧。這個(gè)活動(dòng)我們也會(huì)一直走下去，走到一百個(gè)城市。

【新浪家居】：現(xiàn)在已經(jīng)有幾個(gè)城市舉辦了這個(gè)活動(dòng)呢？

【頂上電器 林總】：現(xiàn)在已經(jīng)走了6個(gè)城市，7月23號(hào)是到合肥的，在合肥也是引起了轟動(dòng)。合肥活動(dòng)那天38度的高溫人氣也很旺，為了考慮消費(fèi)者活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我們擺放了很多的冰塊來(lái)降溫。當(dāng)時(shí)的簽單量比較大，均價(jià)都在6千以上。我們針對(duì)不同的區(qū)域采取的活動(dòng)模式是不同的。

【新浪家居】：我想做個(gè)比較，一般一個(gè)門店的銷售簽單量是多少呢？

【頂上電器 林總】：一般的話，一天能夠簽到50、60單是最多了。像一百個(gè)人進(jìn)來(lái)，你達(dá)到50%的簽單率已經(jīng)蠻多了。我們?cè)诤戏兽k活動(dòng)的時(shí)候選的是廣場(chǎng)，門店達(dá)到一千多平方，當(dāng)時(shí)人都擠滿了，這次活動(dòng)也受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

【新浪家居】：除了歡樂(lè)中國(guó)行這樣一個(gè)全新的銷售模式，今年我們頂上總體的戰(zhàn)略框架是怎樣布局的呢？

【頂上電器 林總】：歡樂(lè)中國(guó)行是我們總部的一個(gè)品牌拉伸的大型活動(dòng)。在行業(yè)中目前還沒(méi)有人去做的模式我們頂上搶先嘗試了。其實(shí)我們?cè)谇捌跍?zhǔn)備了很多的東西，比如門店的要求是很高的，還有我們的客服，我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有城市的選擇。歡樂(lè)中國(guó)行就是要讓大家來(lái)了解我們頂上的氛圍，確實(shí)有很多的消費(fèi)者鐘愛(ài)于我們的產(chǎn)品。平時(shí)其實(shí)我們也有很多的活動(dòng)，我們第一站是3月份，3.15的頂上中國(guó)蓄勢(shì)大會(huì)；5月1號(hào)我們是無(wú)限風(fēng)光?紅惠頂上大型促銷活動(dòng)；7月23號(hào)算是雙喜臨門，一個(gè)是“歡樂(lè)中國(guó)行走進(jìn)合肥”，還有一個(gè)是“盛夏聚會(huì)我最精彩”?！笆⑾木蹠?huì)我最精彩”是我們跟消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，消費(fèi)者買到我們的產(chǎn)品，可以在我們頂上的官網(wǎng)上查看自己有沒(méi)有中獎(jiǎng)。當(dāng)天我們和搜房網(wǎng)合作的這樣一個(gè)視頻活動(dòng)，全國(guó)應(yīng)該有好幾萬(wàn)的網(wǎng)友在觀看我們的活動(dòng)直播，這是頂上市場(chǎng)運(yùn)作的一個(gè)戰(zhàn)略布點(diǎn)，我們每隔一個(gè)月都會(huì)有一個(gè)這樣的活動(dòng)。

【新浪家居】：相對(duì)于其它建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，集成吊頂起步較晚，消費(fèi)者對(duì)集成吊頂?shù)恼J(rèn)知度和忠誠(chéng)度也較低，您覺(jué)得頂上作為行業(yè)領(lǐng)航者，在整個(gè)集成行業(yè)做出的貢獻(xiàn)有哪些？

【頂上電器 林總】：集成吊頂在建材行業(yè)里是屬于輔助類型的，但是它其實(shí)是一個(gè)蠻大的產(chǎn)業(yè)，也不能忽略，最重要的是它確實(shí)博得了消費(fèi)者的喜愛(ài)。我們頂上是朝著消費(fèi)者對(duì)于家庭的溫馨氛圍的這樣一個(gè)需求出發(fā)，來(lái)設(shè)計(jì)生產(chǎn)我們的產(chǎn)品的。

【新浪家居】：您覺(jué)得行業(yè)的發(fā)展、行業(yè)的進(jìn)步需要哪些因素呢？

【頂上電器 林總】：一個(gè)是靠各大媒體的支持，需要讓消費(fèi)者知道我們吊頂行業(yè)，有這么一個(gè)東西，深入消費(fèi)者心中，這樣我們才會(huì)有一定的推廣優(yōu)勢(shì)。這樣也為我們后期的操作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二肯定是靠我們自身的努力，不管在品牌的投入上，還是公司的投入上，或者一個(gè)嶄新的市場(chǎng)運(yùn)作模式上，都要有所突破。

【新浪家居】：相對(duì)于磁磚、地板、衛(wèi)浴、廚柜等家裝建材，集成吊頂?shù)陌l(fā)展關(guān)注度相對(duì)較少，您從一開(kāi)始是如何定位頂上的發(fā)展目標(biāo)的呢？

【頂上電器 林總】：在整個(gè)行業(yè)來(lái)講，雖然我們頂上不是最早開(kāi)始做吊頂?shù)模谧鲋?，我們頂上做了一年的調(diào)查，在調(diào)查的過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的一些追求省心省力的心理需求，像櫥柜現(xiàn)在消費(fèi)者也是會(huì)想要買整體的，那我們覺(jué)得集成吊頂行業(yè)也是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)到了。這對(duì)于我們頂上來(lái)說(shuō)會(huì)特別有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冎笆亲鲈“裕拔覀円彩情_(kāi)辟了整個(gè)浴霸行業(yè)面板的創(chuàng)新理念、功能理念等，我們算一直走在別的企業(yè)之前的。我們?cè)谠O(shè)計(jì)生產(chǎn)的過(guò)程中就一直要求有獨(dú)特的方面、智能的方面，滿足消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者喜歡，所以在決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候我們是投入最大的，我們要打造一躍而起的效果。

【新浪家居】：目前的發(fā)展和您的預(yù)期一致嗎？

【頂上電器 林總】：比起我的預(yù)期應(yīng)該稍微有些落差，因?yàn)槲业钠谕蹈咭恍?，還是要看今年下半年的旺季效果。但雖然現(xiàn)在是淡季，其實(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求了，生產(chǎn)能力還要加強(qiáng)，現(xiàn)在基本上全部在做預(yù)售了。

【新浪家居】：在您眾多的收獲中，您認(rèn)為其中最大最欣慰的收獲是什么？

【頂上電器 林總】：最大的收獲應(yīng)該是我們的客戶能夠和我們一起來(lái)把頂上以及吊頂這個(gè)行業(yè)做好，這是我最大的感受。每次我們的客戶過(guò)來(lái)，大家都是敞開(kāi)胸懷來(lái)分享一些經(jīng)驗(yàn)。我們現(xiàn)在全國(guó)有五、六百家門店，我們要感激客戶對(duì)我們頂上的支持。

【新浪家居】：有了這些可喜的成績(jī)，頂上明后年的發(fā)

【頂上電器 林總】：不要愧對(duì)于我們中國(guó)吊頂行業(yè)領(lǐng)航者這樣一個(gè)定位，我們要付出更多的努力，這是我們所想要的。

【新浪家居】：我們家居行業(yè)市場(chǎng)主力還是二三線，我們

【頂上電器 林總】：我沒(méi)有這樣認(rèn)為，我們首先布局的是A類城市，A類城市要在行業(yè)當(dāng)中把它做得最好，然后再去鋪展二三線城市的話，就不難了。

【新浪家居】：十二五規(guī)劃出現(xiàn)一個(gè)保障房，我們會(huì)推出相應(yīng)的產(chǎn)品適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)嗎？

【頂上電器 林總】：有，特別是那些價(jià)廉物美的產(chǎn)品，我們也在同步上市，這次又推出了一批。頂上其實(shí)是中高端的一個(gè)品牌定位。我覺(jué)得裝修一個(gè)房子是很不容易的，我們跟一些消費(fèi)者介紹我們的一些功能性產(chǎn)品后，他們也會(huì)接受相應(yīng)的價(jià)格。質(zhì)量始終是我們最先考慮的因素，是我們的品質(zhì)保證。

【新浪家居】：最后想問(wèn)，在眾多的品牌中，像容聲吊頂，友邦吊頂，我們頂上跟他們最大的區(qū)別在哪里？

【頂上電器 林總】：區(qū)別也是蠻多的，其他品牌做得都很不錯(cuò)。頂上有十大優(yōu)勢(shì)，像頂上與美國(guó)硅谷的團(tuán)隊(duì)合作已經(jīng)有三年，今年十月份，頂上的一個(gè)顛覆整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品會(huì)隆重推出。還有就是客戶很喜歡的我們DIY的一個(gè)設(shè)計(jì)，特別是像80后的小青年都想自己來(lái)裝扮自己的家。我們有玄關(guān)、背景墻、客廳頂?shù)鹊葌€(gè)性化的產(chǎn)品。頂上雖然進(jìn)入行業(yè)不算早，但我們沒(méi)有跟隨別人的腳步。

【新浪家居】：好的，今天非常感謝林總接受我們的采訪，也祝愿頂上越做越好！

【頂上電器 林總】：謝謝！

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頂上--集成吊頂行業(yè)領(lǐng)航者！